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《醫(yī)藥分家----你的路，在何方？》 

shuicheng原創(chuàng)  2007-11-22發(fā)表于實(shí)戰(zhàn)會(huì)客廳

十七大開完了，胡總發(fā)話了：醫(yī)改大方向-----醫(yī)藥必分家！

   醫(yī)藥分家后，醫(yī)藥代表、代理商怎么辦？隨便想想，問題不是一般的多，估計(jì)大家已經(jīng)想過好多回了。很多兄弟面對(duì)全新困境大發(fā)感慨：“幸福在哪里？幸福就在拐角處。該跳槽的跳吧，想改行的改吧。”

    醫(yī)藥分家，藥品醫(yī)院銷售會(huì)有什么新問題呢？

   按目前的慣例，自然會(huì)想到一些常見問題：

1、先想個(gè)開心一點(diǎn)的----品種進(jìn)醫(yī)院。醫(yī)院沒藥房了，似乎醫(yī)院藥劑科、院長那沒什么牽掛的了，好大個(gè)紅包不要送了，開心吧？但接下來就沒的開心了。

2、跑方。這可不是一般的跑，患者拿著處方那是滿城的跑，哪里價(jià)格便宜買哪家。醫(yī)生說開了200盒，你怎么辦？

3、竄貨。藥都放藥店了，藥店的進(jìn)貨渠道那可是活絡(luò)了，好賣的藥那還不漫天的竄？你還敢做嗎？

4、招標(biāo)。 現(xiàn)在招標(biāo)壓價(jià)那么狠，空間肯定越來越低，還有的給嗎？

5、配送。現(xiàn)在省級(jí)招標(biāo)里要求配送商的實(shí)力，還有一個(gè)就是提貨的公平性，意味藥店想要就必須配送，你怎么管控你的流向？

6、客戶關(guān)系維護(hù)。醫(yī)生的筆桿子照樣要扶著，現(xiàn)在又多了一個(gè)醫(yī)藥公司和藥店。一個(gè)中等城市上千家藥店，你跑的過來嗎？

煩人吧？還有很多問題呢，就拿統(tǒng)方和利益分配問題來說，漏洞真的不是一般的多。

    痛因不通，通則不痛。

   下面針對(duì)問題，跳出問題，直接給思路------趕緊找優(yōu)勢(shì)資源：找獨(dú)家規(guī)格、獨(dú)家新藥、品牌品種。

分析如下，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，歡迎大家砸出更多的重磅炸彈，以解醫(yī)代生存之急。

1、獨(dú)家品種在群雄亂據(jù)之中只需堅(jiān)持走學(xué)術(shù)推廣結(jié)合專業(yè)期刊廣告之路，那醫(yī)生仍會(huì)筆下生金，在物質(zhì)上和精神上仍能找到他自己的需求點(diǎn)，就看你怎么的回報(bào)他。最好的回報(bào)就是你的真誠，真誠來源于你數(shù)據(jù)的真實(shí)性可靠性。后面會(huì)談怎么去保證數(shù)據(jù)真實(shí)。（至于廠家多的一般品種，說實(shí)話，只能大做苦做藥店店員工作了，求他們幫你促銷，搶處方）

2、省級(jí)掛網(wǎng)招標(biāo)已是大勢(shì)所趨，兩票制的精髓就是稅務(wù)透明化，流通透明化。各個(gè)地區(qū)之允許1-2家商業(yè)做配送，配送過程中，配送單和發(fā)票必須出具，商業(yè)采購結(jié)算都必須在招標(biāo)平臺(tái)操作，保障一盒藥從廠家到藥店都要有數(shù)據(jù)可查。這就是問題解決的關(guān)鍵所在，你的貨去了哪家藥店在當(dāng)?shù)嘏渌蜕虡I(yè)是可以查的，藥店采購發(fā)票上自然會(huì)體現(xiàn)出來的。

