醫(yī)藥銷售的管理經(jīng)驗點滴（三）
有一次，我去一位朋友的公司做客。剛坐下不久，聽到有人敲門。我一開門，看見一個頭發(fā)光亮，西裝筆挺的年輕人近門而站。他一看見我，馬上來個九十度的鞠躬，畢恭畢敬。我一楞神，只見他慌慌張張地從公事包中拿出一頁紙，塞在我手里，口中連聲說謝謝，然后又一個鞠躬，逃之夭夭。我在驚訝之余，低頭看了一下手上的東西，原來是一張印刷精美的彩色產(chǎn)品目錄。這才恍然大悟，原來他是來推銷辦公用品的。仔細看看目錄，上面還訂著那個人的名片，名片和訂名片的書釘都是和目錄邊緣平齊的，不歪不斜，看得出這位推銷員還是蠻用心的。但是，他稱得上是一名稱職的推銷員嗎？
我不禁聯(lián)想到在醫(yī)藥銷售中，這種現(xiàn)象其實也不少，在剛出道的醫(yī)藥代表中尤其普遍。在醫(yī)院的大門口，藥劑科門口，主任醫(yī)生的辦公室門口，經(jīng)?？梢钥匆娨恍┬蜗罅己茫瑲赓|清純的代表，手提公文包，必恭必敬地在辦公室門口為主任站崗放哨；也有些代表眉頭緊鎖，緊抱產(chǎn)品資料，在辦公室門口來回踱步，好象正面臨著生死抉擇；或者下定決心，奮不顧身敲門了，里面無人應答或有人回答主任不在，他便長吁一口氣，保住小命一條，高高興興地下班了。
其實，這種銷售中的臨場膽怯，懦弱，害怕，恐懼是很正常的，再好的獵狗第一次出獵也會腿軟。我剛踏入醫(yī)藥銷售界的時候，也曾有過，但所幸的是，我的第一位老板很注重兩個的方面東西，我便很快地成熟起來了。
是哪兩方面的東西呢？一個是coaching,另一個是training。所謂coaching，即指輔導，幫教（幫助，教導），行話叫“帶”。具體地說，新人初入行做代表時，由資歷較深的代表或主管，帶領其在醫(yī)院進行業(yè)務實習。即根據(jù)醫(yī)藥銷售的業(yè)務流程，比如對藥劑科，臨床科室的日常拜訪中的一些常識性的，規(guī)范性的東西，如衣著，發(fā)型，身姿，語氣，語速，語態(tài)等等，一對一地進行言傳身教。由于coaching的地點在銷售第一線，醫(yī)院，因此完全不存在紙上談兵的問題，其實踐性是想當強的。教了學，學了做，做了針對不足之處再教，如此循環(huán)復始，一名醫(yī)藥代表就這樣成長起來了。根據(jù)我個人的經(jīng)驗，一個有大專程度醫(yī)學背景，資質領悟力中等偏上的新人，每星期coaching兩天，每個月八天，一般需要三個月左右就會成熟起來，至少在學術推廣，市場開發(fā)和維護方面可以獨當一面了。
那么training呢？就是培訓了，不過我這里指的是以專業(yè)技能為主，輔以一定的基礎知識的專業(yè)化培訓。現(xiàn)在的中國企業(yè)界，彌漫著一股浮夸風，人人言必稱“學習型社會，學習型組織”，好象沾上點邊就跟國際接軌了，好象請人講一次課就是現(xiàn)代化企業(yè)了。其實，真正的企業(yè)內學習，團隊內培訓，決不能是涂在蛋糕表面上的一層漂亮奶油。它應該是以豐富的企業(yè)文化為底蘊，結合企業(yè)發(fā)展的長期戰(zhàn)略目標，具體情況具體分析，對癥下藥，精心籌劃，周密安排，日復一日，年復一年，堅持不懈。我覺得，既然人力資源是現(xiàn)代企業(yè)的第一資源，那么培訓應該是人力資源開發(fā)的重要途徑，是打造企業(yè)核心競爭力的強力手段。

后記：光陰苒苒，屈指算來，做藥已四年，其中酸甜苦辣，已得人間百味。回想起第一次和老板跑醫(yī)院，往事歷歷在目，斯人卻已遠去。中國的藥企啊，你究竟要去向何方？謹以此文紀念那段快樂的日子，和我的第一位老板，上官萬平。
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