銷售代表的“三個代表”
核心提示:很多銷售代表把自己比喻做“風箱中的老鼠”,掙的錢不多,受的氣不少,更多的時候是兩頭受氣。在公司被經理罵,是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策,只能悄悄地抱怨:“按照你們的官僚政策做,把客戶都搞死了?!被蛘弑г梗骸耙膊豢纯词鞘裁簇?,賣這么高的價,怎么
很多銷售代表把自己比喻做“風箱中的老鼠”,掙的錢不多,受的氣不少,更多的時候是兩頭受氣。在公司被經理罵,是因為沒有完全執(zhí)行公司的政策,只能悄悄地抱怨:“按照你們的官僚政策做,把客戶都搞死了。”或者抱怨:“也不看看是什么貨,賣這么高的價,怎么可能完成任務。所謂的任務純粹是扯淡。還不是為了讓我們拿不到提成?”。 在客戶那里,被客戶罵:“你怎么又來了,一次也不解決問題,上次壞的貨還沒換回來,人來也沒有用呀。我和你做已經是打腫臉充胖子了,只能銷你這么多貨,別逼我了,否則,嘿嘿。”
可憐的銷售代表怎么才能扮演好自己的角色?作好自己的工作?其實銷售代表是代表三個角色,認識到這一點就能把握住這三個角色的平衡,調整好自己的心態(tài)。首先銷售代表是廠家的代理人,在市場上,銷售代表就代表廠家,甚至有的經銷商認銷售代表而不認廠家。同時銷售代表還是客戶的代理人,因為客戶要通過銷售代表定貨,要通過銷售代表和企業(yè)溝通,要通過銷售代表爭取廠家的支持。最后銷售代表還是自己利益的維護者,否則沒有合適的利益和發(fā)展前途,這個“老鼠”怎么能做長久。
一、 廠家的代理人
作為廠家的代理人,這個角色是銷售代表在客戶面前所扮演的主要角色。
銷售代表在客戶面前要維護企業(yè)的利益,這是銷售代表存在的理由之一。在和客戶溝通的時候,銷售代表要按照企業(yè)的要求,正確地、講究技巧地把政策傳達給客戶。要站在廠家的立場上講話,如果銷售代表和客戶一起抱怨企業(yè),可能剛剛開始的時候,客戶感覺很痛快。但隨后客戶可能懷疑你的專業(yè)素質,甚至認為一個連自己企業(yè)的利益都不能維護的銷售代表怎么能維護我的利益??蛻魰耄?ldquo;不知道他在公司怎么說我,是不是也說我很多壞話?上次銷售經理對我不滿意,是不是因為他說了什么?”最終客戶會提防這個銷售代表。
不說企業(yè)的壞話、不說競爭對手的壞話、不說同事的壞話、不說企業(yè)領導的壞話,這四“不”是銷售代表職業(yè)操守的一部分。當遇到很明顯是公司原因而導致產品質量問題、售后服務問題、促銷活動問題的時候,也可以適當?shù)乇г?,但是也要堅?ldquo;講事實而不是講推理”的原則。
二、 客戶的代理人
作為客戶的代理人,這個角色是銷售代表在廠家面前所扮演的主要角色。
以往的銷售只要把貨物銷售給經銷商就可以了,余下的事情,經銷商自己做?,F(xiàn)在的市場競爭異常激烈,各個廠家都在“掌控終端”,在“助銷”。這就使得銷售代表要做客戶的顧問,幫助客戶給零售店鋪貨,幫助客戶促銷,培訓客戶的業(yè)務人員等工作。這樣的工作就是和客戶結合成為了一個“生態(tài)鏈條”,企業(yè)和客戶是你中有我,我中有你,銷售代表在企業(yè)代表客戶就是理所應當?shù)模踔帘唤凶?ldquo;客戶代表”。
作為客戶代表,在企業(yè)就要維護客戶的合理利益,為客戶說話,才能防止企業(yè)的官僚主義危害到客戶。也只有銷售代表真正代表客戶,企業(yè)才能聽到客戶的聲音,在很多企業(yè),這是主要的客戶溝通渠道。
三、 自己利益的代理人
在銷售代表工作中還要維護自己的利益。我有一個朋友是手機代理商的銷售代表,有一次他和廠家的市場代表商量好要發(fā)起一個促銷活動,費用大概是2萬。但是因為時間倉促,廠家沒有這個預算,朋友已經答應零售店做這個活動,于是就從自己存款中拿出來2萬元錢,做了這個活動。當準備好發(fā)票準備報銷時,廠家的銷售代表說,公司的促銷經費縮減了,報不了。整個事情做下來,他賠了2萬,還成為了公司的笑柄。很明顯他把工作上的事情和自己的事情搞混了。職業(yè)人對老板負責,如果老板提供的資源不到位,單靠自己的努力,往往事情就做不了,這是很自然的事情,為什么要犧牲自己的利益而為了公司做事情呢?公司又不是你的,業(yè)績的好壞有老板負責,沒有資源就沒有辦法做事情,就這么簡單。所以作為弱勢的銷售代表一定要維護自己的利益,暫時為公司的“犧牲”可以忍受,但長期為公司的利益“獻身”,就要衡量是否值得,否則這只“老鼠”會被工作壓死。
總的來看,銷售代表在工作中是代表廠家、代表客戶、代表自己,其中廠家和客戶是占上風的,銷售代表是弱勢。在企業(yè)發(fā)展的不同階段,客戶和廠家的比例是在轉變的。企業(yè)在成長期,有核心產品,競爭比較少,銷售代表主要代表廠家利益。市場進入成熟階段,競爭比較激烈,銷售代表主要代表客戶利益。企業(yè)的不同文化也影響客戶和廠家的比例,有的企業(yè)把客戶看得重一點,強調“讓顧客完全滿意”,有的企業(yè)把利潤看得重一點,強調“利潤第一”??傊N售代表要明白在不同的企業(yè)、企業(yè)的不同發(fā)展時期,三個代表的平衡,才能有良好的心態(tài),為事業(yè)的成功打下基礎。
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