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相逢何必曾相識(shí)---淺談醫(yī)藥代表重點(diǎn)客戶(hù)的相處技巧

2006-11-25 23:12 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:相逢何必曾相識(shí)---淺談醫(yī)藥代表重點(diǎn)客戶(hù)的相處技巧有一個(gè)故事: 一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上,一個(gè)鐵桿費(fèi)了半天工夫還是沒(méi)撬開(kāi)。來(lái)了一個(gè)小鑰匙。瘦小的身材跟本讓鐵桿瞧不上,只見(jiàn)它鉆進(jìn)鎖眼,只是輕輕的一轉(zhuǎn)個(gè)身,大鎖就“啪”的一聲打開(kāi)了。 鐵桿好奇的問(wèn):

         相逢何必曾相識(shí)---淺談醫(yī)藥代表重點(diǎn)客戶(hù)的相處技巧

 

有一個(gè)故事:

   一把堅(jiān)實(shí)的大鎖掛在大門(mén)上,一個(gè)鐵桿費(fèi)了半天工夫還是沒(méi)撬開(kāi)。來(lái)了一個(gè)小鑰匙。瘦小的身材跟本讓鐵桿瞧不上,只見(jiàn)它鉆進(jìn)鎖眼,只是輕輕的一轉(zhuǎn)個(gè)身,大鎖就“啪”的一聲打開(kāi)了。

   鐵桿好奇的問(wèn):“為什么我費(fèi)了九牛二虎之力也打不開(kāi),而你確輕而易舉就把它打開(kāi)了呢?”

   鑰匙說(shuō):“因?yàn)槲伊私馑男?rdquo;

   每一個(gè)人的心,有時(shí)候就像上了鎖的大門(mén),任你再粗的鐵桿也撬不開(kāi)。惟有關(guān)懷懂他才能把自己變成一直細(xì)膩的鑰匙,進(jìn)入別人的心中,了解別人。

 重點(diǎn)客戶(hù):

  按照一般來(lái)說(shuō):80%生意來(lái)源于20%的客戶(hù)毫無(wú)疑問(wèn)這20%就是我們的重點(diǎn)客戶(hù)。

 客觀的來(lái)說(shuō):有決策權(quán)的,有廣泛影響力的,有處方能力及增長(zhǎng)潛力的,可以保持長(zhǎng)期關(guān)系的,有終生價(jià)值的

 重點(diǎn)客戶(hù)分類(lèi):

   按照根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的不同可分成四類(lèi):決策者,影響者,使用者,阻礙者

   對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)首先自己先要建立自己的情感帳戶(hù)也就是比喻情感關(guān)系中相互信任的程度,人跟人每次交往都可以看成是存款或提款。當(dāng)你做出一些積極,正向,有益的工作就好比的存款,如果你的所作所為有損你與他人的情感關(guān)系就等于提款直到透支。

    建立信任,你就必須把每一次拜訪交往看做是他人情感帳戶(hù)的內(nèi)存款的機(jī)會(huì)。隨著帳戶(hù)的豐厚,你就有了與他人的安全感。

 接近重點(diǎn)客戶(hù):

 實(shí)戰(zhàn)版見(jiàn)的最多的就是一些求助帖,比如見(jiàn)了客戶(hù)不理睬,見(jiàn)到客戶(hù)不知道說(shuō)什么,寫(xiě)的很簡(jiǎn)單看不明白自然幫助的效果打折扣,引來(lái)的只有一群灌水的。這里我們一起來(lái)談?wù)勔恍┘记伞?o:p>

Tags:客戶(hù) 相處 技巧 重點(diǎn) 代表 醫(yī)藥

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