我們公司生產(chǎn)的?？葡盗挟a(chǎn)品在國內(nèi)知名度較高，是該?？浦械闹放?，所以價格（進(jìn)院扣率很高，一般在85扣）。在這一點不如國內(nèi)一些小公司，他們生產(chǎn)同樣品種，因扣率低，容易進(jìn)院，所以我們產(chǎn)品進(jìn)院扣率就是一個麻煩事。

（一）利用引進(jìn)專家的機會進(jìn)藥

　　　　在一家縣級市人民醫(yī)院，從外地調(diào)來一主任醫(yī)師，并聘為科主任。聞之，過來拜訪，看看此人何許人也。一打聽原來是從東北調(diào)過來的，她見到我很開心，原因我是第一個來拜訪她的醫(yī)藥代表（有知名度的公司），且她在原單位一直使用我們多種產(chǎn)品。我聞之大喜，隨后定期給她送些雜志掛圖等，關(guān)系融洽，且每次過去，談一些該?？圃诒镜貐^(qū)的情況（其他醫(yī)院的人員配置和門診床位等信息）。

　　　在以后過程中，陸續(xù)給我進(jìn)了二個品種，她都是主動讓藥劑科進(jìn)的。雖然用量不大，但我還是挺高興的，畢竟這是對我工作的認(rèn)可。

　　　我是如何進(jìn)第三個品種的呢？ 一次對她說：“主任，謝謝您對我們公司和我的信任，前兩次您進(jìn)了我們兩個品種，我一直找機會謝謝您。您也知道這些用量不大，我向公司申請費用好不申請，您看，您再進(jìn)我們***品種，進(jìn)了我再謝謝您，您看怎么樣？”“飛天，你說那里了呀，我剛來還要謝謝你呢，對我說了那么多東西（其他醫(yī)院情況）。再說，你們東西我以前一直在用。不錯。明天開會進(jìn)我找藥劑科主任說一下就行了。”

　　一周后，產(chǎn)品進(jìn)院。有一周后，與主管協(xié)同拜訪并表示感謝。

　　如果你有新產(chǎn)品進(jìn)院，如果正常途徑一定要通過藥事會，還得談扣率。像我們產(chǎn)品通過藥會也不一定能進(jìn)院，重要的原因我們是國產(chǎn)藥品扣率太高，且藥事會也不見得年年開。

　　但像本則中所提到的新調(diào)來主任，一般醫(yī)院都會給他進(jìn)院的名額，關(guān)鍵看你如何爭取了。

（二）利用引進(jìn)新設(shè)備機會進(jìn)藥

　　一家醫(yī)院，我一直想進(jìn)一產(chǎn)品未果，原因醫(yī)院要求是60扣，離我們85差太遠(yuǎn)。且這家醫(yī)院很偏遠(yuǎn)，我一度想放棄了。但對于這些醫(yī)生我給他們幫過幾次小忙，且請他們搞過活動，印象較好。

一天，醫(yī)生電話過來：

“飛天，想用你的***（主打產(chǎn)品），行不行呀？”

“真的，當(dāng)然好了。
”
“過來一趟吧，……”

　　　第二天，興沖沖過去，醫(yī)生告訴我，剛進(jìn)了某大型設(shè)備，在該市是第一臺，所以醫(yī)院特批讓他們可進(jìn)兩個品種，前題是只要價格合適。但我的產(chǎn)品扣率肯定還是高，也非我能決定。醫(yī)生告訴我，75扣我可以幫你說說，不然我們提了你的品種，因扣率高沒批不是浪費我的名額嗎？失望，在準(zhǔn)備起身離開時，我這樣對醫(yī)生說：“這樣吧，我與藥劑科也不熟，如果我去做工作，可能也不一定能進(jìn)來，且可能幫倒忙，還以為與你們有什么呢。如果產(chǎn)品能進(jìn)來，我申請******，你們幫我活動一下吧。好不好？”“讓我想想，行不行？先試試看吧。我們兩天剛好與院長藥劑科長一起吃飯，我們再說說，不要抱太大希望，好不好？”

　　兩周后，告知，我們已經(jīng)在處方了。當(dāng)然下次拜訪時，感謝是少不了進(jìn)院很順利，且花費也不大，且醫(yī)生覺得我還是爽快，夠意思