3、醫(yī)生的處方絕大部分還是會(huì)進(jìn)入藥店的。你這時(shí)就可以和藥店約定利益分配了。他隨時(shí)可以去商業(yè)提貨，返點(diǎn)以商業(yè)銷售發(fā)票總盒數(shù)為準(zhǔn)，有處方的比如返3個(gè)點(diǎn)，沒處方的返1個(gè)點(diǎn)。這樣處方一進(jìn)入藥店，藥店自然會(huì)千方百計(jì)讓患者拿走藥。因?yàn)槟闶仟?dú)家品種，別的同類產(chǎn)品還搶不走你的處方優(yōu)勢(shì)?；氐结t(yī)生利益分配上，一盒的促銷返點(diǎn)數(shù)醫(yī)生和藥店，在新品剛開始階段64開，穩(wěn)定階段73開，保障醫(yī)生的積極性。因?yàn)樗幍暝u(píng)處方可以分到更多的提成（統(tǒng)方費(fèi)、促成費(fèi)），這樣處方就不會(huì)被隱藏或丟失，你憑處方統(tǒng)出醫(yī)院和各醫(yī)生處方數(shù)，其數(shù)據(jù)可靠性自然會(huì)得到醫(yī)生的認(rèn)可了（至于你會(huì)不會(huì)拿回200個(gè)處方數(shù)卻報(bào)醫(yī)生說只有150個(gè)，那是做人問題）。

這樣，你的醫(yī)生維護(hù)工作是不是還是有的做？

4、藥店維護(hù)。藥店有利益可分，這是利益點(diǎn)一。其他普藥會(huì)因?yàn)榛颊叩谋粍?dòng)上門給了藥店普藥促銷的機(jī)會(huì)，這是利益點(diǎn)二。他有穩(wěn)定客源了，生意自然就好做了，自然就希望你的品種常駐他那了。如果你能幫他做點(diǎn)店員培訓(xùn)什么的，那更喜歡你了。

5、商業(yè)維護(hù)。因?yàn)閽炀W(wǎng)要求結(jié)算期一般都在30-60天內(nèi)（不然不給采購），醫(yī)院、商業(yè)、廠家之間的結(jié)算會(huì)加快。商業(yè)公司地位事實(shí)上已經(jīng)被弱化，他只有做的更好才能吸引你下次再放品種給他。

6、廠家心態(tài)。有獨(dú)家品種的廠家日子自然會(huì)好過一點(diǎn)點(diǎn)，在這場硝煙中，招標(biāo)降價(jià)壓力相對(duì)要小，一品雙規(guī)也輪不到他。有品牌的品種，藥店促銷自然可借力，也是藥店樂于促銷的品種，醫(yī)生那塊的工作隨利潤空間可做可不做。因?yàn)閰^(qū)域配送原因，廠家在區(qū)域代理商的篩選自然會(huì)輔大放小。把一個(gè)地區(qū)全放一個(gè)做的大的，返點(diǎn)全給最大的那個(gè)代理商，小代理商可能只能吃醫(yī)院那塊了（憑處方在大代理商那分成）。

7、竄貨。因?yàn)樯虡I(yè)公司的配送權(quán)要有廠家的委托，如果廠家有什么約定，商業(yè)還是要聽的。由于發(fā)票管理越來越嚴(yán)格，以后估計(jì)只能廠家高開了，意味著商業(yè)（代理商）必須全額打款，再由廠家（明暗）返點(diǎn)，廠家話語權(quán)就大一點(diǎn)了。會(huì)不會(huì)出現(xiàn)藥店跨地區(qū)采購？不排除。但憑發(fā)票返點(diǎn)，這是利益分配問題了，雙方地區(qū)代理商可以憑發(fā)票數(shù)據(jù)協(xié)商結(jié)算的。廠家當(dāng)然也可以拿省級(jí)數(shù)據(jù)和地區(qū)數(shù)據(jù)來發(fā)現(xiàn)真相和說話，同意就同意，不同意就不同意。

幾個(gè)核心問題有了一個(gè)意想，再次提醒大家，要做就做地區(qū)老大,趁早趕緊代理獨(dú)家品種去吧。2007年12月6-8號(hào)的昆明全國會(huì)，千萬別閑著！