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如何快速上量(續(xù)集)--先了解有哪幾類客戶再攻之

2005-07-15 22:51 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:好久沒有寫原創(chuàng)了,因?yàn)楣ぷ魈Α=裉煨〉苡锌赵谶@里獻(xiàn)丑了。 如果你做醫(yī)代有一年多了的話,有人問你在你做藥代的期間你碰到過有哪幾種醫(yī)生?你肯定能說出個(gè)幾種,但我們有空總結(jié)一下,給自已的客戶分分類然后再問問自已你對(duì)每類的客戶使用的公關(guān)策略是不是

好久沒有寫原創(chuàng)了,因?yàn)楣ぷ魈?。今天小弟有空在這里獻(xiàn)丑了。
如果你做醫(yī)代有一年多了的話,有人問你在你做藥代的期間你碰到過有哪幾種醫(yī)生?你肯定能說出個(gè)幾種,但我們有空總結(jié)一下,給自已的客戶分分類然后再問問自已你對(duì)每類的客戶使用的公關(guān)策略是不是一樣?你會(huì)有所發(fā)現(xiàn)!以后上量就很有針對(duì)性了。
小弟談這幾年來自已的看法。我見過和聽過的客戶分以下幾類,還把每一類客戶的公關(guān)策略按自已的思維加以寫之。
1。年齡在50歲左右的客戶。屬于很有醫(yī)德的思想比較傳統(tǒng)的那一種。這一類客戶在他們當(dāng)醫(yī)生時(shí),中國還沒有醫(yī)藥代表這一行,所以他們的想法和現(xiàn)在年輕的醫(yī)生不一樣,他們不注重給他們的政策,相反他以藥品的質(zhì)量為重,其實(shí)你是個(gè)一個(gè)真誠的,勤快,工作認(rèn)真的代表,而且對(duì)他細(xì)心,他就會(huì)很支持你和你的品種(你換了品種他還會(huì)支持你)。公關(guān)策略:經(jīng)常去拜訪,和他談?wù)勑牧牧募页#務(wù)勊信d趣的事(養(yǎng)花鳥,談?wù)勊优?,和你自已小時(shí)很窮什么的)總之這一類客戶,很注重你的人品,一旦他成為你的客戶,那就會(huì)變成永久的客戶,所你要所付出很多時(shí)間,日積月累啊。
2。博愛型。這一類客戶年紀(jì)跨度很大,他們的性格一般比較好容易接近,可你不要高興,因?yàn)樗麑?duì)大都醫(yī)代都這樣。他認(rèn)為你這個(gè)人可以接受的話,他會(huì)給你支持因?yàn)榱Χ炔粫?huì)太大。他會(huì)用同一類品種中的好幾個(gè)商品名的品種。策略:這一類還是以交流感情為重,盡量在他的處方中你的份額占重一點(diǎn)就行了。
3。自然流量的來源型。大家可能聽不懂,只是這一類客房比較難形容,只是這樣介紹。我解釋一下,這一類是一般職稱比較高的以醫(yī)齡好幾十年為主,他們的思想比較傳統(tǒng),他們一旦喜歡上你的認(rèn)為你是一個(gè)好孩子時(shí),他們平時(shí)會(huì)診時(shí)合適的話會(huì)用你的品種,他們不需要你的政策,也不感興趣,只是你有機(jī)會(huì)有時(shí)間和他們聊聊天,做做感情投資,你會(huì)有很大收獲。注意這一類還是看有點(diǎn)緣分的,第一影響很重要。策略:多做感情投資,按你的平時(shí)的本性去對(duì)待。
4?,F(xiàn)實(shí)型。這是所有代表爭(zhēng)搶的對(duì)象,這一類客戶數(shù)量很多,能不能沖量就靠他們了(其實(shí)一類里也分幾類,時(shí)間關(guān)系只作簡(jiǎn)明介紹)。由于這一類他們面臨的社會(huì)很現(xiàn)實(shí),經(jīng)濟(jì)壓力很大,工資又少,這就注定他們的重要性和特殊性。
