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首次拜訪(fǎng)成功的關(guān)鍵

2010-06-23 13:45 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè),你就得面臨這樣的場(chǎng)景:在一個(gè)陌生的醫(yī)生辦公室里開(kāi)始你第一次的客戶(hù)拜訪(fǎng)其實(shí),無(wú)論對(duì)一個(gè)新代表,還是對(duì)一個(gè)已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)的老代表來(lái)講,在面對(duì)一個(gè)陌生的醫(yī)生時(shí)都會(huì)感到畏懼和傷腦筋。

一旦選擇了醫(yī)藥代表職業(yè),你就得面臨這樣的場(chǎng)景:在一個(gè)陌生的醫(yī)生辦公室里開(kāi)始你第一次的客戶(hù)拜訪(fǎng)其實(shí),無(wú)論對(duì)一個(gè)新代表,還是對(duì)一個(gè)已經(jīng)很有經(jīng)驗(yàn)的老代表來(lái)講,在面對(duì)一個(gè)陌生的醫(yī)生時(shí)都會(huì)感到畏懼和傷腦筋。在對(duì)一個(gè)重要客戶(hù)進(jìn)行第一次拜訪(fǎng)時(shí),所有的醫(yī)藥代表都想留下良好的印象,可是每一個(gè)新客戶(hù)都是不一樣的。對(duì)一個(gè)新代表來(lái)講,如何通過(guò)人性化的第一次客戶(hù)拜訪(fǎng)展示個(gè)人風(fēng)采,是通向成功之路的開(kāi)始。以下的一些關(guān)鍵做法,也許對(duì)一個(gè)新代表能夠有些幫助。
 
展現(xiàn)自己的個(gè)性 展現(xiàn)自己的個(gè)性是醫(yī)藥代表首次拜訪(fǎng)的最好做法,而不要刻意去隱藏什么。新醫(yī)藥代表常常因刻意要做專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)而隱藏了自己的溝通風(fēng)格。他們滿(mǎn)腦子都是產(chǎn)品的推廣信息,不敢遺漏任何一點(diǎn)細(xì)枝末節(jié)的東西。但是,醫(yī)藥代表不是藥品公司的傳聲筒,沒(méi)有個(gè)性的溝通是醫(yī)生難以接受的。這樣的醫(yī)藥代表也很難獲得醫(yī)生的信任。所以,從一開(kāi)始就要展現(xiàn)自己的個(gè)性和溝通風(fēng)格,與醫(yī)生交流產(chǎn)品信息的機(jī)會(huì)自然會(huì)來(lái)。有一句銷(xiāo)售格言說(shuō)得好:人們總是從那些他們喜歡的人那兒買(mǎi)東西。在藥品推廣中也是一樣的。
 
關(guān)鍵的30秒 想像一下一名新醫(yī)藥代表開(kāi)始第一天到醫(yī)院拜訪(fǎng)的情景:當(dāng)你振作精神,踏進(jìn)醫(yī)生辦公室時(shí),發(fā)現(xiàn)醫(yī)生都在各忙各的事情,沒(méi)人理會(huì)你的到來(lái)。終于有一個(gè)醫(yī)生抬起頭看了你一眼,你就趕緊向他介紹你的產(chǎn)品??蛇@個(gè)醫(yī)生似乎連一點(diǎn)反應(yīng)都沒(méi)有,很快就從你的眼前消失了,他會(huì)記住你和你的產(chǎn)品嗎?顯然不會(huì)!這是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥代表經(jīng)常遇到的情景。在拜訪(fǎng)開(kāi)始的前30秒,引起醫(yī)生的注意是非常關(guān)鍵的。首先,要設(shè)計(jì)一些自我介紹的方式,最好能讓醫(yī)生覺(jué)得你是一個(gè)可信的人。其次,還要設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)短的問(wèn)題,這些問(wèn)題的目的是要醫(yī)生愿意花一些時(shí)間與你交談,但要記住不要讓醫(yī)生感到太的壓力。最后,在結(jié)束的時(shí)候,要簡(jiǎn)單地提及一下你的產(chǎn)品,并對(duì)醫(yī)生的關(guān)注表示感謝。不要奢望第一次的拜訪(fǎng)就能有很好的結(jié)果。讓醫(yī)生很輕松地接受你的到來(lái)就是巨大的成功。其實(shí),一個(gè)人對(duì)一個(gè)新結(jié)識(shí)的人的總體印象,往往是在剛接觸的前30秒就形成了,而且先入為主,很難改變。
 
傾聽(tīng)、傾聽(tīng)、再傾聽(tīng) 許新醫(yī)藥代表認(rèn)為,探詢(xún)就是簡(jiǎn)單地問(wèn)一些事前設(shè)計(jì)好的問(wèn)題,把這些問(wèn)題從頭到尾地?cái)⑹鱿聛?lái)就可以了,根本不去理會(huì)醫(yī)生的反饋,這拜訪(fǎng)的方式是非常具有破壞性的。其實(shí),探詢(xún)技巧的關(guān)鍵是傾聽(tīng)。傾聽(tīng)醫(yī)生的反饋,并給予適當(dāng)?shù)鼗貞?yīng),這種回應(yīng)常常又可以跟著一個(gè)針對(duì)性地問(wèn)題,這樣的交流會(huì)讓醫(yī)生感到你的到來(lái)是有價(jià)值的。探詢(xún)的價(jià)值不在你問(wèn)了什么樣問(wèn)題,而是你如何回應(yīng)醫(yī)生的反饋,所以,善于傾聽(tīng)是探詢(xún)的關(guān)鍵技巧。

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