一粒麥子的三種命運(yùn)---淺談客戶(hù)管理
核心提示:一粒麥子的三種命運(yùn)---淺談客戶(hù)管理一粒麥子會(huì)有幾種命運(yùn)呢?答案會(huì)無(wú)所不有,千奇百怪。不同價(jià)值觀及思維方式的人會(huì)有不同的說(shuō)法:或被吃掉;或作種子;或被老鼠啃掉…..其實(shí)一粒麥子主要有三種命運(yùn):一是磨成面粉被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種
一粒麥子的三種命運(yùn)---淺談客戶(hù)管理
一粒麥子會(huì)有幾種命運(yùn)呢?答案會(huì)無(wú)所不有,千奇百怪。不同價(jià)值觀及思維方式的人會(huì)有不同的說(shuō)法:或被吃掉;或作種子;或被老鼠啃掉…..
其實(shí)一粒麥子主要有三種命運(yùn):一是磨成面粉被人們消費(fèi)掉,實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值;二是作為種子播到田地里,帶收獲的季節(jié)結(jié)出豐碩的果實(shí),創(chuàng)造出新的價(jià)值;三是由于保管不善而霉?fàn)€變質(zhì),從而失去自身的價(jià)值。試想,若管理得當(dāng),麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或創(chuàng)造出新的價(jià)值。也不會(huì)因?yàn)楣芾聿簧贫氖徱患尽?nbsp;
同樣道理,我們的客戶(hù)就好比麥子,如果對(duì)其管理有方,客戶(hù)就會(huì)熱情積極的配合我們的各種活動(dòng)及政策,會(huì)協(xié)同我們維護(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品。反之,客戶(hù)就會(huì)流失甚至產(chǎn)生較大的負(fù)面效應(yīng)。而遺憾的是,在銷(xiāo)售管理過(guò)程中普遍存在著有待改善的問(wèn)題,如營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)意識(shí)淡薄,客戶(hù)忠誠(chéng)度低,投訴需解決緩慢,承諾失信等等。這些問(wèn)題根本原因在于客戶(hù)管理工作的欠缺。
一位著名的營(yíng)銷(xiāo)大師曾說(shuō)過(guò),企業(yè)的命運(yùn)在客戶(hù)手中,客戶(hù)是企業(yè)利潤(rùn)的最終決定者。換言之,客戶(hù)也是營(yíng)銷(xiāo)人員優(yōu)秀與否的裁定者。越來(lái)越多的實(shí)踐證明,企業(yè)成功的關(guān)鍵在于重視客戶(hù)的需求,不僅提供產(chǎn)品更需后續(xù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù),有效的管理客戶(hù),并確保其獲得較高的滿意度。從而通過(guò)維護(hù)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系來(lái)營(yíng)造出一種最新,最前沿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
不幸的是仍有許多企業(yè)乃至于我們一線營(yíng)銷(xiāo)人員主觀的認(rèn)為,擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品,就像是“酒香不怕巷子深”,再加上企業(yè)的一些政策足矣。我們應(yīng)看到,這樣的神話正被打破,我們所服務(wù)對(duì)象的需求變得越來(lái)越來(lái)挑剔,他們不僅需要高質(zhì)量的產(chǎn)品,而且需要我們擁有快捷的反應(yīng)速度,能過(guò)全面滿足他們的需求。
那么,客戶(hù)的管理究竟為何?是一系列的技術(shù)組合?是經(jīng)營(yíng)的流程化?還是培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?而起有源于什么樣的基礎(chǔ)發(fā)展?
一:我們的客戶(hù)是誰(shuí)?
