<P>    做代表時(shí)間并不是很長(zhǎng)，一直以來(lái)我所聽(tīng)到看到的關(guān)于醫(yī)藥代表的這個(gè)行業(yè)總是帶著令人沉悶而灰暗的色彩，甚至很多前輩都毫不隱諱的說(shuō)代表和醫(yī)生的關(guān)系就可比妓女同嫖客的關(guān)系。對(duì)此我一直保留自己的意見(jiàn)。</P>
<P>   真正做銷售才3個(gè)多月，在這三個(gè)月來(lái)，我并沒(méi)有達(dá)到一個(gè)做代表真正該領(lǐng)悟到的狀態(tài)，至少有一個(gè)醫(yī)生是經(jīng)常這么批評(píng)我的，雖然他是我最大產(chǎn)量的一個(gè)客戶，當(dāng)然我對(duì)這個(gè)客戶的投入也是最大的。</P>
<P>   但是我一直抱有希望，希望能把醫(yī)生當(dāng)作老師、長(zhǎng)輩和朋友，用真心來(lái)感動(dòng)他們，在他們面前，我絲毫不掩飾自己的幼稚、單純、實(shí)在和普通，真實(shí)的有時(shí)候甚至讓我懷疑我到底是不是一個(gè)醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表是我這樣的嗎？</P>
<P>    記得第一個(gè)拜訪的對(duì)象是一個(gè)二甲醫(yī)院的女主任，她一見(jiàn)到我眼睛就特外的有光彩，問(wèn)我們經(jīng)理到“這是你們的新代表啊，這么漂亮，看著挺乖巧的。”后來(lái)一起吃飯，她帶來(lái)了他們醫(yī)院另一個(gè)科室的一個(gè)女主任，看得出來(lái)，她們到是真的挺喜歡我的，因?yàn)樗齻円灿信畠?，而且年紀(jì)也相仿，也都不在父母身邊，在外打工，就象我一樣，所以他們說(shuō)，看見(jiàn)我就像看到他們的女兒，所以一定會(huì)幫我忙的。</P>
<P>    后來(lái)，在他們醫(yī)院有幾個(gè)費(fèi)用比我們高許多的同類品種的代表都很痛苦，因?yàn)樗麄兊乃幨冀K銷不動(dòng)。</P>
<P>    正是由于他們，使我鼓起了勇氣從事這個(gè)職業(yè)，我覺(jué)得我的工作是光明的，是燦爛的。</P>
<P>    之后，接手我們公司品種的一個(gè)省級(jí)重點(diǎn)推廣的三甲醫(yī)院，我們的品種曾經(jīng)在這個(gè)醫(yī)院用到同類最高的水平，之后由于代表不停的換動(dòng)，導(dǎo)致臨床失去信心，處于停銷狀態(tài)。我們經(jīng)理帶我過(guò)去說(shuō)是見(jiàn)一下門(mén)診的一個(gè)醫(yī)生，后來(lái)就帶我去門(mén)診大樓晃悠了一圈，說(shuō)是沒(méi)找到（其實(shí)他被醫(yī)生拒絕過(guò)，自己也不想自討沒(méi)趣），后來(lái)就說(shuō)“你自己跑吧，這個(gè)醫(yī)院情況我也不知道啊”</P>
<P>    從此這個(gè)醫(yī)院就多了一個(gè)傻傻的女代表，在最炎熱的夏天，遞茶送水.幾個(gè)心疼我的護(hù)士阿姨看天氣熱，讓我中午也別回家了，他們給我訂飯，中午和他們一起休息。我拒絕了，所以一個(gè)夏天，我成了小黑。</P>
<P>    接手這個(gè)醫(yī)院，發(fā)現(xiàn)這里的主任非常多，用藥量非常大，而我們的品種是處于最惡劣的環(huán)境，藥是便宜，可費(fèi)用也是最低的，而且都是醫(yī)保，便宜你們一點(diǎn)，人家也不在乎，我們的學(xué)術(shù)支持也少的可憐。請(qǐng)常坐門(mén)診一起吃了頓飯，平常也經(jīng)常送一些小禮品，但得到的回報(bào)很少。原因明顯，其它公司支持比我們大。于是我只選擇在中間抓了個(gè)槍手，逐漸轉(zhuǎn)向定期門(mén)診的主任，他們的病人也多，換藥被拒絕的可能也小，于是集中資源重點(diǎn)抓幾個(gè)，事實(shí)上我也成功了，我抓的幾個(gè)主任把我們的藥作為30種同類藥中的首選用藥，我的藥上了正軌。</P>
