入門系列前面寫了兩篇，到這個時候就開始感覺很有壓力了。想作為一個系列，內(nèi)在邏輯是一個新人從入門開始直到實(shí)戰(zhàn)中遇到的一些問題。開篇寫了整體宏觀的東西，第二篇寫了關(guān)于對手，其實(shí)是有一點(diǎn)偏離邏輯的。這一篇將從拜訪前準(zhǔn)備開始，下一篇將會談到拒絕處理，然后是和醫(yī)生如何有話題聊，再到我們常見的一系列的問題，整個系列大概的思路就是這樣的。

二、資料及問題準(zhǔn)備

    有人說資料有什么好準(zhǔn)備的，不就是去和客戶聊聊嘛，有的人做得很好不是也沒帶資料嗎？誠然，我不否認(rèn)這點(diǎn)。當(dāng)你和客戶很熟悉了以后，也許不需要那么多的準(zhǔn)備。但是我想，這個帖子更多的是準(zhǔn)對新人，那么對于他們來說，做些準(zhǔn)備一定是必要的。準(zhǔn)備得越充分你在拜訪的時候才越有信心。

1.DA的準(zhǔn)備：無論哪個公司，都會有關(guān)于產(chǎn)品的相關(guān)資料。而我們要準(zhǔn)備的，首先要保證自己的包里帶了資料，不要和客戶聊到產(chǎn)品的時候發(fā)現(xiàn)沒有帶DA，那就顯得不太專業(yè)了；其次要對DA上的東西有所了解，也許你不是醫(yī)藥專業(yè)出身，但你至少要了解一點(diǎn)點(diǎn)吧，不然你總不至于對客戶說我不懂，你自己看吧。就算是吹也要大范圍不錯吧；再次對于外企的代表來說，可能你手頭上的DA特別多，那你也要估計(jì)一下可能需要的DA，因?yàn)閷?shí)際上話題應(yīng)該是你來主導(dǎo)的，所以需要哪些其實(shí)你應(yīng)該是心里有數(shù)的；最后就是DA在包里最好拜訪有序，需要的時候第一時間就能找到，而不是在客戶面前在包里亂找一氣，還是會顯得你不夠?qū)I(yè)，客戶對你的看法就不一樣了。

2.禮品的準(zhǔn)備：一般是指小禮品。我們都知道，很多公司都會有一些帶有公司LOGO的小禮品，而這些我們是應(yīng)該隨身帶著的。一般來說，小的禮品最好是一見面的時候就給。（關(guān)于禮品什么時候給其實(shí)是有不同看法的，這個以后我也會來談?wù)劦模┳尶蛻裟昧四愕挠悬c(diǎn)不好意思的。但是，提醒一點(diǎn)，小的禮品在包里擺放的位置是有講究的。因?yàn)樾《Y品也有好的有差的。我們對于不同的客戶是不同對待的。那你也應(yīng)該知道在非重要客戶面前就不要讓他知道你還有那些好的東西，不然你總不能送他差的吧。所以你的包最好有幾層，每層放的東西是不一樣的，這樣子就不至于發(fā)生差錯。

3.樣品的準(zhǔn)備：很多公司會有樣品送給客戶。但是不是所有的客戶都需要送的，所以你的樣品在準(zhǔn)備的時候最好好好想想，不要讓不該看到的人看到了而造成你的損失。

4.客戶背景的準(zhǔn)備：你這次出門準(zhǔn)備拜訪的客戶你都在腦海中過了一遍嗎？也許你不能把所有的人都過一遍，但對于重點(diǎn)的客戶，你是需要準(zhǔn)備的，對他的背景資料要有所了解，這樣子你在見到他的時候才會不慌張。

5.科室背景的準(zhǔn)備：對于你要拜訪的科室，你大概了解嗎？大家都知道現(xiàn)在的人際關(guān)系是很復(fù)雜的，很多科室里的矛盾很多。那么你就要知道哪些人和哪些人有矛盾，不要做出那種讓矛盾的人一起和你聊天，那你就完了。還有，對于有矛盾的人，要各個擊破，不要讓有矛盾的人看到你去拜訪他的對手，你寧可這次只拜訪一個也不要求全都拜訪而壞事。

6.重點(diǎn)客戶話題準(zhǔn)備：對于你的重點(diǎn)客戶，最好是有預(yù)約的。其次，當(dāng)你去見他之前，你對他的了解有多少。還有，你準(zhǔn)備了和他聊的話題嗎？其實(shí)就是你這次拜訪的目的，所有話題的準(zhǔn)備都是圍繞拜訪目的來的，你要事先準(zhǔn)備一下，特別是新代表，你的技巧還不熟練，所以你就該先準(zhǔn)備。話題是由開場白開始，先準(zhǔn)備好見到客戶的開場白，然后就要準(zhǔn)備可能遇到的拒絕或場景，事先準(zhǔn)備好對付的辦法。如果進(jìn)行順利，那么下面一步一步的東西其實(shí)你都要有所預(yù)見，這樣子準(zhǔn)備的話你的拜訪效果才會好。優(yōu)秀的還會準(zhǔn)備最后結(jié)束時的話題及話術(shù)，為下一次拜訪留下機(jī)會。

7.其他的準(zhǔn)備：你的其他資料準(zhǔn)備，比如筆記本啊，通訊錄啊什么的

8.最后還要提一點(diǎn)的是前面說過的著裝以及你的手機(jī)，這些要注意細(xì)節(jié)，如果都準(zhǔn)備好了，你就可以出門了。

    當(dāng)然，這樣子準(zhǔn)備的確很累，很繁瑣。但是，對于一個新代表來說，這是你做新代表必須做的。優(yōu)秀是一種習(xí)慣，你只有養(yǎng)成了良好的習(xí)慣才會在后面越做越順利。熬過了這一痛苦的階段，后面你就會感受到現(xiàn)在的痛苦是值得的。

    好了，下一篇我們就到醫(yī)院里去看看如何處理拒絕啦…