導言
拒絕無處不在
正面看待拒絕，不要氣餒
分析拒絕的類型，判斷拒絕的原因
適當處理
成交，在7次拒絕之后

面對拒絕
了解拒絕類型
判斷拒絕原因
掌握處理技巧
避免處理誤區(qū)

辨別拒絕
真假拒絕：
拒絕的強度：不置可否，懷疑，排斥，反感，
拒絕的理由：沒錢；沒需要；沒信心；有代替產(chǎn)品；

辨別拒絕--------真假拒絕
假拒絕-------并非真正的反對
通常第1~2次的拒絕是下意識的，是對陌生人 的排斥和應付；
某些拒絕，只是客戶想了解更多的資訊，如產(chǎn)品的特性、利益、服務等等；
某些拒絕，只是因為你們還沒有建立關系，對方故作矜持；
辨別拒絕------臺詞與潛臺詞
常見的拒絕臺詞：
“再說吧” “臨床不需要”
“市場就這么一點大” “同類產(chǎn)品太多了”
“好象效果不太好” “價格太貴了”
----其實他的潛臺詞是：
“你還沒有說服我” “我為什么要幫助你”
這時需要你提供更多的資訊和服務。
很少人會直截了當?shù)恼f出拒絕的真正原因，這得我們?nèi)プ屑毜姆治觥⑻角?，找出拒絕背后的真正原因

辨別拒絕------拒絕的真正原因
對你或者你的公司、產(chǎn)品不了解，不喜歡，不信任；
他的要求沒有得到滿足；
他要一個更好的價格；
不想更換現(xiàn)有的產(chǎn)品或者供貨商；
認為目前不需要你的產(chǎn)品；
忙著處理其他的事情；
自己不能做主，需要他人的同意；

拒絕處理原則
傾 聽：
辨 別：
不 爭 辯
不 放 棄：
拒絕處理原則
四句認同語：那很好
那沒關系
你說的有道理
你這個問題問的好
三個反問句：為什么？
不曉得。。。
那么您怎么處理
拒絕處理技巧
兩個方式：

A 簡單型：認同（贊美）+反問

B 標準型：認同（贊美）+敘述（強化購買點，驅(qū)除疑惑點）+反問

拒絕處理技巧
六個方法：
假處理：瞧您說的，你要是不能做主，那誰還能做主？
詢問法：為什么？請問你是認為產(chǎn)品不滿意還是服務不滿意？
舉例法：某某醫(yī)生使用了我公司的產(chǎn)品，結果。。。
轉(zhuǎn)移法：你們老板不同意？你們老板很厲害的，聽說他給公司的財產(chǎn)都買了保險，那么一個企業(yè)最重要的人才總么能不保險呢？
間接否定法：沒錯，我了解你這個顧慮。畢主任以前也有類似。。
直接否定法：那肯定是誤傳，我可以肯定。。。

CLIFF’S NOTES
確認回答與交易；仔細傾聽準客戶提出來的反對理由；
分辨它是不是唯一的，真正的反對理由；
再確認：換一個方式，再問一便；
分析反對的理由，準備好解決的辦法；
以能夠完全解決問題的方式回復準客戶的反對理由；
提出一個促成的問題，或者用假定的方式溝通促成；

處理拒絕，最重要的不是技巧，而是交 情

處理誤區(qū)
氣餒，稍遇拒絕即退卻；
錯誤判斷，沒分清真假拒絕；
與準客戶爭辯

演練

舉出你遇到的十個拒絕