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以點帶面

2005-06-01 01:25 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊:

核心提示:例一:去年跳槽至一家公司,接手了一家醫(yī)院。該院由于前期欠下醫(yī)生多月的臨床費用,沒有和前任代表交接,請示領(lǐng)導(dǎo)后答應(yīng)墊付前期費用。去后醫(yī)生很是抵觸,既不要費用也不用藥。很是頭疼。好在前任工作做得不是很好只作了該科的2個主任。A主任年齡大些,給前任

例一:
去年跳槽至一家公司,接手了一家醫(yī)院。該院由于前期欠下醫(yī)生多月的臨床費用,沒有和前任代表交接,請示領(lǐng)導(dǎo)后答應(yīng)墊付前期費用。去后醫(yī)生很是抵觸,既不要費用也不用藥。很是頭疼。好在前任工作做得不是很好只作了該科的2個主任。A主任年齡大些,給前任代表用得最多一月在100盒以上。B主任很年輕,每月能用幾十盒。好在區(qū)域內(nèi)只有這一家醫(yī)院,于是我就天天去醫(yī)院磨他們,開始還談一些產(chǎn)品公司情況,但是他們很反感,后來所幸避而不談產(chǎn)品只是聊天。這樣大約能有20多天,(汗顏,進度有點緩慢)偶爾試探A主任還是不要費用也不用產(chǎn)品。B主任說A主任用她就用。于是焦點集中在A主任身上,我一直琢磨怎末攻破她。適逢中秋節(jié)快到了,公司發(fā)來中秋禮物。狠狠心送給她了。其實應(yīng)該說是塞給她了,因為她拒絕了。送完我就走了。第二天我又去了,記得好像去時不說話只是坐在旁邊看她給病人看病,閑了下來的時候再次試探地問了一下,主任你以前用了多少?她終于說出我夢寐以求的數(shù)字。如法炮制,:B主任阿,您看A主任剛剛告訴我以前的用量,您是不是也告訴我啊,我一起匯總給公司,讓他們解決這個事情。這段日子您也了解我的為人了。。。。。。。“欣喜得出去和領(lǐng)導(dǎo)報告 。此時快到9月底了(汗顏)A主任此時已經(jīng)開始試著處方,費用到后,我的產(chǎn)品開始慢慢用了。10月底統(tǒng)方218盒(此時該科只有AB主任開)。11月504盒AB每人都用了200多盒11月開發(fā)了CD主任用了不足100盒。12月937盒ABCD每人都在200盒左右。D又介紹了她的同學(xué)E用了不足50盒。后來辦事處出現(xiàn)一些事情,費用不能及時發(fā)放。1月的量開始降了又到了534盒,后來慢慢曼的就沒有量了。
[color=#DC143C]分享:現(xiàn)在想來我前期的啟動有點慢,前期花費時間太多,通過循序漸進、以點帶面這個科室的4個主任都成為我的vip,其余醫(yī)生都成為我的朋友[/color]

 

例二:
今年4月接手了一個已經(jīng)一年半沒有用過今年8月即將到期的品種,了解情況后覺得不是很樂觀。競品太多,而且這個藥以前把醫(yī)生都給得罪了。朋友從藥劑科撿到這個品種。抱著試一試的心態(tài)開始做了。通過了解情況,我把目標(biāo)所在一個女主任身上,決定吸取以前的教訓(xùn),前期舍得投入。一個月連續(xù)請了兩次客,到月底統(tǒng)計出結(jié)果用了100多支,由于五一放假,回來得較晚,到十幾號了還一只沒用,朋友著急我也著急了,因為朋友在商業(yè)和藥劑科夸下??诹恕]面子不要緊如果做不好以后怎末還在這個地盤上混呢。該科別的人我也不是很熟悉。只好把我的壓力加到主任頭上了,可是女主任也沒有辦法,因為這個月他會病房了一周只有一次門診。于是動員她在病房用。還好主任幫我的在病房開始用了2個病人,通過他的帶動病房也給啟動起來了,不到10天已經(jīng)用了300多支。朋友滿意我也比較滿意。雖然離我們的預(yù)期目標(biāo)有點遠,但我相信通過我在繼續(xù)做一些工作,那個目標(biāo)指日可待。
[color=#9932CC]文采不行,大家湊和著看。如果你到一個陌生的科室/醫(yī)院或者接手一個亂攤子,試試看以點帶面吧也許會有效
 

Tags: 主任 這個 費用 開始 前期 醫(yī)生

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