第一單元:醫(yī)藥代表的必備技巧
第二單元:專業(yè)銷售技巧
第三單元:醫(yī)院營(yíng)銷目標(biāo)分析
醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表
1.熱情,敬業(yè)
2.穿著整潔,專業(yè)
3.有禮貌
4.能清楚,簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品
5.訪前準(zhǔn)備很充分
6.能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系
7.對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解
8.具有豐富的專業(yè)知識(shí)
醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表
1.送名片后不再上門
2.在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生
3.態(tài)度粗魯
4.假裝與醫(yī)生很熟,自作聰明
5.一味講解,不注意傾聽及應(yīng)答
6.在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹
7.詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品
8.不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤
優(yōu)秀醫(yī)藥代表四要素
1.以自己的公司為榮
2.以自己的工作為榮
3.對(duì)公司的產(chǎn)品充滿信心
4.對(duì)自己充滿信心
醫(yī)藥代表應(yīng)具備
四力:情報(bào)力,行動(dòng)力,吸引力,說(shuō)服力
五要點(diǎn):善于分析,善于接觸,頻于聯(lián)系,主動(dòng)攻擊,有利共享
執(zhí)行計(jì)劃5個(gè)W
WHAT WHO WHY WHERE WHEN HOW
目標(biāo) 誰(shuí)執(zhí)行 為什么做 在那做 什么時(shí)間做 怎么做
專業(yè)銷售
在市場(chǎng)越來(lái)競(jìng)爭(zhēng)越激烈的情況下我們除了專業(yè)性的學(xué)術(shù)營(yíng)銷外,更應(yīng)該注重加強(qiáng)客情關(guān)系的建立和維護(hù) ,特別是在中國(guó)客情關(guān)系依然是重要的營(yíng)銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶,分析客戶。
訪前準(zhǔn)備包括
1.信息的收集
①有關(guān)醫(yī)生的信息
②有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
2.制定拜訪計(jì)劃
①拜訪目標(biāo)
②拜訪計(jì)劃
有關(guān)醫(yī)生信息的收集
⑴醫(yī)生的規(guī)模,年購(gòu)藥金額
⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量
⑶該醫(yī)院患者的類型,經(jīng)濟(jì)狀況,支付能力
⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)系電話
⑸目標(biāo)醫(yī)生年齡,畢業(yè)學(xué)校,教育背景
⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱
⑺目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣
⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
⑼拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)
⑽每天所看病人數(shù)目
⒀目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣
⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱
⒂目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格
⒃目標(biāo)醫(yī)生的基本需求
⒄目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況
⑾對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度
⑿對(duì)其他醫(yī)生 的影響
獲得以上信息的渠道
醫(yī)院的出門診醫(yī)生一覽表
其他醫(yī)生
小護(hù)士
其他廠家的醫(yī)藥代表(非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)
藥劑科
本公司上級(jí)主管和高年資同事
分頁(yè)標(biāo)題
好的目標(biāo)符合以下要求
符合SMART原則
Specific: 具體的
Measurable: 可衡量的
Achievable: 可達(dá)到的,但具有挑戰(zhàn)性
Realistic: 有意義的
Timely: 有時(shí)間性的
事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)的開始
人物性格的分類
分析型
駕馭型
親切型
表現(xiàn)型
四種類型人物特點(diǎn)及需求
駕馭型: 長(zhǎng)處:負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向
短處:沒(méi)有耐心,冷漠
表現(xiàn)型: 長(zhǎng)處:自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向
短處:自大,時(shí)間管理差
分析型: 長(zhǎng)處:講求準(zhǔn)確,分析
短處:封閉,有距離
親切型: 長(zhǎng)處:親切,支持關(guān)系
短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕
對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式
駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi) ,時(shí)間,說(shuō)話要簡(jiǎn)短,抓住重點(diǎn).
分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋拜訪目的.要能 ,合理,有條不紊地對(duì)談,不要催促客戶
親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好的聽眾并保持微笑
表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)熱誠(chéng),表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽,要能控制對(duì)談,使之不離正題
市場(chǎng)細(xì)分
市場(chǎng)細(xì)分:將相同或者相似的客戶歸納的一起。
好處:
1識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求
2利用有效資源的有效辦法
3創(chuàng)造良好的用戶形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)
連帶營(yíng)銷
在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷
v A醫(yī)院的客戶+B醫(yī)院的客戶=同學(xué)
v 把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用
心動(dòng)的感覺
v 一個(gè)忠誠(chéng)的客戶往往來(lái)自于一份感動(dòng),我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶,往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù),他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶,要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益,當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶
尋找機(jī)會(huì)---創(chuàng)造機(jī)會(huì)---抓住機(jī)會(huì)---利用機(jī)會(huì)
三 醫(yī)院營(yíng)銷目標(biāo)分析
1口服藥物
一般門診與住院部比例為:
門診70% 住院部30%
方案
要有點(diǎn)的突破AB級(jí)的建立
v 三甲醫(yī)院:
v 目標(biāo)醫(yī)生分析
v A:B:C=3:6:9
v =300+300+300=900<基礎(chǔ)量>
v 例如*****院:
v 目標(biāo)醫(yī)生30人:在這30人中我們選擇2/3的做為處方醫(yī)生20人
v A級(jí)醫(yī)生的確定:門診心內(nèi)1人 神內(nèi)1人 老干1人
v B級(jí)選擇專家門診周或者天出門診的醫(yī)生
v C級(jí)一般是住院部選擇
二甲醫(yī)院
面中帶點(diǎn)的突破
v 二甲
v A:B:C=1:3:9=100+150+270=520
v A級(jí)選擇心內(nèi)神內(nèi)門診1人
v B級(jí)選擇周或天定期出門診的
v C住院部
3分法{2}
由上圖我們可以看出我們?cè)卺t(yī)院只要選擇3個(gè)科室,每個(gè)科室選擇3個(gè)醫(yī)生,每個(gè)醫(yī)生選擇3個(gè)病人也就得到一個(gè)公式:
例如***:每天每個(gè)病人2支最少劑量用
3[科室]*3[醫(yī)生]*3[病人]*2[藥品]*30[天]=1620支