1.個人定位準(zhǔn)確：
未來相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，都要時刻叮囑自己：你處在一個買方市場，向需求復(fù)雜的客戶要機(jī)會，要處方，要分額，你的客戶90%都接受過高等教育。你是以一個謙卑的學(xué)生的姿態(tài)出現(xiàn)，還是以成功的白領(lǐng)的面孔出現(xiàn)？是以醫(yī)藥學(xué)者的身份儒雅的出現(xiàn)，還是以商人的精明和坦蕩出現(xiàn)？或者都需要。

2.儀表出眾得體

心理學(xué)認(rèn)為，第一印象確定著對方對你的判斷和定位并將影響以后的交往的成敗。假如你給對方的第一印象很差，那你注定只有事半功倍的去彌補(bǔ)。切記，你只有一次樹立第一印象的機(jī)會！儀表是形成第一印象的重要元素。什么是醫(yī)藥代表的標(biāo)準(zhǔn)裝扮呢？男士西裝革履，可能給客戶一種距離感、壓抑感；運(yùn)動裝，有些隨便，一身名牌，令客戶心理不適，女孩子裝扮性感，男客戶可能心猿意馬，香水味太重，讓人眩暈。

3.待人接物規(guī)范有修養(yǎng)

如果儀表是外包裝，那么待人接物就是內(nèi)裝潢。裝修養(yǎng)，裝深沉，常常是東施效顰。我想，如果一個30歲以內(nèi)的年輕人如果想在醫(yī)藥銷售這條路上走下去，學(xué)習(xí)和修煉將是一生的功課。隨著中國加入WTO，市場機(jī)制和法制的日趨完善，早年靠膽子和靠關(guān)系發(fā)展發(fā)家的“膽商”和“官商”數(shù)量將越來越少。即使有人擺出國情論，我依然堅信智慧終將成為推動經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展的重要動力。做藥的人大多數(shù)都是好樣的，我對朋友開玩笑說，如果中國做生意的人都象醫(yī)藥代表，2010年GDP趕超日本是不成問題的！

4.良好的職業(yè)操守

這是解釋為什么有的人路子越走越寬，而有的人最終走進(jìn)死胡同的重要論據(jù)。有三種人是要被公司清除的，第一種就是職業(yè)操守敗壞者，我身邊也有人陰溝翻船，丟了工作，毀了名聲。

5.適當(dāng)?shù)陌菰L頻率

產(chǎn)品生命周期的不同階段，拜訪頻率呈現(xiàn)如下的規(guī)律：介紹期最長，成長期高，成熟期穩(wěn)定。

新代表拜訪客戶的頻率高于老代表。

一次拜訪的時間多長？沒有現(xiàn)成的答案。以達(dá)到拜訪目的為最低標(biāo)準(zhǔn)。一般在10分鐘以內(nèi)。

拜訪的頻率和拜訪的質(zhì)量應(yīng)該并重。

6.細(xì)心

細(xì)心應(yīng)該是“待人接物”的一項詮釋內(nèi)容。彈坑市考慮它是種非常重要的品質(zhì)，所以單列出來。

7.有信譽(yù)

自古國人做生意最講誠信為本，遺憾的是今天的生意場上爾虞我詐、投機(jī)鉆營、商譽(yù)敗壞者俯首即是。

8. 學(xué)術(shù)水平高

一項調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員最惹人討厭的行為是：想做生意，卻又對客戶的問題一無所知！有醫(yī)藥學(xué)背景的醫(yī)藥代表占很大優(yōu)勢，但是也不能自滿。我深入接觸過的很多醫(yī)藥代表中，即使醫(yī)學(xué)院校畢業(yè)，將知識悉數(shù)還給老師的不在半數(shù)。
9.銷售技巧好

講話的方式可能比講話的內(nèi)容更重要，你信嗎？講話是一種技巧。

國內(nèi)市場上已經(jīng)不存在短缺的商品，有專家因此提出“酒香也怕巷子深”的論調(diào)，認(rèn)為“酒好也要會吆喝”。吆喝是一個土的掉渣的詞語，但是它作為最古老的銷售技巧一直延續(xù)到今天，足見其生命力和有些性。

10.有靈光

筆者在這里引用兩個佛家術(shù)語：參悟、悟性。佛家不言聰明，稱悟性高。靈光同此意。世間有“聰明反被聰明誤”的說法。

11.有效配置資源

為什么有的代表投入產(chǎn)出比高，而有的就低呢？排除職業(yè)操守的問題，沒有銷售費(fèi)用管理和缺乏計劃性是一個很重要的原因。一個銷售冠軍，同時也列投入產(chǎn)出比榜首的話，你怎么看待他的成績？

12.工作穩(wěn)定

如果在一個公司平均只呆4個月，他怎么可能成為優(yōu)秀的醫(yī)藥代表？醫(yī)生不喜歡頻繁跳槽的醫(yī)藥代表。因為這樣的代表缺少對公司和老板的忠誠，自然也可能隨時背叛客戶。注意，從醫(yī)藥代表跳槽的次數(shù)多了，會成為醫(yī)生眼里的“跳梁小丑”。

13.不僅僅是生意來往

如果你和客戶之間僅僅是交易而沒有學(xué)術(shù)或者情感上的交流，那你不是一流的銷售員。

這個是1982年Forum Corp發(fā)表的一組有關(guān)醫(yī)生評價醫(yī)藥代表的話，醫(yī)生尊敬這樣的醫(yī)藥代表：

說話技巧好，禮貌，親切

穿著適宜——整潔、專業(yè)

當(dāng)在醫(yī)生的病人不多時候拜訪

對本身和對手的產(chǎn)品十分了解

準(zhǔn)備充分

能夠機(jī)智的回答問題，而不是發(fā)問笨問題

有后續(xù)性的跟蹤

發(fā)覺他們所拜訪的醫(yī)生的一些事情（最佳的拜訪時間、喜好等）

能夠基于互相尊敬而發(fā)展關(guān)系