A級TD俗稱槍手，是指銷售潛力較大或目前處方量較大的目標客戶，每個公司對TD的分級標準有所不同，但目的都一樣，TD級別不同，資源配置自然會有所區(qū)別，銷售學中有一個著名的“二八原則”，即市場百分之八十的產(chǎn)出來自于百分之二十的客戶的貢獻，因此，培養(yǎng)更多的A級TD對于我們銷售指標的完成將會有更多的積極意義，那么如何培養(yǎng)A級TD呢，試淺析如下：為便于大家記憶，經(jīng)過我早年長期臨床一線的實踐，我特將此培養(yǎng)方法總結分為八步。

　　一、普遍撒網(wǎng)，重點捕魚。根據(jù)產(chǎn)品自身的定位，在藥品剛進入醫(yī)院時，我們可能會接觸到幾十個客戶，但經(jīng)過我們持續(xù)時間的拜訪和公關工作，最后真正接受我們并處方我們產(chǎn)品的客戶可能就只有十來個了，而在十來個客戶中，我們要對其銷售潛力進行重點分析，以判斷客戶對我們的潛在貢獻力，從這個大名單中初步選出潛在A級TD，然后做一些傾斜性的投入，以盡快突破銷售瓶頸。（想一下，自已在做醫(yī)院銷售工作的時候，是不是在每一家醫(yī)院總會有那么一個兩個是處方量較大的醫(yī)生？而其他很多醫(yī)生的處方量可能才與這兩個處方量的總和持平？）

　　二、產(chǎn)品分析及競爭對手分析，包括：產(chǎn)品定位，價格，醫(yī)生處方我們產(chǎn)品的理由，競爭產(chǎn)品的定位，競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢，競爭對手的銷售模式，競爭對手的不足等等，知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆！具體方法可參見我寫的《如何與競爭對手合作一文》，充分了解競爭對手是為了獲得更多的市場空間和機會。

　　三、TD背景資料的分析，包括醫(yī)生的性別，愛好，家庭成員組成情況，教育背景，目前正在從事的專業(yè)課題，坐診時間安排，正在使用的產(chǎn)品情況，處方習慣，個人影響力，有無參加一些專業(yè)性的學術團體，與本公司接觸史，對經(jīng)濟方面的要求等等。

　　四、潛在A級TD銷量目標的制定，目標的制定總離不開SMART原則，不再贅述。

　　五、潛在A級TD個性化的需求及滿足：再一次熟悉及回憶馬斯洛五個需求層次理論，即生理需要，安全需要，尊重需要，社交需要和自我實現(xiàn)的需要，看看客戶現(xiàn)在正處于哪個層次的需要？

　　六、投資促銷方案的組合：根據(jù)客戶現(xiàn)有的需要及背景材料的分析，做出適度的投資方案。（我們公司曾做過幾次培養(yǎng)A級TD的競賽活動，結果投資促銷方案花樣百出，有執(zhí)著的給客戶送米送油的，有給客戶家小孩當家教的，有陪客戶一起健身游泳的等等，不一而足。但專注的有意識去培養(yǎng)A級TD的目標達成率在百分之八十以上）大型促銷活動需按5W2H策劃及實施。

　　七、潛在A級TD銷量差距的分析：目前TD消化量是多少，最大銷售潛力是多少？（計算醫(yī)生銷售潛力請參照我以前所發(fā)貼子《如何挖掘醫(yī)院銷售潛力》）目標差距是多少？TD對我們產(chǎn)品的定位與我公司產(chǎn)品定位是否相符？TD是否了解公司企業(yè)文化？目標銷量與實際銷量差距的主要原因是什么？

　　八。A級TD培養(yǎng)方法的改進：根據(jù)波斯頓矩陣原理，再次對客戶重新定位，選準適合自已公司產(chǎn)品的客戶，選準有成長潛力的客戶，堅持，堅持再堅持！要不了多久，你就會體會到銷售其實就這么簡單！