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一個成功案例:溝通從心開始

2004-02-03 21:45 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:這時我從別的地方聽來的真實故事,這里免去了公司的名字和當事人的名字。 某個代表,姑且簡稱張君吧。剛剛接收了一家醫(yī)院,這家醫(yī)院的用藥情況非常不好,為了扭轉(zhuǎn)不利局面,張君也想出了不少辦法,了解到科室的女性主任具有重要的學術(shù)地位,并且對他們的藥非

這時我從別的地方聽來的真實故事,這里免去了公司的名字和當事人的名字。

 

某個代表,姑且簡稱張君吧。剛剛接收了一家醫(yī)院,這家醫(yī)院的用藥情況非常不好,為了扭轉(zhuǎn)不利局面,張君也想出了不少辦法,了解到科室的女性主任具有重要的學術(shù)地位,并且對他們的藥非常不感冒,認為與別的相比沒有特別的優(yōu)勢,最重要一點是扣率太少。

張君打聽到主任家的住址,進行家訪的準備。可想而知,主人對他的冷淡態(tài)度。也是機緣巧合。

主任家里有一個上小學的女兒,那天過去拜訪的時候,張君見到主任的女兒坐在地板上,正在做手工——剪紙。張君說到:“主任,我學過美工的,讓我來教她吧。”

主任一開始不肯,可是張君的熱心要求就同意了。
我們的可愛同事張就蹲在地板上幫小姑娘剪紙。
剪完后,主任說了一句:那你幫我剪個動物貼在門上吧,于是把要求說給我們的代表聽。
代表很奇怪,說這樣并不好看。
主任說:是避邪的。說是請了風水先生來看過,屋里有邪氣,需要東西鎮(zhèn)一下。
代表更奇怪了:堂堂的主任,大知識分子,怎么還會迷信!
主任把她的女兒帶回房間,一屁股坐在張君旁邊的地板上,就和張君聊起來。
原來,這里頭還有一段故事。
主任的丈夫下海經(jīng)商賺了不少錢,可是也被騙了不少,但家境也不錯。于是在家。
可是沒想到居然有天,她丈夫拿了家里的存款和坐臺女私奔了。

主任面對突如其來的打擊不知所措。因為她的老公真的對她很好,洗腳水都是老公端,結(jié)婚二十幾年她沒剪過手指甲腳趾甲,都是老公幫她剪的。誰能想得到?!
原來主任是個事業(yè)心極重的女性,加上可能臨近更年期,脾氣可能比較急。
。。。。。。

聽故事的時候,我們的張君也陪著掉幾滴眼淚。——本身主任確實挺值得同情的。
后面的幾天,只要張君一有機會就去陪一下主任,安慰她,成了她的最佳傾訴人。

公司搞得出去旅游的活動,張君也請主任帶她的女兒去參加。

最后不言而喻,張軍的銷量突飛猛進。但是主任自己一個人的銷量就比以前整個醫(yī)院的銷量翻了N翻。

這個案例說明:

要發(fā)掘客戶的深層次的需要,然后去滿足它。

溝通從心開始?。?/p>

Tags:開始 溝通 成功案例 一個 主任 張君

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