愛屋及烏,真誠感動(dòng)--記被我搞定的一個(gè)商業(yè)客戶.
核心提示:五一期間接到W市的一位朋友的電話,熱情邀請(qǐng)我去該市做客.后因故不能成行,但是讓我想起了他,我曾經(jīng)的"敵人",后來很好的朋友及合作伙伴. 03年底的時(shí)候,一張火車票把我?guī)У剑资?,我們公司比較重要的市場(chǎng),因?yàn)榍叭谓?jīng)理因?yàn)樽陨碓虬押芗t火的市場(chǎng)搞
五一期間接到W市的一位朋友的電話,熱情邀請(qǐng)我去該市做客.后因故不能成行,但是讓我想起了他,我曾經(jīng)的"敵人",后來很好的朋友及合作伙伴.
03年底的時(shí)候,一張火車票把我?guī)У剑资校覀児颈容^重要的市場(chǎng),因?yàn)榍叭谓?jīng)理因?yàn)樽陨碓虬押芗t火的市場(chǎng)搞得一塌糊涂:銷售急劇下降,銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,市場(chǎng)費(fèi)用被挪用等等.前任經(jīng)理也沒和我做什么交接,我也指望不上他能給我好的交接.前任經(jīng)理還放下話:X公司的Z經(jīng)理只認(rèn)我,別人休想搞得定他!??!
X公司是我們公司在W市最大的客戶,每月的銷售和回款占60%,而X公司實(shí)權(quán)派Z經(jīng)理與我的前任有良好的私交,如果沒有Z經(jīng)理的支持,真的夠嗆.第一次拜訪我就領(lǐng)教了他們的良好關(guān)系,Z經(jīng)理指責(zé)我們公司卸磨殺驢,過河拆橋(事后了解到我的前任沒少說公司的壞話),并且提出要是在短時(shí)間內(nèi)無法提高銷售的話,他們考慮要終止合作云云.接下來我每周固定的拜訪很少給我好臉色看,要么敬煙不接,要么讓你等上好長的時(shí)間都不理我(我的客戶溝通寶典必殺技根本派不上用處),更可怕的是連續(xù)2個(gè)月該回的貨款,都沒有回.理由只有一個(gè):沒錢.面對(duì)這樣不講理的客戶,我一度動(dòng)搖過:更換經(jīng)銷商,我不陪你玩了,何況我們的產(chǎn)品市場(chǎng)份額很好.
但是靜下心來分析,X公司為我們產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)銷售起到很大的作用,同時(shí)該公司有良好的資信和強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò),沒有合適的理由不能輕易更換商業(yè),我現(xiàn)在所遇到的問題是我沒有被客戶接受.要想做好這個(gè)市場(chǎng),只有攻下Z經(jīng)理這一關(guān).明確了方向,接下來的是開始收集Z經(jīng)理的相關(guān)信息:家庭情況,教育背景,個(gè)人喜好,工作經(jīng)歷,社會(huì)關(guān)系等等.有次我從和他處的很好的另外廠家經(jīng)理處獲知他很疼愛他的兒子(他兒子是校足球隊(duì)員),直覺告訴我:我們之間的突破口就在他兒子身上.我拜訪Z經(jīng)理時(shí)有意無意的往足球方面閑聊,并且都帶上足球的雜志順手留給Z經(jīng)理(我相信這些東東都會(huì)成為他寶貝兒子的讀物),在他兒子生日那天我給他兒子準(zhǔn)備了一套足球衣服.這件事情后,一天Z經(jīng)理主動(dòng)提出和我聚聚,我知道光明大道就在前面了.在酒桌上,我們聊了很多,生活,工作等等,在醉意朦朧中我聽到Z經(jīng)理說,**子讓我謝謝你的生日禮物.
接下來的日子,我們成為合作伙伴及很好的朋友,在我調(diào)離了W市前,Z經(jīng)理對(duì)我說,兄弟不管你到哪,都不要忘了大哥我.
小公司做事,大公司做人,但我想說:不管什么時(shí)候,先做人后做事,只要你去做,沒有搞不定的事!??!
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