<P align=left><STRONG><FONT size=2>序：看到這個(gè)題目，我覺(jué)得似乎過(guò)于沉重了……</FONT></STRONG></P>
<P align=left>    <FONT color=#3300ff size=3>我畢業(yè)后曾經(jīng)在國(guó)家某省藥品監(jiān)管機(jī)關(guān)干過(guò)3年多時(shí)間。在這期間，我的工作是檢測(cè)藥品質(zhì)量和審核新藥標(biāo)準(zhǔn)。因此就看到很大量的國(guó)內(nèi)廠家報(bào)批中藥新藥，當(dāng)時(shí)經(jīng)手審批的許多四類、五類新藥是屬于低水平重復(fù)，許多中藥在臨床中結(jié)果比安慰劑好不了多少，這些明眼人一看就知道，可是到最后還是看著這些藥品在某些領(lǐng)導(dǎo)的電話關(guān)照下，一個(gè)個(gè)拿到批文開(kāi)始生產(chǎn)，當(dāng)時(shí)就經(jīng)常感嘆有關(guān)管理部門的不作為和自己力量的渺小。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>    后來(lái)我下決心離開(kāi)政府機(jī)構(gòu)，當(dāng)然，其中有個(gè)重要原因是收入實(shí)在太沒(méi)吸引力。你們可以相信么：那時(shí)，科室主任給我們最大的福利是在某個(gè)新藥通過(guò)審核后讓廠家請(qǐng)科室全體成員吃飯?，F(xiàn)在銷售時(shí)間做久了，也經(jīng)常請(qǐng)客戶吃飯，有時(shí)真覺(jué)得客戶抽時(shí)間出來(lái)吃飯實(shí)在是因?yàn)榻o我們面子。從盼著別人請(qǐng)吃飯到希望別人來(lái)吃我們請(qǐng)的飯，其中味道，大可玩味啊。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>    其實(shí)人和人的差別有時(shí)候不是由自己的能力決定的，而是由他的角色和位置決定的。易經(jīng)中說(shuō)：人以位而貴。確實(shí)是很有道理。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   有點(diǎn)扯遠(yuǎn)了哈，言規(guī)正傳。正是因?yàn)槲以谡畽C(jī)構(gòu)的那段經(jīng)歷，加上我的道德觀（這詞有點(diǎn)大哈），才使我下決心找家正規(guī)的外企干，我想我一直是帶些理想色彩的人，我希望我去掙那些對(duì)得起良心的錢。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   由于我在這之前缺乏銷售經(jīng)驗(yàn)（現(xiàn)在想起來(lái)更可能的是缺乏面試經(jīng)驗(yàn)，呵呵），因此在很多家公司在最后一關(guān)放棄了我。經(jīng)過(guò)多次面試，第一家錄用我的是MSD。我至今感謝MSD在我剛?cè)胄袝r(shí)給我的微觀銷售市場(chǎng)的極其正規(guī)嚴(yán)格的培訓(xùn)。毫不夸張地說(shuō)，在MSD的半年將會(huì)影響到我的整個(gè)銷售理念。對(duì)醫(yī)藥銷售的了解也是在那時(shí)候開(kāi)始的……</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   那時(shí)候，我了解了對(duì)客戶來(lái)講，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知觀念強(qiáng)于產(chǎn)品的本身品質(zhì)。那時(shí)候我了解了拜訪頻率和質(zhì)量對(duì)銷售的至關(guān)重要的作用。那時(shí)候我了解了藥品銷售可以不使用任何違規(guī)手段。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   后來(lái)，我去了YS，這也是家不錯(cuò)的公司，公司文化一直為人稱道，我至今仍然在體會(huì)中，任何一家成功的公司都是值得好好學(xué)習(xí)的。