他們中有很多和你年紀(jì)差不多,剛升主治。很多客戶和我們的思維比較像,容易交流。策略:首先你品種的政策尺度要上他們的心里線,安他們的性格得作不同的拜訪形式,先得讓他接受你,再談上量。和他們的交談不用太含蓄,給他們介紹醫(yī)藥市場(chǎng)的層層面面(注意得有所保留),用你的大部分炮彈投向他們,你所付出的代價(jià)是對(duì)大的,但你成功的話,六層的量在他們這兒。
5。“月經(jīng)型”。為什么這么說呢?這一類客戶很心虛,很多是剛升好副高,在名和利的選擇中,他們是兩者都要得,所以他們很注重自已的形象。策略:首先你的拜訪時(shí)間要調(diào)整,一般最好是他們夜班時(shí),去病房私下拜訪。有機(jī)會(huì)去吃吃飯也行(最好請(qǐng)他家里人一起去弄成朋友的聚會(huì)),他們會(huì)再三叮囑你白天人多時(shí)少去找他,所以你每月有一次安時(shí)的拜訪差不多了(當(dāng)然是你在征服他之后),他們不大可能和我們成為朋友,他們從心底里看不起我們,但我們又可常不是一樣。賺錢沒有辦法啊。
6。數(shù)字型。這是你成為搶手客戶的人選,他們是超現(xiàn)實(shí)主義者。策略:你通過兩次拜訪后(當(dāng)然前期你已經(jīng)做好調(diào)查他確實(shí)是屬于這一類,一定要準(zhǔn)確)可以直接給他們談公司政策(見意給他們的政策要有所不一樣,一般比一般的高),他如果同意,你可以給他們下指標(biāo),還可以先把政策先提前一個(gè)月給他們(我一般三個(gè)月給他們提前,),這一類前期投入相當(dāng)大,不過他們也是你沖量的最好辦法。
7。生死之交型。這一類有很多靠你個(gè)人的能力,只限醫(yī)藥精英去開發(fā)。而且這一類同樣年齡跨度很大。策略:當(dāng)然你如果和他談話非常投機(jī)的話,一旦成了他的“死黨”的話。介意如果沒有特別重要的事晚上他值班時(shí)支拜訪,和他們聊天你產(chǎn)品的事常常一句帶過,談些和藥無關(guān)的事,最后臨走時(shí)再帶一句產(chǎn)品的事,叫他們量沖一下或這月量控制一下別太大了(因?yàn)橐K幝镂医?jīng)常干這事)。這一類你在平時(shí)醫(yī)院外面的見面要增多,如果你的“死黨”剛好是科里的負(fù)責(zé)人的話,他會(huì)幫你上量,幫你找機(jī)會(huì)和別的客戶上量。如果你工作做到家真會(huì)這樣。
8。危險(xiǎn)人物型。這一類為少數(shù),大都是醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)什么的,他們內(nèi)心其實(shí)很想和你們認(rèn)識(shí),可是因?yàn)槭穷I(lǐng)導(dǎo)沒有辦法,正所謂名利不可雙得,所以有些變態(tài)的話會(huì)做出你可怕的事,把你的藥停了,前一陣子剛在我的醫(yī)院發(fā)生了一件事,代表不小心踩子地雷,和領(lǐng)導(dǎo)在談品種政策,所以我再三說了拜訪客戶前先做好調(diào)查。策略:碰到和他們打個(gè)招呼,混個(gè)眼熟,不談品種的事。另外醫(yī)藥精英要做的事,慢慢和他們混熟,擇機(jī)會(huì)下手投入,會(huì)開發(fā)醫(yī)院做好前期準(zhǔn)備,要小心這一招,提醒:此招只限精英。
由于小弟入行沒有幾年,很多其它類別的客戶還不有接觸過。望各位專家會(huì)診。

Tags:客戶 了解 快速 如何 他們 一類

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