作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表如何才能達到促銷的目的,做好醫(yī)生的工作完成銷售指標呢?首先我們要有一個目標,我們要對成功許下承諾,這就是我們必須說服我們的醫(yī)生開處方,繼續(xù)開方處,開更多的處方!!然而我們要說服醫(yī)生開處方,光有對產(chǎn)品的了解和充分的專業(yè)知識是必不可少的,但是是遠遠不夠的.
作為一名出色的代表,我們還應該充分了解醫(yī)生的個性,受教育的情況,同時了解他的醫(yī)生背景,醫(yī)學經(jīng)驗,專業(yè)類型,還要了解他的生活方式,休閑等等.了解他的個人情況越多越好.醫(yī)生開處方就是一種選擇,首先病人使他有一個明確的需要,然后經(jīng)過考慮(這個思考就受推動力和反對力的控制)然后下決定選擇藥品開給病人,這才完成了藥品的真正銷售過程.

我們大體將醫(yī)生分成七類:
第一類極端敵意型,醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點,他反對你的產(chǎn)品,同時反對你和你的公司,他也不開你的處方.
第二類一般敵意型,他只對你的產(chǎn)品明確反對,但不對你的個人.
第三類中立型,不認同也不反對,對你的產(chǎn)品沒有特別興趣,隨大流.
第四類未決定型,醫(yī)生對產(chǎn)品有興趣,但還對產(chǎn)品有一定疑問無法做決定.
第五類未接觸型,醫(yī)生不認識你的產(chǎn)品或剛剛聽說,他對你的產(chǎn)品使用無經(jīng)驗,無看法.
第六類支持型,醫(yī)生同意你產(chǎn)品的優(yōu)點,他對產(chǎn)品有興趣,對產(chǎn)品使用有好的經(jīng)驗,愿意為你開處方.
第七類極端支持型,除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外,認同你個人和公司,并不失時機的為你和產(chǎn)品做宣傳.
對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生,無論開展怎樣的工作都必須說服未開處方和處方量少的醫(yī)生開處方,多開處方.對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量,還要增加處方量,同時充分發(fā)揮他們的影響力.
推動力即是醫(yī)生的需要,要達成上面的目的,我只就必須增加醫(yī)生的推動力,醫(yī)生的推動力受以下方面的影響:
第一是喜歡:醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品----醫(yī)藥代表----公司的關(guān)系感到珍惜,每個醫(yī)生都有個人的偏好和用藥習慣.
第二是錢:醫(yī)生尋找利益性,醫(yī)生也是人,也要生活,而且希望是高質(zhì)量的,目前醫(yī)生工資不高,對錢的需求比較普遍.
第三是方便:這個方便有兩個含義:1是醫(yī)生開處方方便,2是病人拿藥用藥方便.
第四是新鮮感:醫(yī)生也希望是醫(yī)學發(fā)展的先鋒,多數(shù)醫(yī)生,特別是中青年醫(yī)生,對新藥,新用法,新用途有強烈的償試欲.
第五是自尊心,醫(yī)生通過處方去滿足他的自尊心,人人都想做一個受人尊重的好醫(yī)生,這就要求你的產(chǎn)品幫他的病人治好病,而且比其它的藥品優(yōu)秀,同時也需要你和你的公司幫助他獲得同行的尊重,得到重要的地位.
第六是安全感,醫(yī)生都不愿意嘗試太大的風險,醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故,因為他會因此身敗名裂,所以醫(yī)生用要首先考慮安全,是否會出現(xiàn)不良反映,而對療效是放在第二位的,安全感的另一方面是你的可信度與你交往是否安全.
（未完，待續(xù)）