做了一年的醫(yī)藥銷售，不敢說對銷售精通，但在競爭十分殘酷，甚至類似于保險的醫(yī)藥、器械行業(yè)跌打滾爬了這么長時間，對于客戶拜訪還是逐步地有了一些心得，客戶拜訪是銷售的基礎與核心，現(xiàn)用自己的文字和大家探討如下，希望大家一起來完善、補充這個話題：

一、訪前準備：
1、衣著，應該以清潔，干練，為最起碼的標準，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的氣質，對于女孩子，不可以穿著過于暴露，以免誤導客戶，另外要勤于刷牙、洗澡與洗頭，口腔及身上切忌有異味；

2、應該準備好筆記本和筆，以在拜訪過程中請客戶留下聯(lián)系方式，在拜訪后馬上及時記錄客戶特征；

3、最好和客戶有電話預約，避免無效拜訪，找不著客戶；

4、應盡可能地收集、了解客戶基本資料；

5、應安排好拜訪路線，盡可能地高效地多拜訪一些客戶。

二、初次拜訪
1、敲門：這也包括如何混進你的客戶的單位，很多時候，諸如醫(yī)院、寫字樓這樣的地方，保安管的很嚴，如果沒有進去，不怎么好混的進去，核心原則就是自信，視若無人，不要打招呼，不必萎萎縮縮的，直接沖進去，甚至都不看保安一眼，一般他們不敢攔，如果真的給攔住了，我一般就說是找同學的，然后報出一個名字，基本就能混進去了。

來到客戶的辦公室，一般先要觀察一下，里邊是否有人，他們在干什么？不可貿(mào)然沖進去，最好輕輕的輕叩門三下，然后得到對方的許可，再進去，在醫(yī)藥行業(yè)，我是先敲敲門，然后輕輕推開門和對方打個招呼，再關上門退出來，因為主任的辦公室里通常會有做藥的同行在，甚至他們正在進行一些交易，或者談論私事什么的，不方便在場，但是進去和他們打聲招呼，會讓他們感覺到我已經(jīng)來了，在門外等他們，而且也會暗示同行，及早離開，我還有事情要談，這樣一般等的不會太久。

這里需要提醒重視的一點就是，這寶貴的等待時間不是傻等，應該利用起來，可以做幾件事情：A、和護士、小醫(yī)生做一些交流，力爭獲取一些信息，比如現(xiàn)在目標適應癥病人收到了多少，用的什么藥或器械？比如最近科室有什么活動？主任有什么愛好？最近發(fā)表了什么學術文章？競爭產(chǎn)品的銷售人員的拜訪情況；

B、和其它做該科室的同行——最好是非競爭產(chǎn)品，聊聊該科室的情況，互通信息，也許他們能提高非常有價值的情報，直擊VIP客戶要害。

2、順利的初次交流，在得到對方允許進門后，應該首先自我介紹，注意聲音洪亮，口齒清晰，目光在對方頭發(fā)及腦后或者嘴巴、鼻孔處三角區(qū)，面部應該帶有一定的微笑，在自我介紹的同時遞上名片及產(chǎn)品資料，應該迅速地在30秒鐘之內(nèi)列舉產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。
對方可能會針對相關適應癥及產(chǎn)品提出一些學術問題，這個時候應該以良好的專業(yè)素質迅速解答對方的問題。對方一般這個時候會以一種含糊語言應付你的拜訪：這樣吧，有合適的病人，我試試看。------并不代表對方已經(jīng)接納我的產(chǎn)品，真的準備用起來。
這個時候應該拿出紙和筆，請對方留下聯(lián)系方法，一般都不會遭到拒絕，但是對方留的號碼是哪里的則代表對方對自己的印象，留的是辦公室的，印象一般，是家里的或者手機，印象不錯，有機會進一步接觸。這個時候拜訪并沒有結束，應該禮貌地起身道別，并預約下次拜訪時間，同時征詢對方的學術需求，告知下次帶上相關論文。這一過程一般持續(xù)10分鐘左右，已經(jīng)算是非常成功地拜訪了。

3、不成功的初次拜訪。一般會遭到很多拒絕性的語言：
我知道了！我不會用你們的產(chǎn)品的！我已經(jīng)習慣用某某產(chǎn)品！我們對你們的產(chǎn)品沒有興趣！我很忙，你走吧！我在工作，別打擾我，給別人看見不好！你們的產(chǎn)品存在某某缺陷！這個時候切忌膽怯，應該禮貌地看著對方，并偶爾交流一下目光，在幾秒鐘之內(nèi)迅速判斷對方是什么樣的人，喜歡什么。
并針對對方在學術方面的反對意見小心地加以引導，闡述自己的優(yōu)勢，如果對方實在是真的很忙，應該及時引退，但同時要與成功的拜訪一樣，禮貌地起身道別，并預約下次拜訪時間，同時征詢對方的學術需求，告知下次帶上相關論文。當然也可以采取另外一種方式，及時地先退下來，然后靜靜等待——等他忙完了，再去拜訪，這就可能是一次成功的拜訪了