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   在銷售的過(guò)程中，我也結(jié)識(shí)了不少做大包的朋友，也曾經(jīng)有朋友找我去做，因此就知道了一些個(gè)人代理銷售模式的皮毛。</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   <BR>   其實(shí)，說(shuō)到銷售手段，無(wú)非是兩種，關(guān)系銷售和產(chǎn)品銷售。兩種方式各有利弊，在不同公司的管理體制下，在不同產(chǎn)品面前，你有時(shí)候沒(méi)得選擇。事實(shí)上，在實(shí)際銷售中，兩種方式都會(huì)用到，但是我在銷售過(guò)程中，主要是以專業(yè)化銷售為主，關(guān)系銷售（情感銷售）為附。這么做，不是我有多高的道德水準(zhǔn)，我有很現(xiàn)實(shí)的理由：<BR> <BR>  要知道，醫(yī)生的處方行為受兩個(gè)因素影響最大，一是處方習(xí)慣，二是對(duì)所處方產(chǎn)品的了解程度。<BR>  <BR>  所以我們做的一切事情就是讓客戶改變處方習(xí)慣來(lái)開(kāi)我們的藥，另外就是讓客戶盡量多地了解我們的藥，以知道在什么病人上開(kāi)，對(duì)藥效的預(yù)后有明確的預(yù)判，出現(xiàn)不良反應(yīng)如何處理。<BR>   <BR>  不可否認(rèn)，帶金銷售在養(yǎng)成醫(yī)生的處方習(xí)慣上有明顯的優(yōu)勢(shì)，但是在第二點(diǎn)上就沒(méi)什么作為了。因此，在一個(gè)產(chǎn)品上市的初期，正規(guī)銷售的人員就需要大量的拜訪和學(xué)術(shù)會(huì)議去吸引和提醒客戶處方。但是一旦做好了，后面就輕松了。帶金銷售開(kāi)始起量快，但是產(chǎn)品周期相對(duì)短，而且總是要不斷拼費(fèi)用，拼關(guān)系，其實(shí)也不輕松。<BR>  <BR>  好，說(shuō)到出路。我想這個(gè)話題與近期國(guó)家出臺(tái)反商業(yè)賄賂法有關(guān)。其實(shí)換個(gè)角度看，任何行業(yè)都有賄賂現(xiàn)象，但不會(huì)因此消亡這個(gè)行業(yè)，我一直不擔(dān)心這點(diǎn)。前段時(shí)間，醫(yī)院氛圍緊張，我仍然去醫(yī)院見(jiàn)VIP，并不覺(jué)得客戶怕見(jiàn)我（那段時(shí)間緊張的客戶我都一一記下，那些客戶都有共同的特定，什么特定么，大家心理都清楚），因?yàn)榇蠹倚睦锒继故帯?lt;BR>   <BR>  因此，我開(kāi)始說(shuō)出了開(kāi)頭的話，話題有些沉重，現(xiàn)實(shí)未必沉重。國(guó)家體制沒(méi)有見(jiàn)到重大的改變，問(wèn)題產(chǎn)生的根本環(huán)節(jié)和根源沒(méi)有被修正，抓到的只是一些沒(méi)有背景的小蝦米和在政治爭(zhēng)斗中的失敗者。只要有人類存在，醫(yī)藥行業(yè)就不會(huì)消逝?；疑臇|西和陽(yáng)光的東西肯定會(huì)長(zhǎng)期存在，不會(huì)立即消亡。大家提高自己的工作能力自然不用擔(dān)心飯碗的問(wèn)題。  <BR> <BR>  最后說(shuō)一句，我還是從內(nèi)心企盼陽(yáng)光的東西，因?yàn)槲覀兌际浅晕骞入s糧的，都要生病，我可不希望在生病的時(shí)候被醫(yī)生宰上一刀……</FONT></P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3></FONT> </P>
<P align=left><FONT color=#3300ff size=3>   以上文字，匆匆寫(xiě)就，有些亂，大家將就著看吧</FONT></P>

[align=right][color=#A9A9A9][size=1]本帖已被samy于2006年4月10日8時(shí)57分4秒編輯過(guò)[/size][/color][/align]