shiver營銷實(shí)戰(zhàn)之“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾,達(dá)成目標(biāo)”
核心提示:[size=4][color=#00008B]看見一個(gè)新朋友的發(fā)貼,大意說的是一位資深藥人早年畢業(yè)于戲曲學(xué)校,因?yàn)闀?huì)翻筋斗而深得主管副院長的垂青,不巧的是正副院長之間卻存在著不和諧,結(jié)果業(yè)務(wù)做的很不舒服。我的跟貼是“戲曲的功能是調(diào)節(jié)人們的情緒、緩和社會(huì)矛盾的.那位
[size=4][color=#00008B]看見一個(gè)新朋友的發(fā)貼,大意說的是一位資深藥人早年畢業(yè)于戲曲學(xué)校,因?yàn)闀?huì)翻筋斗而深得主管副院長的垂青,不巧的是正副院長之間卻存在著不和諧,結(jié)果業(yè)務(wù)做的很不舒服。
我的跟貼是“戲曲的功能是調(diào)節(jié)人們的情緒、緩和社會(huì)矛盾的.那位資深藥人當(dāng)年在戲曲學(xué)校只學(xué)到了皮毛,沒有學(xué)習(xí)到戲曲的精髓.”
由此我想起來一次實(shí)戰(zhàn),可以概述為“發(fā)現(xiàn)、利用和調(diào)節(jié)客戶矛盾,達(dá)成目標(biāo)”,大體過程如下。
我有兩個(gè)自費(fèi)品種需要上一家三甲醫(yī)院的自費(fèi)藥房。安排一新代表去了解進(jìn)藥程序和費(fèi)用行情。然后指示代表,按步驟操作,先找臨床科室主任打報(bào)告。代表回來后告知我,自費(fèi)藥房經(jīng)理提到的那科室主任快要退休了,現(xiàn)在經(jīng)常門診的是H副主任,他說他不好申請(qǐng)自費(fèi)品種的。
于是,讓代表領(lǐng)著我,兩人一起去實(shí)地走了一趟。
我和那位自費(fèi)藥房的W經(jīng)理以及那位科室H副主任分別交流了大約不到20分鐘。知道了自費(fèi)藥房W經(jīng)理是剛退休的老藥劑科主任,并聽了他對(duì)那個(gè)臨床科室H副主任的簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)話語。
于是出門后我告訴代表,你下次來的時(shí)候,先拜訪W經(jīng)理,對(duì)他說:我們經(jīng)理上次來拜訪您以后,又領(lǐng)著我一起去拜訪了H主任,呵呵,H主任說您是很好的人,是本地的藥界泰斗呢。”
然后,你再去拜訪科室的H主任,并他申請(qǐng)單子放他的桌子上,對(duì)他說:“上次我們經(jīng)理來的時(shí)候,問過自費(fèi)藥房的X主任了,H主任說這個(gè)自費(fèi)品種找您打申請(qǐng)報(bào)告,他哪里就可以進(jìn)藥的。”
代表滿臉困惑,疑問:“經(jīng)理呀,這樣說能行么?”
我對(duì)代表說:“你先別管行還是不行,把我剛才對(duì)你說的話,記得清楚。下次你拜訪之前,我要先考問你的。”
結(jié)果是代表再次拜訪,一回來就迫不及待地對(duì)我說:“呵呵,H主任親自填寫了一份進(jìn)藥申請(qǐng),還在另一品種的申請(qǐng)表上面蓋章簽字了,他說他太忙了,說讓我回來自己填了。”
我說:“呵呵,很好!你真的很能干。”
代表害羞狀,發(fā)問:經(jīng)理呀,為什么這樣就行了呢?
我回答一句:我們做營銷的,功夫就在于把快樂送個(gè)我們的客戶。
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