前言

    應OTC營銷論壇的要求我就匆匆寫了這篇文章！因為沒時間匆忙當中難免寫的很短很亂！希望朋友們諒解！寫的就是我的一些銷售心得！

內(nèi)容

    做醫(yī)藥銷售工作這行工作的人最好是醫(yī)學、藥學畢業(yè)生來從事，為什么呢，原因很簡單對藥理知識很了解，雖然不如醫(yī)生或是藥劑師那么熟悉了解藥品！但是比消費者要強多了！就算不是這兩個專業(yè)畢業(yè)作醫(yī)藥銷售工作也應該去學習藥理知識！這樣才能更有利于銷售工作，我本人就是深有體會??！我們在終端藥店搞大型心腦血管促銷活動，前期已經(jīng)用媒體在整個城市都宣傳到了！電視、報紙、廣播都宣傳將近一個月了，到場的消費者比我們預計的要多得多呀！沒辦法我們這些學醫(yī)的只好充當臨時醫(yī)生，給消費這講解藥品知識和日常保健等相關知識！我本人現(xiàn)場就賣了幾盒藥，呵呵！只不過沒有提成罷了！我當時就講的很詳細，把藥品和日常保健及中醫(yī)上的四診八綱都用上了！要不是我本人是學醫(yī)的我想也不會就我們幾個人賣了好一萬多塊錢的藥品！所以我建議不是本專業(yè)畢業(yè)的業(yè)務人員要自己去學習藥理和醫(yī)學知識，把自己在消費者或是醫(yī)生面前塑造成專家，這樣會更有利于銷售，這就是為什么90年代的醫(yī)藥代表大部分是醫(yī)生下海或是醫(yī)學高學歷者從事的！以上是我本人前幾年的經(jīng)歷，        

    下面就說說我本人05年9月份在某藥店的真實銷售過程，我是國恥日那天去的那家藥店送貨，所以記得清楚準確日期，那天市場部經(jīng)理曉光跟我說他和業(yè)務都忙不開！請我去趟吉林富鋒鎮(zhèn)吉大藥房去送我們公司的新品某風濕藥，我就去了，正好我也想去下面市場看看，再說我們倆關系不錯，我何樂而不違呢！

    我是中午時分到的，我一看我還是先去藥店把20盒藥送去了再吃飯吧！把款也結完了，我看人家藥店正在吃午飯，我不好久待省得礙眼，我自己就去飯店吃午飯，我自己吃飯時就想我要在這家藥店調(diào)研一下市場，好了解這個鎮(zhèn)子的醫(yī)藥市場大體情況??！因為這家店是這個鎮(zhèn)上最大的、信譽最好的藥店！不能白來一趟！

    到了下午13；10分我又去了藥店，看到藥店的楊姐很是驚訝，我看到她臉上的表情我猜想是款都結完了還來干嗎？我看到這表情就和楊姐說我調(diào)查咱們藥店的銷售情況！她也沒反對，我就問楊姐怎么很是驚訝我又回來了，她說我得業(yè)務就是來送貨結款也不多待和她也不多說話，我就明白了為什么銷量不高的原因，我是了解一下這個鎮(zhèn)的經(jīng)濟狀況和消費習慣的。

    一會看見從一個郊線車下來一個大姐，這大姐走進藥店就和楊姐聊起來嘮一些家常！我就在邊上待著，他們正聊著時，那大姐看見我們的產(chǎn)品陳列，就問楊姐那是什么藥啊，（因為我們的包裝比較醒目）楊姐就說新上來的治療風濕骨病藥，那大姐就問多少錢，楊姐說19元一盒還送膏藥，廠家就是咱們本市的！那大姐就問效果如何，楊姐指著我說這位就是廠家的業(yè)務人員，我一看該我說話了，我就說效果很好，但可不是效果都那么顯著也有沒效果的！我就和那大姐說了幾個真實案例，都是藥店的營業(yè)員和經(jīng)理自己服用我們品種的效果！我也說該品種的缺點！就是高血壓和嚴重心臟病人要慎用！又給那大姐分析了風濕骨病形成的原因、日常生活如何保健和我們品種！那她姐就說她要買10盒（十盒一療程）。

    我當時為什么現(xiàn)場解說呢？因為我想給店內(nèi)兩個營業(yè)員和楊姐上堂課！她們都不是學醫(yī)的，學歷很低！只有給她們上實戰(zhàn)課效果才能明顯！她們才能記憶深刻！這大姐買完藥走了，一會又來一個老大爺買過敏藥，我也幫助楊姐賣了！楊姐很是高興！我一看時間也不早了，還要去其它藥店看看！就和楊姐說我要走了！

    結果第二天早上我一上班，曉光和我說楊姐給他打電話讓我去送一件貨！我說不是還有十盒嗎?曉光說經(jīng)過我昨天現(xiàn)場講解！楊姐她們在晚上就賣了10盒又訂購了20盒！他說老總知道了我的事很是高興還要獎勵我！我就去藥店送了一件貨，楊姐想讓我在她那吃飯，我也沒待送完貨就走了！

結束語

以上是我個人的兩個真實案例！只是給大家分享一下我得銷售心得！希望大家會從中會學到某些東西！有什么不妥之出希望指出！