[color=#FF8C00]文字[/color]作為一個OTC代表,每天最主要的工作就是跑店與店員打交道,促進終端的進貨與銷售，但同樣的工作,為什么有些人完成得好,有些人完成得差呢？這都跟他們對自己的工作是否有計劃性，是否能抓住重點的目標對象，是否合理分配自己所擁有的資源有關(guān)。下面我就自己對目標終端和目標店員管理的心得和大家交流一下：
1、 從細處作手,小中見大
一般目標終端和店員均處于較為優(yōu)越的環(huán)境中,大部分廠家盡管很重視對這一塊的管理,但往往手高眼低,經(jīng)常忽略一些小的細節(jié),比如目標終端客戶多時,店員一般來不及一一接待,我就經(jīng)常在柜臺外招呼著,留住客,同時和消費者聊聊,了解其情況,等店員有空接待這位顧客時,直接告知他所需要的藥品,這樣一方面為終端留住了客,創(chuàng)造了利益,減輕了店員的負擔,同時我在和顧客的接觸過程中,還促銷了我們的產(chǎn)品;再比如一般目標終端都有供顧客休息的座椅等,但容易被弄臟,每次去時,我都備一塊抹布,隨時清潔座椅,諸如此類的小事,盡管不能直接產(chǎn)生銷量,但終端人員看在了眼里,記在了心里,往往有時不需要我說什么,就主動的幫我補貨、陳列，甚至部分店都不收我們促銷的場地費了。
2、 以情感人，鞏固陣地
終端人員也是人，平時也有七情六欲。這一方面，重在眼快、手勤、嘴甜：眼快就是每一次拜訪時迅速看看有沒有需要幫忙的地方，看清自己產(chǎn)品的陳列有無變化；手快就是盡自己所能，能幫上忙的就立刻動手，比如終端到貨、幫助下貨，或者我公司的展示盒臟了破了、立刻清潔或更換等；嘴甜就是指每次去時均是稱呼**經(jīng)理、**大姐、**大哥等，給人一種親切的感覺，好象是和自家人一樣在嘮家常。通過以上的工作，給我的日常工作帶來了一條綠色通道，別的廠家不能辦到的事，我可以辦到，現(xiàn)在我的部分目標終端甚至只有我們的**在銷售，其他**一概不賣。
3、 目標管理法
每月初時，我會和辦事處主任共同協(xié)商，根據(jù)本月的任務(wù)及上月的銷售情況，對我的目標終端和目標店員制定一個合理的經(jīng)過努力就能完成的銷售目標，指定目標后，我一般以如下的步驟開展工作：
A、 與目標終端和目標店員溝通本月的銷售目標以及完成后的禮品
B、 在此基礎(chǔ)上，結(jié)合上月的庫存，確定本月的進貨計劃和周銷售計劃
C、 準備工作完成后，就目標終端和目標店員的資源投入和辦事處主任進行核算，確定本月在這些終端促銷宣傳的進度同時告知終端
D、 在每月銷售過程中，除了每周通報進貨和銷售情況外，還密切關(guān)注市場和竟品的情況，隨時調(diào)整我們的策略。
4、 資源重點投入
對于每月銷售占了我銷售任務(wù)75%以上的目標終端，每月在促銷、禮品等資源方面差不多占了我能支配資源的70%，對目標終端和目標店員的溝通每周至少在兩次以上，在對店員的禮品等投入上面也是先確保我的VIP店員。

總之，對目標終端和目標店員的管理，我一直貫穿于辦事處每月的銷售計劃中。運用以上的方法，把終端當作家，把店員當作朋友來對待，不僅贏得了尊重，打擊了竟品，確保每月任務(wù)的完成，更重要的是為我們產(chǎn)品的銷售創(chuàng)造了一個持續(xù)發(fā)展的良好環(huán)境，一個人性化的平臺。