向誰采購,誰說了算?--攻克使用部門主管人員
核心提示:向誰采購,誰說了算?--攻克使用部門主管人員作者: 藺德剛、楊鴦 本系列文章將系統(tǒng)地剖析采購人的決策心理和影響采購決策的多個因素,使銷售人能夠有針對性地從多角度攻克采購人決策壁壘,在眾多供應(yīng)商中勝出。筆者曾任職某大型臺資企業(yè)的采購主管,現(xiàn)為北
向誰采購,誰說了算?--攻克使用部門主管人員
作者: 藺德剛、楊鴦
本系列文章將系統(tǒng)地剖析采購人的決策心理和影響采購決策的多個因素,使銷售人能夠有針對性地從多角度攻克采購人決策壁壘,在眾多供應(yīng)商中勝出。筆者曾任職某大型臺資企業(yè)的采購主管,現(xiàn)為北京搜索營銷顧問有限公司總經(jīng)理.。
供應(yīng)商通常認為決定自己成敗的唯一因素是采購人,但事實上,對于大多數(shù)產(chǎn)品的供應(yīng)商,你的產(chǎn)品的使用部門的意見,往往能夠左右采購人的選擇,對你能否成為供應(yīng)商具有非常重要的影響。
我們先來看一下一個生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品使用部門和采購部門的定位的差異:采購部門是其他部門(主要是生產(chǎn)部門)的“協(xié)助”單位,也就是公仆的角色,所以,如果因為采購人購買的產(chǎn)品未能完全符合“使用部門”的要求而對生產(chǎn)造成不良影響,那么對采購人屬于嚴重失職。
從部門角色定位可以看出,如果“主人”也就是使用部門向采購人推薦某個供應(yīng)商,作為公仆的采購人為了規(guī)避因為拒絕可能帶來的失職責(zé)任風(fēng)險,通常會接受使用部門的推薦。
而使用部門呢?通常他們不象采購人那樣關(guān)注價格,而更多考慮的是盡量少的因為采購的產(chǎn)品的品質(zhì)問題,給自己部門的工作帶來麻煩(因為即使是采購物品質(zhì)量原因,老板通常看到的也只是使用部門的(主管)的工作又出了問題),導(dǎo)致使用部門主管承擔(dān)著失職責(zé)任。
所以,當(dāng)其他供應(yīng)商都盯著采購人下功夫時,你轉(zhuǎn)而努力讓使用部門主管認識到使用你的產(chǎn)品和服務(wù)可以讓他的后顧之憂降到最低,那么他將愿意向采購人推薦你,使你收到事半功倍的效果。
那么,使用部門通常會推薦哪些供應(yīng)商呢?
使用部門主管通常會從下面三個方面考慮:
第一:某供應(yīng)商的產(chǎn)品符合使用部門對產(chǎn)品性能的特殊要求:
在企業(yè)的采購目錄中,有很多產(chǎn)品有一定的技術(shù)含量,例如電子元器件、定制的機械部件、儀器設(shè)備等,這些產(chǎn)品有些是有品牌的制成品,有些是無品牌的定制品。
不同品牌的質(zhì)量總會在某些性能方面具有品質(zhì)差異,而定制品呢?不同供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)往往具有更大的差異。
對于產(chǎn)品使用部門,經(jīng)常的情況是要求產(chǎn)品在各項性能方面達到指標(biāo)即可,但也經(jīng)常會因為使用環(huán)境的獨特性,使用部門對某一項指標(biāo)具備更高的要求(冗余),從而,如果你“讓生產(chǎn)主管意識到”你的產(chǎn)品在這項指標(biāo)上占有優(yōu)勢,那么你就有比較大的獲得推薦的機會。
第二:供應(yīng)商的應(yīng)急供貨能力:
使用部門對耗品都會有庫存?zhèn)淦芬员慵皶r更換,但總會發(fā)生需要時突然發(fā)現(xiàn)該耗品的備品已無庫存(通常這是因為備品庫存管理的不完善,但即使是管理水平很不錯的企業(yè),也難免有疏漏,因為需要做備品的耗品會超過上千種),這時候,使用部門的主管面臨著兩個壓力,一個是要讓供應(yīng)商盡快補貨(通常這種補貨的交貨周期會遠短于正常交貨期從而給供應(yīng)商帶來壓力)以保證正常生產(chǎn),另一個壓力是因缺乏備品影響生產(chǎn)的現(xiàn)象一旦被上級發(fā)現(xiàn),將承擔(dān)著管理失職的責(zé)任。
所以如果你“讓使用部門主管意識到應(yīng)急供貨能力重要性以及你是具備應(yīng)急供貨能力”的供應(yīng)商,那么你就為使用部門主管準(zhǔn)備了充分的理由向采購人推薦你。
第三,售后技術(shù)服務(wù)品質(zhì)
因為專業(yè)的不同,使用部門對使用物品的性能及維護遠遠不及供貨商,所以,對于有一定技術(shù)含量的產(chǎn)品,那么,向使用部門主管強調(diào)你優(yōu)質(zhì)的售后技術(shù)支持服務(wù),將能夠打消使用部門主管的后顧之憂,從而也能使你在眾多供應(yīng)商中勝出的機會大大增加。
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進入負面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進入負面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項整治工作的補充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟神州的歐雷強以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進行!...