基層業(yè)務(wù)過(guò)程中，“談判”工作隨時(shí)隨地都在發(fā)生，但我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員在日常的實(shí)際工作中往往無(wú)法很好的掌握一個(gè)談判“度”的問(wèn)題，往往談判成功率較低。“真心瓜子”在廣州進(jìn)行分銷(xiāo)渠道建設(shè)的過(guò)程中，我們的業(yè)務(wù)人員每天都要與眾多的批發(fā)部老板進(jìn)行分經(jīng)談判工作，我曾就日常業(yè)務(wù)談判中經(jīng)常遇到的一些問(wèn)題做個(gè)一些專題培訓(xùn)，有效地提高了業(yè)務(wù)人員的談判技能。現(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容整理如下，希望能給活躍在銷(xiāo)售一線戰(zhàn)將們帶來(lái)一些啟迪。

　　1、認(rèn)識(shí)“談判”：談判是一個(gè)“雙贏”的互動(dòng)式過(guò)程，不要企圖象進(jìn)行體育競(jìng)賽一樣，決個(gè)勝負(fù)去來(lái)，爭(zhēng)一雌雄，企頭把另一方打敗下去，我們?cè)S多基層業(yè)務(wù)人員與老板常為某一“基本點(diǎn)”爭(zhēng)辯地面紅耳赤，即使?fàn)庌q贏了，往往卻以失敗告吹，雙方不歡而散，業(yè)務(wù)也就無(wú)法開(kāi)展，這是對(duì)“談判”認(rèn)識(shí)不夠所致。

　　2、了解談判對(duì)象：對(duì)談判對(duì)象的了解是非常必要的，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”，可將你的談判客戶按營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)分列為：坐商、行商、智商，對(duì)不同類型的客戶進(jìn)行不同的訴求。如果你在拜訪客戶之前沒(méi)有足夠的信息去了解你的談判對(duì)象，那你就要在與之交流中，多以一種“傾聽(tīng)”者的姿態(tài)來(lái)對(duì)待談判，收集更多的信息，來(lái)做判斷，為第二次談判做好準(zhǔn)備。

　　3、堅(jiān)持“兩不談”原則：在我們的業(yè)務(wù)過(guò)程中，遇到常見(jiàn)的問(wèn)題一般集中在“價(jià)格”和“付款方式”兩個(gè)問(wèn)題上，實(shí)際上“價(jià)格”和“付款方式”一般都不是由基層業(yè)務(wù)人員所調(diào)控地，一般稍正規(guī)的公司都有硬性規(guī)定，渠道價(jià)格嚴(yán)格遵照公司價(jià)格表執(zhí)行，同一渠道就同一價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)客戶的時(shí)候首先就要明確態(tài)度，價(jià)格是固定不變的，不存在討價(jià)還價(jià)的空間，讓你的談判對(duì)象明白：“你和我砍價(jià)是沒(méi)有任何意義的事情，價(jià)格不是我一個(gè)小業(yè)務(wù)員所決定的東西”；對(duì)“付款方式”一般的公司都堅(jiān)持“現(xiàn)款”銷(xiāo)貨政策，無(wú)信用，尤其是象我們真心瓜子一樣的外來(lái)廣州的企業(yè)，對(duì)本地市場(chǎng)不夠全面的了解，一般都不“賒銷(xiāo)”，在與客戶談判的過(guò)程中，如果沒(méi)有提及“付款方式”，要讓你的客戶意識(shí)到“現(xiàn)款”買(mǎi)貨是天經(jīng)地義的事情。

　　4、談判心理：對(duì)談判對(duì)象的研究最重要的一環(huán)就是對(duì)其心理的研究，“行由心生”，“心”是一切行動(dòng)的指揮中心，談判過(guò)程中，要善于察言觀色，談判對(duì)象的一個(gè)小動(dòng)作，臉上瞬間閃過(guò)的一絲表情，都要積極捕捉，迅速在大腦中進(jìn)行分析判斷。

　　“談判”是一個(gè)復(fù)雜的心理斗智過(guò)程，需要你具有深厚的知識(shí)積累，良好的語(yǔ)言表達(dá)，得體的肢體動(dòng)作，及時(shí)不斷的總結(jié)，方能使自己的談判水平日趨成熟。