常說藥店品種太濫，醫(yī)院回款太難。也許值得去嘗試的還有診所，開發(fā)診所的口號很響，小弟就自己的情況談談縣級診所的開發(fā)，望各位多多指點！

基本情況：有些地方對診所管的特嚴。不允許私自進貨，都要商業(yè)公司電腦打的票據。但通過商業(yè)走票成本太高。票跟貨很難同時提供給對方，我重點做的是現(xiàn)款現(xiàn)貨不開票！

自信心：有些認為談診所的成功率很低，沒有信心，我倒認為客戶之所以拒絕你，很可能不是你的藥品不行，而且是他的生意不好。有些生意好的診所，老板一般很慷慨。就算一次進藥量很大，他也是考慮了自己的實際情況才拿貨的。因為世上沒有笨人！總之愛過才知情，深試過才知水淺。千萬別為一次次的拒絕而灰心！大膽的往前走！

品種的選擇：效果就不必說了，我以為選擇產品有兩個好的方向：一是產品的發(fā)明人比較知名，或者發(fā)明過比較知名的產品，在當?shù)赜斜容^響的口碑，有一定的知名度。比如石家莊的吳以嶺。另一種是有廣告產品的大廠家的非廣告產品。他們大都收購一些小廠家，再把產品貼個牌就變的可以蒙騙患者，或者可以蒙騙客戶。比如吉林修正?？傊@兩種類型的產品在保證利潤的同時，都有跟客戶和患者推薦的理由，降低銷售難度。選擇的產品一定要有點基礎，方便銷售才好。

產品價位：在縣級市場。感覺零售價在二十出頭較合適，這樣診所開出來賣個二十以后，現(xiàn)款八九塊。能保證自己的利潤。如果過三十了，不去想診所能不能接受，藥人也買不起。零售價低到十元左右，自己也沒多大利潤了。
我以為價格是銷售成敗的關健。在一個區(qū)域市場。因為診所比較分散，如果有幾家經銷商，千萬別堅持供貨價格和零售價格統(tǒng)一的原則，一般而言不會出現(xiàn)多大負面影響，靈活一點就好。當然如果就近做了幾家。零售價格千萬要統(tǒng)一，一切以銷量最好的客戶為標準。

中包裝：我以為中包裝是決定藥品銷量的關健因素。有些診所在初期會顧慮很多：藥品質量、合作信誼、產品療效、服務承諾都影響他進藥的多少，往往不會大量拿貨。如果有中包裝，以中包裝不便拆零，或者沒有拆中包裝的先例為由拒絕。自己也就理直氣壯。說服客戶每次按中包裝拿貨。中包裝一般十到十二盒，這樣可以促銷銷量。如果單盒的賣，不是賣到海枯石爛?？蛻魹榱朔乐关浛顗毫?，必然大膽的用藥。所以我認為中包裝是銷售的關健所在。他比按療程拿藥更便于說服客戶拿藥！

門面：相關的證件是必要的。雖然不能提供商業(yè)打的送貨單。但證照、委托書、帶工章的送貨單、名片等東西還是可以裝裝門面。最好有個帶工章的工作牌，這些東西可以應付一些膽小沒勢的診所老板的盤查，省下不少口水。事實上有些銷量好的門診對這些東西問從不過問的。

線路圖：出門前制定合理的線路圖。鄉(xiāng)鎮(zhèn)診所大多分散，制定合理的路線路，可以節(jié)省不少時間。然后就帶上一件貨大膽的出門吧。我一般下車到達一個位子后，馬上找位置吃飯。其實是方便把貨寄放在飯館里。如果不輕裝去門診，會很損自己形象的。一件貨賣完再回來，要有大無畏的精神。事沒辦完，晚上住招待所是必要的。注意一點，做鄉(xiāng)傎診的車旅費用很高，要拿出做臨床的氣勢來，堅信高投入就有高產出的道理！

信息收集：有些信息在出發(fā)前應該打聽清楚，跟當?shù)亻T診或者鄉(xiāng)傎藥店配送的主要商業(yè)、商業(yè)的負責人，方便與客戶聊天，讓對方感覺你跟商業(yè)很熟。達到包裝自己的目的。
如要有產品在醫(yī)院內銷售，雖然沒做全部醫(yī)院，只要有就好。我們要打聽當?shù)赜杏绊懥Φ尼t(yī)院，和醫(yī)院的基本情況。努力讓對方明白你的產品在當?shù)蒯t(yī)院有銷售，我們要說服客戶：我們是通過臨床帶動診所。產品是很有基礎的，讓對方寬心。方便銷售。

觀察：進門診之后首先觀察診所的許可證，上面的法人和主要負責人上姓什名誰，這樣就打聽到了藥店老板的姓名，開門見山找某某主任，同時遞上名面，就顯得你是有準備的。有大家風度。然后觀察柜臺里面藥品陳列情況，大致了解到門診的用藥習慣。是廣告產品或者價格貴的產品居多，還是便宜藥品占主導。跟自己產品的價位一比較，心中就有底。最后了解門診的生意好壞，因為生意和藥店陳列產品與開發(fā)成功有密切的關系。根據了解的情況，制訂不同的銷售方法，因地制宜。

客戶分型：有些門診生意不錯，講究的是藥品的效果，而不過于注重價格。這時要大膽的抬高供貨價格。只要在療效上說服對方，一般成交是相當快的，這叫該出手時就出手。有些門診生意一般，藥店陳列的多為便宜產品，在乎的是價格。則多突出產品的利潤空間，避重就輕。這種類型的客戶是要用點銷售技藝才可以搞定的。但絕對不允許開始就放棄。

銷售技巧：回避不利因素。問效果的自己多宣傳口碑；對于近效期產品，可以承諾我們非代理商，而是公司員工，有必要隨時換貨，講究信誼，注重公司口碑。以消除顧慮；鄉(xiāng)鎮(zhèn)的用藥水平不高，有些反映價格過高。由于診所相對分散?？梢怨膭钏档土闶蹆r銷售。不過于追求單盒的利潤，而注重整體的銷量。雖然這點在市區(qū)內不可行，但在鄉(xiāng)傎市場上沒有多大負面影響。不要死守供貨價和零售價統(tǒng)一的原則。隨機應變，有些擔心質量和信誼，可以結一部分現(xiàn)款，鋪一部分貨的方針。因為鋪了一部分貨，多少讓客戶消除些顧慮。要永遠記住：進一家診所后，就拿到現(xiàn)金再出來。雖然很難達到，但我們一直在努力。注意要求鋪貨的診所開收條，方便以后結款。

最后一點是建檔，每次開發(fā)一家診所后，登記客戶的店名、負責人、聯(lián)系方式。方便下次銷售行為的完成，同時給對方留下專業(yè)負責的印象！

想到的就這么多，滿紙荒唐言，在下多少是個外行，在此拋磚引玉，望各位共同探討！