藥企營銷不帶金之一 

       藥品營銷，不花錢是不可能的。但花錢的方式不同，直接決定營銷行為是不是合法。本欄目將陸續(xù)推薦各種合法的花錢方式及其他營銷方法，助益藥企構(gòu)建穩(wěn)固的客戶關(guān)系，帶來產(chǎn)品銷售的持續(xù)提升。

當(dāng)客戶的老師

       尊師重教是我們的優(yōu)良傳統(tǒng)，如何在合法花錢的同時得到老師般的尊重，是我們的更高追求，來看看哪些行為可以讓客戶有這種感覺。

       1.舉辦專業(yè)科會和院內(nèi)會，成為客戶在產(chǎn)品及相關(guān)醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的老師。企業(yè)要力爭把每一個代表都培養(yǎng)成能熟練講課的老師，這種方式最常用、最有效、適合的人最多。這要求代表將產(chǎn)品吃透，并掌握相關(guān)醫(yī)學(xué)前沿的知識。

       2.發(fā)展并發(fā)揮個人優(yōu)勢，成為客戶生活中的老師。來看兩個小案例：

       上海某超級三甲醫(yī)院團委有意舉辦交誼舞培訓(xùn)班，代表小張（擅長跳舞）得知這一信息之后，主動表示贊助飲料、光碟等相關(guān)用品，并請纓做舞蹈老師，經(jīng)過“資質(zhì)審核”之后，通過了。于是，幾十個醫(yī)生都成為小張的學(xué)生，并且有了“親密接觸”，想想看，這些醫(yī)生能不幫他開藥嗎？

       某企業(yè)做抗生素，小王負責(zé)的一家二甲醫(yī)院有其他同名競品，醫(yī)生處方通用名后，護士怎么領(lǐng)，藥就怎么用了。小王久攻不下，銷量極不穩(wěn)定。經(jīng)理協(xié)訪，看到病區(qū)走廊掛滿各種裝飾畫，便提示曾修美術(shù)的小王：“你有什么看法嗎？”畫作是小王的專業(yè)，她立即看出這些畫作與環(huán)境有很多不協(xié)調(diào)的地方。再去拜訪護士長時，小王提出了自己的看法和建議，并贈送了兩幅裝飾畫，深得護士長的認可。于是，小王成了整個病區(qū)醫(yī)護人員關(guān)于“室內(nèi)環(huán)境協(xié)調(diào)”的專家和老師，銷量問題自然也得到解決。

        每個人都有他的獨特優(yōu)勢，挖掘出來，發(fā)展它，銷售將更容易成功。要想辦法讓自己“好為人師”，能“為人師”，就可以少花錢甚至不花錢，關(guān)系還能更穩(wěn)固，銷量也不用愁。

藥企營銷不“帶金”之二——化“帶金”為“贊助”  

       營銷活動中，送錢給個人常被稱為“帶金”，送錢給單位常被稱為“贊助”。“帶金”常違法，“贊助”常合法，原因就在于“贊助”并非直接為了銷售，而且?guī)в泄嫘再|(zhì)。   
某美國大型藥企名聲在外，營銷從不“帶金”。該企業(yè)曾在某直轄市的超級三甲醫(yī)院設(shè)立“××青年醫(yī)師獎”，每年評選一次，專門獎勵一些做出特殊貢獻的青年醫(yī)師。在這樣的公益活動中，多方共贏：院長有錢獎勵本院優(yōu)秀青年，可以鼓勵青年繼續(xù)努力；優(yōu)秀青年因為特殊貢獻而獲得正常渠道得不到的獎勵，獲得激勵；該事件作為新聞被院內(nèi)外傳頌，該藥企品牌知名度、美譽度提升；藥企營銷人員得以與院長、院辦、人力資源部、醫(yī)務(wù)部、專家等進行平等、友好、深度溝通；青年醫(yī)師獲得被冠以該藥企名字命名的獎杯，終生難忘，對其產(chǎn)品自然記憶猶新。這種公益活動可以說是經(jīng)典案例，在加強品牌美譽度、創(chuàng)建和諧公共關(guān)系的同時，建立了親密的客戶關(guān)系，并且間接帶動了產(chǎn)品銷售。

       其他類似的贊助還有贊助衛(wèi)生部、衛(wèi)生局、醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會組織的某些評比，獎勵相關(guān)人士，同時藥企可與相關(guān)組織和人員建立良好互動，上可以影響政策，下可以營造氛圍；贊助大學(xué)，作為獎學(xué)金，獎勵學(xué)生，同時藥企與醫(yī)學(xué)院建立良好的關(guān)系，通過醫(yī)學(xué)院與其直屬醫(yī)院建立溝通渠道；設(shè)立合法名目贊助醫(yī)院科室，則作用更為直接。

藥企營銷不帶金之三——化“帶金”為“實驗”  

      “醫(yī)改意見稿”要求：“對新藥和專利藥品逐步實行上市前藥物經(jīng)濟性評價制度。”筆者認為，為了患者的利益，產(chǎn)品上市后也應(yīng)該進行經(jīng)濟性評價，而且要繼續(xù)做安全性跟蹤和評價（尤其是中藥注射液），另外要做的是各種臨床觀察和適應(yīng)癥拓展，這些活動都要求做實驗，而實驗是要花錢的。 

        其實，這也是很多大、中型藥企常用的方法，尤其在臨床推廣初期。

       那“帶金”如何轉(zhuǎn)變成“實驗”呢？很簡單，請專業(yè)人士設(shè)計實驗方案：臨床實驗方案或者藥物經(jīng)濟性評價方案等，培訓(xùn)銷售人員使之成為實驗檢查員或跟蹤員，在市場部指導(dǎo)下，在銷售部帶領(lǐng)下，摸著石頭前進。切莫讓中介組織越俎代庖，否則無疑是自己花錢幫人家建立客情關(guān)系。在試驗中推廣產(chǎn)品，在實驗中銷售產(chǎn)品，陽光下的行為，無需“帶金”。 

       藥企在試驗后進行總結(jié)，邀請專家撰寫各種評價和觀察論文，論文發(fā)表，繼續(xù)提升產(chǎn)品力，并在推廣中強化品牌影響。

       用“實驗”花錢來代替臨床“帶金”，一石多鳥：產(chǎn)品安全性或者經(jīng)濟性等得到進一步研究，患者利益更有可能得到更好的保護，醫(yī)生或科室得到合理、合法的報酬，產(chǎn)品力得以不斷提升，市場易于啟動和維持，藥企實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。