中國首屆金鼎獎獲得者——黃二錦　

　　個人簡歷

　　女，1969年1月出生。曾任中醫(yī)針灸師及日語翻譯。現(xiàn)任西安楊森制藥有限公司醫(yī)院銷售
主管，負責廣東珠海、湛江、茂名、東莞片區(qū)。

　　營銷經(jīng)歷

　　1997年2月加盟西安楊森制藥有限公司，為常駐東莞醫(yī)院代表。以驕人業(yè)績榮獲西安楊森
公司1997年“最佳醫(yī)藥代表”、1998年“銷售明星獎”。1999年底被任命為銷售專員，2000年
5月升任廣東東莞、珠海、湛江、茂名地區(qū)銷售主管。

　　對中國營銷現(xiàn)狀的認識

　　1．中國營銷正在走向有序化。

　　2．激烈的競爭使一些企業(yè)被淘汰。由于經(jīng)營管理及營銷策略不合適宜，部分被動陷入競
爭渦流，難以自撥而被淘汰出局。

　　3．整體營銷人員的素質在提升，但還遠遠不夠?？释砷L的愿望強烈。心理成熟度不夠
。

　　4．電子商務帶來了便利與各種商機的同時，對營銷人員而言左腦創(chuàng)意的挑戰(zhàn)大了。

　　5．消費者的需求越來越高，并越來越細致入微，因而微觀市場更為重要。

　　6．營銷咨詢、管理設計、銷售培訓將更熱門。

　　營銷格言

　　成功的路只有一條——那就是與眾不同！

　　營銷生涯中最精彩的案例

　　時間：1998年12月20日

　　地點：廣東東莞市東方大酒店天鵝廳

　　來賓：東莞各大醫(yī)院相關醫(yī)生（內科、皮膚科、藥劑科等）

　　人數(shù)：130人

　　主題：天使之愛燭光晚會

　　作為醫(yī)院銷售代表，除了日常對醫(yī)生的專業(yè)拜訪、幻燈演講、資料直郵，同時還有圓桌
會、國內外專家巡回演講。目的是為了使產品被廣大醫(yī)療工作者更好地認知，并最終能積極地
將處方開給適宜的患者。

　　為了有一種更好的方式增加對產品、廣告訴求的實效，我嘗試策劃了“天使之愛燭光晚
會”，結果事半功倍。

　　為使這次圣誕前夕的客戶活動圓滿成功，我提前一個月就散發(fā)了相關的邀請函并附帶市
場調查問卷（內容包括產品潛力調查、處方現(xiàn)狀、對產品及公司的意見、建議等）。在活動當
天，我們精心布置了會場，精心制作的產品宣傳物及圣誕飾品活躍了整個空間，來賓們的問卷
就是入場券（保證調查問卷回收率）。我們將不同醫(yī)院、不同科室、不同性別的醫(yī)生編成了6
個隊，每隊冠以楊森公司專業(yè)產品的名稱，選出隊長，開展楊森產品知識競賽、醫(yī)藥代表——
醫(yī)生反串、古裝小品、歌曲演唱、醫(yī)藥攜手共渡大渡河等游戲使來賓爭相上陣，在4個小時的
時間里6個隊展開了激烈的角逐，氣氛活躍、熱烈；同時在每個游戲中我們都結合了產品的特
性巧妙地進行宣傳，讓認可楊森品牌的醫(yī)生們相互交流，晚會還設立了“忠諫獎”，凡對楊森
公司提出意見、建議的醫(yī)生都獲得了楊森公司小紀念品，以示謝意。

　　該活動至今持續(xù)舉辦。這一活動的收益在于：

　　1．廣泛宣傳、展現(xiàn)多類產品，增強客戶對公司產品的興趣。

　　2．通過游戲使醫(yī)生對團隊合作與競爭進行親身體驗。

　　3．為了參賽，大多數(shù)醫(yī)生會進一步了解公司的產品信息和近況。

　　4．提供了難得的客戶之間的橫向交流。

　　5．得以使我們充分了解客戶需求，在今后營銷工作中做到有的放矢。

　　6．寓教于樂地傳播了公司“忠實于科學、獻身于健康”的宗旨。

　　7．通過圣誕的快樂、親情和友誼氛圍，表達了對醫(yī)生天使般神圣職責的崇敬和認同。

　　8．提供獨特的機會充分讓廣大客戶展現(xiàn)自己的才藝。

　　“天使之愛燭光晚會”雖然不直接宣傳產品，但卻靈活有效地達到了營銷目的，使我們
1999年的產品銷售峰值提前到來，至今回味無窮。