最近老是在不同的版塊看到,有的盟友在探詢、討論如何搞定一些所謂

的軟硬不吃的客戶,心里很有感觸,自己多年來從事醫(yī)藥銷售的歷歷往事又浮

現(xiàn)在眼前,但其中對一個客戶的攻堅拜訪,個人感觸比較大,至今仍讓我記憶

猶新,它也激勵著我,不斷給我增添銷售動力!

　　　那還是兩三年前的事了,當時我在一家國營小企業(yè)做浙江某地區(qū)的銷

售主管,做的是個骨科產(chǎn)品,憑心而論我們的產(chǎn)品是一個在臨床上反應很好的

藥品,而且在國家公費,醫(yī)患給的評價都很高!

　　　當時有個代表,一家醫(yī)院已經(jīng)開發(fā)了三個多月,但最重點的一個客戶,

卻一合都沒有用過.這個代表很是著急,也費了好多工夫,最后他得出一個結

論:這個醫(yī)生軟硬不吃,功不下,準備放棄!

　　　但當我聽了他的敘述后,我始終不大相信還有人這樣,肯定是我們的工

作做的不到位!于是決定和他去協(xié)同拜訪!

　　　這位醫(yī)生四十出頭,可以說是其貌不揚,但就是這樣一個人,每天的病

人大概有90號左右,拒我對他的觀察,他對病人的診斷比較仔細,每個病人都

進行詳細的詢問,我想,這也是他病人多的一方面的原因,當然他的醫(yī)術也是

有點名氣的. 因此,我判斷,他是一個特別仔細,認真,謹慎的人!那么對他做

工作也就要相對的認真謹慎，切忌不能急躁！

　　　見面落座之后幾句寒暄,便言歸正題!他看到我的到來,明顯眼神有點

意外,但很快便搪塞起我來,說什么用藥習慣拉,什么藥品太多啊等等諸如此

類之話!我當時覺得,和他再談產(chǎn)品已經(jīng)沒太多意思!于是便閑聊幾句,結束了

拜訪!

　　　出門以后,我就告訴代表,我們就要成功了,但是不是現(xiàn)在,可能還要一

段時間,不是他軟硬不吃,也不是他不接受我們的產(chǎn)品,是他還不信任我們的

人，不信任我們的人如何信任我們的產(chǎn)品？他現(xiàn)在還在考察我們的人.因為,

三個月之前代表送給他的產(chǎn)品DA就放在他抽屜里,他找資料的時候我看到的.　　　
　　　我們說如果一個醫(yī)生不喜歡你的產(chǎn)品,你的DA他可能隨手就扔了,從這

一點就足以證明他至少不排斥我們的產(chǎn)品.

　　　我就給代表下了一個任務,對他的拜訪,要每周不少于三次,而且,每周

至少讓我協(xié)同拜訪一次.每次拜訪也不要說太多產(chǎn)品，就是寒暄,交流!

(當然我們的拜訪期間也做了大量的工作,主要是針對其需求)

　　　這樣大概又過了兩個月左右的時間,突然有一天代表打電話告訴我,那

位原先認為軟硬不吃的醫(yī)生已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了.而且在第二月就達到

了整個醫(yī)院用量的1/2,可以說,就這次拜訪而言我們是成功的,雖然成功來的

那么艱辛!

　　　但直到我離開那個地區(qū),那位大夫也沒有告訴我們：他為什么要從不

用到用,到用量很大.

　　　我想大家可能都已經(jīng)從中找到了答案,但我還是想重申一下:沒有做不

下來的工作 ,只是你做的到不到位!

　　　我說這個故事,不是說針對這樣的客戶就應該采用這樣的方法,可能還

有更好的工作方式來解決這個問題.畢竟時間不等人啊！

　　　只是講個事例,僅供大家參考,見笑!盼望多提意見！