<P>    但是這個(gè)時(shí)候公司卻出現(xiàn)了很大的改變，扣除了代表的交際費(fèi)用，以及開(kāi)發(fā)費(fèi)進(jìn)藥后方能報(bào)銷，差旅外地交通費(fèi)和餐費(fèi)被限甚至取消，這大大降低了我的積極性。即將開(kāi)發(fā)成功的醫(yī)院停止開(kāi)發(fā)，臨床上沒(méi)有多余精力開(kāi)發(fā)新的客戶。</P>
<P>    而一個(gè)正在開(kāi)發(fā)的大品種在同該醫(yī)院藥劑科交涉時(shí)候，藥劑科的主任也迫于其它大公司的壓力，敷衍其詞，每次商議時(shí)經(jīng)常問(wèn)一些莫名其妙的問(wèn)題，比如“你什么學(xué)歷?。?rdquo;“我很奇怪，你是內(nèi)向還是外向型？”弄得我糊里糊涂。</P>
<P>    而更郁悶得是包括我上面得經(jīng)理陪同了幾次，讓我感覺(jué)非常之惱，說(shuō)話不針對(duì)重點(diǎn)，交際能力也◎◎＃＃，主任對(duì)他得態(tài)度比對(duì)我還差，根本沒(méi)有絲毫幫助。</P>
<P>    迫于種種，我決定離開(kāi)公司，這時(shí)有一個(gè)知名公司的主管協(xié)同代表拜訪（我們的產(chǎn)品是他們的大克星，但是他們對(duì)醫(yī)院有淫威），和我談了談，說(shuō)推薦我去他們公司，而且她這邊還有個(gè)名額。當(dāng)然我也很樂(lè)意，但我也擔(dān)心他們別有用心。</P>
<P>   我認(rèn)識(shí)個(gè)和這個(gè)公司關(guān)系很好的老主任，這個(gè)老主任很可愛(ài)，天天背個(gè)書(shū)包，而且很好強(qiáng)，他老笑言自己賣身給了這個(gè)公司，因?yàn)檫@個(gè)公司請(qǐng)他去過(guò)法國(guó)、摩洛哥、美國(guó)等等。對(duì)這個(gè)主任我有很深的感情，看見(jiàn)他我就象看見(jiàn)了親人，我曾經(jīng)用了10分鐘的話，讓他把我的品種列入了他正在使用于該疾病范疇的用藥目錄，而且加上我們的品種，一共就三個(gè)藥，一個(gè)就是他賣身給的公司的品種。他對(duì)我很好，我讓他幫忙推薦一下，他立刻就給打了電話，</P>
<P>    之后，事情果然如我所料，和這個(gè)老主任在一起的還有一個(gè)正在處方我的女主任，平常也很照顧我，所以當(dāng)前面那個(gè)主任在詢問(wèn)我所想去的那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)公司的代表關(guān)于推薦我的情況的時(shí)候她也聽(tīng)到了，她也非常關(guān)心，給我說(shuō)了好多好話，并且將此事告訴了常坐門(mén)診的一個(gè)要好的女醫(yī)生，于是所有醫(yī)生多知道了，部分醫(yī)生開(kāi)始停止處方我的藥物，其中有一個(gè)是我的槍手。而到了最后，這個(gè)公司的主管告訴醫(yī)生說(shuō)他們那個(gè)候補(bǔ)已經(jīng)招了<BR>     我也深感我對(duì)此事太欠思考，但我也真的很感動(dòng)，一直支持我的幾個(gè)主任說(shuō)會(huì)繼續(xù)用我的品種直到我離開(kāi)，并且鼓勵(lì)我要相信自己，不要放棄，也會(huì)在適當(dāng)時(shí)機(jī)給我推薦優(yōu)秀的公司。</P>
<P>    雖然我現(xiàn)在處于一種低谷狀態(tài)，但在他們的支持下，我一定會(huì)堅(jiān)守醫(yī)藥代表這個(gè)陣地，決不退縮。