表面上看，醫(yī)藥代表的工作實質(zhì)就是“說”，把本公司的產(chǎn)品特點“說”給醫(yī)生聽，再說服醫(yī)藥正確處方本公司的產(chǎn)品。但是，有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表都知道，與其自己“說”，不如讓醫(yī)生“說”。

　　介紹一個新產(chǎn)品給醫(yī)生時，最重要的不是醫(yī)藥代表自己“說”該產(chǎn)品有多好，而是應(yīng)該聽聽醫(yī)生說什么。只有缺乏經(jīng)驗的醫(yī)藥代表，才會一開始就拼命地、滔滔不絕地說服醫(yī)生處方本公司的產(chǎn)品。可是，這們做不僅無濟于事，反而可能引起醫(yī)生的厭煩。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，只有讓醫(yī)生說話，了解醫(yī)生的想法，才能有的放矢地向醫(yī)生介紹本公司的產(chǎn)品，這種拜訪的成功率才高。

　　同是介紹一個新產(chǎn)品，不同的醫(yī)藥代表會有不同的表現(xiàn)。

　　醫(yī)藥代表甲：“我公司的某藥品可以用來治療輕中度高血壓，它最大的特點是能夠降低冠心病的發(fā)生率。為了進一步驗證其治療輕中度高血壓的臨床療效，我公司在全國組織了3個中心的臨床觀察，并把這3個臨床觀察的結(jié)果整理成《臨床資料匯總》……”。醫(yī)藥代表甲并不理會醫(yī)生有什么反應(yīng)，像背書一樣說下去。

　　醫(yī)藥代表乙：“我公司的某藥可以用來治療輕中度高血壓，您現(xiàn)在治療輕中度高血壓主要使用哪些藥品？”醫(yī)生隨后報出幾個常藥品的名稱。醫(yī)藥代表乙接著問：“這些藥品能夠降低冠心病的發(fā)生率嗎？”……

　　很顯然，醫(yī)藥代表甲的做法會引起醫(yī)生的厭煩情緒。一味地自說自話不僅會產(chǎn)生“王婆賣瓜”的后果，還會讓醫(yī)生感覺自己沒受到應(yīng)有尊重，這樣介紹產(chǎn)品無異于“班門弄斧”。

　　向醫(yī)生介紹產(chǎn)品時一定要“有問有答”，要讓醫(yī)生充分發(fā)表他的見解，這樣醫(yī)生就會自然而然地接受你的產(chǎn)品了。

　　像醫(yī)藥代表乙那樣，我們還能找出很多問話來引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)表他的見解，比如，“您選擇降壓藥物時，除了考慮降壓效果，還考慮哪能些因素？”“如果一個藥物既有良好的降壓效果，又能降低冠心病的發(fā)生率，您是否會選用？”等等。

　　當然，這些問話不僅要符合醫(yī)學常識，還要根據(jù)本公司產(chǎn)品的特點來設(shè)計，因為提問題的目的不是“問話”本身，而是引導(dǎo)醫(yī)生說話，并且要讓醫(yī)生說出的話有利于自己的產(chǎn)品介紹。比如，醫(yī)藥代表介紹的產(chǎn)品沒有“降低冠心病發(fā)生率”這一特點，而醫(yī)藥代表又偏偏引導(dǎo)醫(yī)生發(fā)表關(guān)于“冠心病”的看法，這豈不是成了“搬起石頭砸自己的腳”？ [em1][em1][em1