我做招商這一行已經(jīng)一年多了,也已經(jīng)形成了自己的一種風格,雖然不能說上很成功,但是對一些新人一定會有些用處,我現(xiàn)在想和大家分享一下,希望大家能給我點評一下,指出不足!

第一\招商的經(jīng)驗在多,但基本工作要做好,尤其是新人,電話量永遠是主要的!

第二\在介紹自己的品種的時候一定要以一種廣告的口氣給客戶深刻的印象盡量以引發(fā)他的興趣為主!

第三\在二次三次甚至多次溝通中的經(jīng)驗:　　

1,溝通談判就是一個互通的過程,首先我們要好做充分的準備,不能拿起名單就打,當一個客戶進行二次三次溝通的時候一定要記得回憶上次溝通的內(nèi)容,以發(fā)現(xiàn)這次溝通的主題,解決客戶問題打消客戶顧慮(當然,是建立在其對產(chǎn)品有興趣的基礎上)才是最主要的!說白了,就是找到突破口!

2,解決問題的方法,一般分三個步驟.A\首先分析客戶的問題,找出問題的根本所在!B\把問題與公司想結合,看如何用公司現(xiàn)有的東西去解決這個問題!C\當有辦法解決這個問題的時候,會不會發(fā)生其他問題!(例:客戶問:竄貨怎么辦?分析:A\問題就是想了解公司對竄貨的看法和處理方式.B\公司現(xiàn)有的優(yōu)勢:有著貨源,可以控制整個地區(qū)的放貨情況,誰竄貨則停止對其的發(fā)貨.C\后期的問題:造成的損失怎么補償.已經(jīng)竄過來的貨怎么處理等等,對于新問題也可以采用此步驟分析)

3,在客戶提出問題不會解答怎么辦?其實電話招商與面對面的招商有很多優(yōu)勢,比如在溝通中我們可以很快的中斷話題(慌稱信號中斷拉等)以思考代理商提出的問題,找出解決問題的最好的方法,然后再去電!

4,或許很多人看到客戶說:你的價格高拉,你的產(chǎn)品同類品種太多了,你們產(chǎn)品的包裝太次了!等!就開始慌了,或者就開始抱怨公司的產(chǎn)品價格確實很高了!其實不然,價格\包裝不是決定產(chǎn)品最主要的因素!能不能賺錢才是最主要的!所以,有時候可以多了解同類產(chǎn)品,自己去分析,每一個品種都有著他的劣勢,抓住他們劣勢,相信你活的可以說死掉!死的同樣也可以說活了!當然,自己也要勤與思考自己品種的不足,不要客戶一說到自己品種的不足,自己就開始叉開話題,躲避話題了!那樣只能提前斷定你的失敗!自己品種的不足,也可以說出"光來"(例:某公司的兒科感冒藥,每袋比其他廠家少了1g多!則這家公司業(yè)務員說:他們產(chǎn)品是高濃縮劑型!其實招商呢,沒有全部的實話,我承認!業(yè)績高的,才是強者!)

5,知己知彼,百戰(zhàn)不殆!

6,學會傾聽,認真聽客戶說的話,才能找到"突破口"!

先總結這么多,其實招商這一行,你要善與總結出問題!客戶死的越多,問題越多,則積累經(jīng)驗就會越多!

很期待與很多招商的同行成為朋友!如果有問題可以再此留言,我會24小時回復!

謝謝大家!后續(xù)我會把更多的經(jīng)驗和案例發(fā)上來,希望大家點評!如果說的不好,請指出,先謝謝你們!