<P>    其實(shí)任何時(shí)候都會(huì)碰到客戶的拜訪問題。我現(xiàn)在一樣會(huì)碰到。不同的是我經(jīng)常要面對(duì)的是全國級(jí)的專家，和他們打交道尤其需要智慧。尤其第一次拜訪，這個(gè)時(shí)候什么客戶關(guān)懷都沒有用的，你就是送上再多的錢也沒有用。與專家打交道一般情況下如果第一次拜訪不成功，那么以后在溝通需要花費(fèi)的成本就會(huì)比較高的。</P>
<P>    我拜訪過一個(gè)全國級(jí)的專家。他在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)很有名，而且在國外很多地方都工作過。我第一次拜訪他原本就是打算先介紹一下公司和我們產(chǎn)品，至于合作的意向，以后再繼續(xù)談。</P>
<P>    其實(shí)在正式拜訪他之前我和他預(yù)約過時(shí)間。作為和這些專家打交道，預(yù)約是非常重要的，因?yàn)樗麄兒苊Γ瑹o論學(xué)術(shù)還是社會(huì)事務(wù)都會(huì)很多，沒有預(yù)約，首先專家的時(shí)間沒有保證，其次拜訪的目的性不明，和專家的溝通也會(huì)存在問題，他不知道你為什么拜訪他，戒備心理會(huì)比較重。</P>
<P>    我在拜訪之前詳細(xì)閱讀了他和我們有關(guān)的文獻(xiàn)，并且針對(duì)性的做了些問題，記下來，以便拜訪的時(shí)候可以提問。我認(rèn)為懷著問題去請(qǐng)教專家，他們都會(huì)樂意和你溝通的。尤其你認(rèn)真拜讀了他的文章。因?yàn)槟憧戳怂奈恼抡f明對(duì)他工作的認(rèn)可，同時(shí)說明你也是非常棒的，因?yàn)槟憧梢院退涣髡?qǐng)教一些東西，他會(huì)認(rèn)為——我們有共同語言。所以當(dāng)我在拜訪過程中說：****主任，我再來之前認(rèn)真拜讀了你的文章，可是有些問題我不是很明白，所以向您請(qǐng)教。他很是吃驚，說真的？我解釋說自己本身就是學(xué)醫(yī)的。他隨后笑著說：那么我們有共同語言。隨后的拜訪當(dāng)然很順利。</P>
<P>   應(yīng)該說這是一次非常成功的拜訪。第一次拜訪達(dá)成共識(shí)，并且確立合作的方向，同時(shí)愿意作為VIP講者。</P>
<P>   其實(shí)學(xué)術(shù)拜訪我覺得更加容易達(dá)成目的。尤其有水平的學(xué)術(shù)拜訪。對(duì)于專家來說沒有比學(xué)術(shù)聲望更重要了。金錢什么的對(duì)于他們來說已經(jīng)不再重要。他們更需要的是學(xué)術(shù)上的新突破。當(dāng)然在此基礎(chǔ)上和專家的溝通過程中加以客戶關(guān)懷，會(huì)錦上添花。</P>
<P>   失敗的經(jīng)歷也經(jīng)歷過。比如我曾經(jīng)拜訪過一個(gè)陌生主任，由于剛好處于高壓時(shí)期，很不順利，他和我一點(diǎn)都不愿意溝通。唉。最慘的就是這次了。——還好以后再也沒有遇到過。</P>
<P>  PS：隨手寫了點(diǎn)東西，呵呵，歡迎大家板磚，但是請(qǐng)不要人身攻擊。