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中國民營醫(yī)院的贏利模式，應(yīng)該如何成功打造？

2010-06-07 10:17 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：中國民營醫(yī)院的贏利模式，應(yīng)該如何成功打造？ 藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu) 于斐 如今，我們的許多民營醫(yī)院似乎總喜歡刮流行風(fēng)，總是一陣接一陣的相互仿效，相互學(xué)習(xí)，都希望把別人成功的模式拿來照搬照抄，變?yōu)樽约旱臇|西，希望于通過流行的拿來主義使自己發(fā)展

 

中國民營醫(yī)院的贏利模式，應(yīng)該如何成功打造？
 
藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)   于斐   
如今，我們的許多民營醫(yī)院似乎總喜歡刮流行風(fēng)，總是一陣接一陣的相互仿效，相互“學(xué)習(xí)”，都希望把別人成功的模式拿來照搬照抄，變?yōu)樽约旱臇|西，希望于通過流行的拿來主義使自己發(fā)展壯大。
那么，醫(yī)院究竟何時才能找準(zhǔn)自己的風(fēng)向標(biāo)，不刮流行風(fēng)？著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，一些醫(yī)院尤其是靠自力更生發(fā)展壯大的民營醫(yī)院，迫切需要立足自身的實際經(jīng)營狀況，以品牌為導(dǎo)向，走自己具有特色的路子，刮出自己的四級甚至更大級別的風(fēng)向，方可在市場角逐中穩(wěn)步提升。
 
營銷策略下的宣傳，相時而動
營銷策略是醫(yī)院必須面對的大事問題，關(guān)系到醫(yī)院長期發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)和奮斗方向。尤其是民營醫(yī)院作為醫(yī)療產(chǎn)業(yè)中一只新興的力量，其所面臨的市場壓力，決定了她在生存與發(fā)展過程中尤其應(yīng)注重營銷策略的選擇。
 
目前的民營醫(yī)院所選擇的營銷策略不外乎以下幾種：平面品牌廣告費用過大，就做短期的軟性廣告；中央媒體花錢多，就在地方小媒體上輪番轟炸；確立一、兩個?？苹?qū)２?，通過自主銷售低價處“方”，來實現(xiàn)大錢大賺，小錢小賺的目的；不可否認(rèn)，一些廣告宣傳中往往帶有明顯的夸大和誤導(dǎo)成分，一些單位甚至無中生有、杜撰出康復(fù)病例來提升自己的口碑，實現(xiàn)張羅消費者，聚攏人氣的目的。
 
倘若我們以短期獲利的營銷眼光來看考察這一現(xiàn)象，民營醫(yī)院這種廣告營銷方式無疑是有效的，廣告打出去，病人引進(jìn)門，結(jié)果定然可以財源滾滾。然而，從長遠(yuǎn)利益考慮，一個民營醫(yī)院壽命可能因為此種做法而短命甚至?xí)纬韶舱鄣木置?。舉個例子，不久前，有關(guān)報道援引某權(quán)威專家的介紹稱，x民營醫(yī)院在治療不孕不育癥方面確有其獨到之處，相關(guān)設(shè)備在國內(nèi)也算領(lǐng)先的。而其廣告營銷策略實施得也頗為到位，效果自然不凡。但是，夸大不實的內(nèi)容終究還是使這個紅紅火火的民營醫(yī)院成了眾多媒體與民眾譴責(zé)的對象，其違法廣告也被勒令停播。其實，大家都明白，x醫(yī)院不過是作了示范作用，目前散發(fā)于各地方電視臺、報刊上的非法醫(yī)療廣告不勝枚舉，其中大多數(shù)是民營醫(yī)院做的。
 
究竟應(yīng)該如何看待民營醫(yī)院的廣告營銷呢，要不要爭相刮流行風(fēng)呢？民營醫(yī)院廣告應(yīng)該刮什么風(fēng)，刮幾級風(fēng)？
 
