這個月的一項重點工作就是一家全國有名的專科大醫(yī)院的開發(fā)和上量.我的主要工作是做好策劃.任何使進(jìn)入后能快速上量.一個月前,已經(jīng)通過藥事會進(jìn)入了,但醫(yī)院存在幾個問題:

1.競爭產(chǎn)品強(qiáng)有力的臨床和上層工作,使得他們的占有率極大.不可能快速扭轉(zhuǎn)這個局面.

2.國家藥品管理規(guī)定和醫(yī)保的規(guī)定中有對我的產(chǎn)品的2線用藥的限制.進(jìn)入到醫(yī)院也是受到這個限制.不能快速的上量.

3.臨床開展工作的困難.大多數(shù)醫(yī)生每天能拜訪的時間很少,大都有手術(shù),而且基本一上一天.

對于臨床工作,已經(jīng)安排下屬代表按照要求"早去晚找夜訪".而且我開始對于這個醫(yī)院的量的要求也不大,代表的心理上壓力小.我的重點工作是協(xié)助一線人員做好關(guān)于2線用藥的解釋和撤消.

一周前,又去見了藥劑科主任和院長.之前去過2次,都以醫(yī)保和有關(guān)規(guī)定給予拒絕.這次帶好了關(guān)于醫(yī)保和國家藥品管理規(guī)定的有關(guān)內(nèi)容去的.

先去見了藥劑科長,包里準(zhǔn)備了一件禮品.是我去韓國旅游的時候買的,不貴,100多塊錢.進(jìn)去后,和科長寒暄了幾句,就送上禮品,然后談一些關(guān)于目前我們產(chǎn)品的新進(jìn)展.最后直接開始了征詢.科長因為收了我的禮品,而且我也和她談過好幾次.所以她也很為難的和我講,這個事要院長定的.但我是知道的,院長對這種事還是看大家的意見,也就是說只要藥劑科長和臨床主任有幾個人提出來,還是可以取消的.

于是把殺手锏拿出來了.和她談起我們公司的最新發(fā)展,包括新藥品的研發(fā),還有關(guān)于我們產(chǎn)品的國外新動向.還在其中暗示可以到我們工廠參觀,了解公司實力.(其實這個不是只有我才能做到的,代表也可以說的,我想還沒哪個公司放著這么好的事不去做的吧.)

科長有點動心了,于是我適時的提問,把難題交給她來做.

"那么我們要想改變2線的限制,應(yīng)該怎么做?"(一臉虔誠和無辜)

科長想了想,主動的幫我出了幾個主意,并說她沒時間去參觀表示抱歉.于是我又提問,問她認(rèn)為最可行的辦法.

最后科長選了個她認(rèn)為最可行的辦法.這里面值得我高興的是沒有她那方面的阻礙了.

"在醫(yī)院里開個推廣會,把你們的新進(jìn)展和國外的用藥經(jīng)驗多講講,然后做好幾個臨床主任的工作,到時候由他們提出,我拿到院長那里去批."

接下來去見院長的時候,就直接在交談中把藥劑科長的方案用自己的話提出來,院長表示先去進(jìn)行.

于是接下來的幾天,很快的就把會議的事項安排好.2個科室主任也電話溝通好了,會議很順利,結(jié)果自然也就水到渠成了.

總結(jié):

1.有的認(rèn)為很難的事其實不難.關(guān)鍵的人的工作要做好.

2.要想辦法讓客戶幫你出主意,這樣他(她)就會不自覺的到你的這邊來.

3.事前的計劃要準(zhǔn)備足,要想到他能提出的難題.這樣最后還是把難題交給他來做.

4.拜訪的時候要控制住思路,不要急于求成,要壓迫與放松交替進(jìn)行.

5.可以在自己能做到的,或者是公司允許的范圍內(nèi)給對方一定的"誘惑".加速他向你的陣線靠攏.

6.有了希望要趁熱打鐵,快速的進(jìn)行,不要有反悔或意外的發(fā)生.

2線的限制終于取消掉了,心里的一塊石頭也落地了.下一步如何開展臨床工作的問題又?jǐn)[到了眼前.已經(jīng)有了新的思路,希望在成功擴(kuò)大銷售后可以與盟友分享.