藥企在進行低端市場建設的同時，也要注意對其進行維護，使其銷售量穩(wěn)步提升。無論是鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥店還是診所，都需要藥企的銷售人員進行精心維護，這也是銷售服務的一種模式。通過終端維護，既能促進銷售，又能抵御其他同類產品的侵入。可見，終端維護很有必要。然而，藥企更應該注意終端維護中一些常見的問題，并及時解決。

一、“賣哪種都是賣”
    當藥店老板對終端維護人員說這種話的時候，多是因為對推介的產品還很陌生，或者不清楚這種產品在市場上的反響如何，以及能給自己帶來多大利益。此時，終端維護人員應及時與終端客戶溝通，向他們解釋并承諾，使藥店老板打消顧慮。有的終端維護人員比較精明，他們會告訴藥店老板：我們的產品非常暢銷，有很好的口碑，只是我們產品在低端市場還沒有完全推廣開來，今年我們企業(yè)重點扶持該產品，我們也將不遺余力地宣傳推廣，使該產品家喻戶曉。若藥店老板仍舊認為此承諾實現(xiàn)不了，終端維護人員應向客戶耐心地解釋此產品在價格和包裝等方面的優(yōu)勢。當打消藥店老板的顧慮后，此產品就會在藥店占有一席之地了。

二、“現(xiàn)在這個季節(jié)不好賣，等一段時間再說”
    在與終端客戶溝通時，他們總會發(fā)出這樣或那樣的牢騷。當終端客戶說以上這種話時，其實并不是因為什么季節(jié)問題，而很有可能是廠家產品被其他廠家的同類產品擠兌了。也就是說，終端客戶并不信任你的產品，盡管有你的產品，也只是“能賣一點是一點”，同時，終端客戶重點扶持了其他廠家的產品。
    在這種情況下，藥企的終端維護人員應及時與客戶溝通，并拿出一些有效的措施來，比如搞促銷活動或宣傳推廣，幫助終端客戶推廣自己的產品，并從利益的角度與客戶溝通，承諾自己的產品必定會給客戶帶來高于其他廠家的利潤。終端客戶在思想上有了轉機，就會慢慢認同此產品。而如果終端維護人員相信“現(xiàn)在這個季節(jié)不好賣”這種話，往往就會錯過時機。 

三、“老百姓不認你這個產品”
    終端維護人員拜訪藥店店員或者社區(qū)醫(yī)務人員時，如果他們提出此種看法，多是終端人員的服務工作沒有做好，這包括店員產品知識的培訓問題、社區(qū)學術推廣問題、向老百姓普及產品知識的問題等。終端維護人員應組織店員和醫(yī)務人員進行學習、培訓，以一定的優(yōu)惠待遇鼓勵他們學習該產品知識，便于他們向患者推薦。同時，要求企業(yè)進行多種方式的推廣，使該產品在當?shù)鼐哂幸欢ǖ挠绊懥?。此時，終端客戶再去推廣此產品就是順理成章的事了。 

四、“我們總不能唾沫星子亂飛地介紹你一家產品吧”
    藥企多是通過商業(yè)公司把產品分銷到終端，再由終端將產品推薦給患者的。當有的終端客戶忽然說憑什么只介紹你一家的產品時，很有可能是渠道上出現(xiàn)了問題。比如終端客戶從別處打聽到藥企給商業(yè)公司配送了贈品，但他們這里沒有，心里就有了反感情緒。此時，終端維護人員應向商業(yè)公司討要被截留的贈品，并歸還給終端客戶。還有一種情況就是，竄貨的自家產品通過不正當渠道以低價格奪得了終端客戶。終端維護人員應及時向企業(yè)匯報，遏止這種不良營銷行為。其實，終端客戶仍舊很欣賞自己的產品，只是在找借口罷了。 

    客戶總能以各種借口向終端維護人員討價還價，終端維護人員應善于聆聽客戶的“牢騷”，并從中領悟真實原因，對癥下藥，及時糾正，使自己的產品在終端市場有個好收成。