(1);客戶(hù)不一定是產(chǎn)品或服務(wù)的最終接受者。對(duì)處于供應(yīng)鏈下游的企業(yè)來(lái)說(shuō),他們是上游企業(yè)的客戶(hù),可能是生產(chǎn)企業(yè),一級(jí)批發(fā)商,二級(jí)批發(fā)商或物流商,而最終的接受者是消費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)構(gòu)或零售商。
(2)客戶(hù)不一定是用戶(hù)。處于供應(yīng)鏈下游的代理商是制造商的客戶(hù),只有當(dāng)直接消費(fèi)這些產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),才是上游生產(chǎn)商的用戶(hù)。
因此,在現(xiàn)代管理觀念下,個(gè)體的和組織的客戶(hù)統(tǒng)稱(chēng)為客戶(hù)。從最終的結(jié)果看,“客戶(hù)”的下游還是客戶(hù)。因此,客戶(hù)是所有接受產(chǎn)品或服務(wù)的組織和個(gè)人的統(tǒng)稱(chēng)。
二:客戶(hù)管理的步驟
(1)識(shí)別客戶(hù)
將盡可能多的客戶(hù)名輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。定期或不定期的“凈化”客戶(hù)信息,注意地址,聯(lián)系辦法等方面的變更。識(shí)別“金牌”客戶(hù),運(yùn)用以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或其他現(xiàn)有較簡(jiǎn)易的數(shù)據(jù),來(lái)預(yù)測(cè)本年度占到客戶(hù)總數(shù)目5%的“金牌”客戶(hù)是哪些。尋找出客戶(hù)總數(shù)目20%的“拉后腿客戶(hù)”。
(2)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行差異化分析
本年度最想和哪些建立商業(yè)關(guān)系?把有關(guān)單位的信息加到數(shù)據(jù)庫(kù)中,以及聯(lián)系人和聯(lián)系方式。上年度哪些大宗客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)多次提出抱怨?悉心保持與這些客戶(hù)的業(yè)務(wù)往來(lái),常與之聯(lián)系,解決問(wèn)題。是否客戶(hù)在本企業(yè)只訂購(gòu)一兩種產(chǎn)品,而從其他企業(yè)訂購(gòu)本企業(yè)有的更多產(chǎn)品。依據(jù)客戶(hù)帶給企業(yè)的價(jià)值的大小,把客戶(hù)分為A,B,C三類(lèi)。減少對(duì)C類(lèi)客戶(hù)的投入及花費(fèi),把節(jié)約的資金投向A類(lèi)客戶(hù)。
(3)與客戶(hù)保持主動(dòng)聯(lián)系
識(shí)別商業(yè)價(jià)值搞的客戶(hù),與他們保持更主動(dòng)的聯(lián)系。提供產(chǎn)品服務(wù)和促銷(xiāo),學(xué)術(shù)活動(dòng)等信息。嘗試找回過(guò)去失去的重要客戶(hù),說(shuō)明可以重新開(kāi)始合作的原因。通過(guò)信息技術(shù)的應(yīng)用,行客戶(hù)提供多種可行的聯(lián)系渠道。改善對(duì)客戶(hù)抱怨的處理,對(duì)其進(jìn)行整理和分析,提高對(duì)客戶(hù)抱怨進(jìn)行處理的“一次即圓滿”的比率。
(4)滿足客戶(hù)的需求
個(gè)性化發(fā)給客戶(hù)郵件,按照地區(qū)或產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi),提供不同版本的客戶(hù)服務(wù)文檔。收集客戶(hù)希望獲得的企業(yè)信息,根據(jù)客戶(hù)的要求進(jìn)行調(diào)查,識(shí)別客戶(hù)真正的需求,征求名列前幾名客戶(hù)的意見(jiàn),了解他們希望提供那些服務(wù),結(jié)合客戶(hù)反饋的信息,爭(zhēng)取企業(yè)高層對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的支持。
正如麥子迥然不同的三種命運(yùn),在快速發(fā)展和高度近乎殘酷的市場(chǎng)空間中,產(chǎn)品不斷更行換代,新產(chǎn)品層出不窮,單純依靠產(chǎn)品已很難延續(xù)持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),而忠誠(chéng)的客戶(hù)卻具有相對(duì)的穩(wěn)定性,能消除環(huán)境變化,政策因素給企業(yè)帶來(lái)的沖擊。
因此,我們應(yīng)善待我們的資源,管理好我們的客戶(hù)。使之能創(chuàng)造更大的價(jià)值。
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