很多人對此的態(tài)度大都舉棋不定，不一而終。一些民營醫(yī)院的負(fù)責(zé)人也曾表示：做廣告夸大療效也是生存壓力所迫。不做廣告，招不來病人；如實宣傳，一樣招不來病人，因為多數(shù)民營醫(yī)院的療效并不比綜合醫(yī)院或公立醫(yī)院好多少，而民營醫(yī)院又不在醫(yī)保定點醫(yī)院范圍內(nèi)，所以生存空間十分有限。但是，畢竟有些與眾不同的民營醫(yī)院，刮自己的四級甚至更強的風(fēng)。之所以說他與眾不同，一是因為他們的管理曾出身不凡，大都有海歸、博士的教育背景。而且專業(yè)與醫(yī)學(xué)很相近，是地地道道的管理學(xué)專業(yè)教授；二是因為他們對民營醫(yī)院做廣告有著獨到的見解。
 
據(jù)了解，我國民營醫(yī)院的總數(shù)現(xiàn)已達(dá)到全國醫(yī)院總數(shù)的15%以上，上規(guī)模的醫(yī)院已達(dá)到1500多家，其他絕大部分為中小醫(yī)院，而各類診所則不計其數(shù)，它們絕大部分分布在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城鄉(xiāng)結(jié)合部和城市開發(fā)新區(qū)，而且多數(shù)是中醫(yī)醫(yī)院。
 
目前這些民營醫(yī)療機構(gòu)，主要包括由私人診所發(fā)展起來的有一定規(guī)模的醫(yī)院；企業(yè)和個人通過兼并、注資改制發(fā)展起來的自主經(jīng)營或股份制醫(yī)院；由國外資金注入而建立起來的合資合作醫(yī)療機構(gòu)；原政府辦醫(yī)療機構(gòu)改制而成的醫(yī)院等等。
 
    在全國各級民營醫(yī)療機構(gòu)總數(shù)量已占半壁江山的情況下，其診療人次數(shù)卻僅占全國醫(yī)療機構(gòu)總診療人次數(shù)的2.7%，入院人數(shù)占全國醫(yī)療機構(gòu)入院人數(shù)的2.5%，在每年超過萬億元人民幣的中國醫(yī)療市場這塊大蛋糕中，民營醫(yī)院僅占不到3%。

    在我國逐步開放醫(yī)療市場的大背景下，許多民營醫(yī)院在激烈的競爭中難以顯現(xiàn)出機制活、觀念新、市場化水平高的優(yōu)勢，反而遭遇了許多“成長的煩惱”，并因自身存在的諸多問題受到社會詬病。造成目前民營醫(yī)院這種現(xiàn)狀的原因既有外因，也有內(nèi)因。
 
從外因上來分析，民營醫(yī)院面臨的幾乎是公立醫(yī)院一統(tǒng)天下的局面，兩者的競爭不是在同一個層面上的。而且，不要講國有資本大踏步退出醫(yī)療市場這樣的話，這是不可能的。公立醫(yī)院還是國家醫(yī)療市場的主體，我們只能期待民營醫(yī)院一步步地發(fā)展壯大起來，形成有益的補充。此外，外部環(huán)境主要是指政策環(huán)境和輿論環(huán)境，目前對民營醫(yī)院的政策扶持還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，很多東西都沒有明確；在醫(yī)保、稅收和職稱、人員培訓(xùn)等方面與公立醫(yī)院相比都有不公平之處。社會的輿論環(huán)境也不太好。我們不要對民營醫(yī)院期望太高，但也不要總是帶著質(zhì)疑的眼光去看待。民營醫(yī)院存在的問題公立醫(yī)院也同樣存在，而且比比皆是，不能一棍子打死。
 
從內(nèi)部環(huán)境上來看，主要還是發(fā)展過程中存在的許多不規(guī)范的東西以及對其監(jiān)管的不到位和不及時。
 
誠信危機引發(fā)置疑
 
    在市場中博弈的民營醫(yī)院，廣告宣傳是其生存和發(fā)展的一種戰(zhàn)略手段。然而，恰恰因為廣告不實宣傳，療效與承諾不相符合，給患者造成心理創(chuàng)傷和經(jīng)濟損失，埋下了患者不信任的重重危機。 
 
據(jù)調(diào)查，一些民營醫(yī)院由于醫(yī)療水平、知名度、信譽度比較低，投資者急功近利，便出現(xiàn)了發(fā)布虛假廣告、擅自增加診療科目等“促銷

Tags：效率 銷售 提高 客戶 拜訪 業(yè)務(wù) 人員 一個 目標(biāo) 自己

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