OTC營(yíng)銷：上山下鄉(xiāng)，大有可為

2010-06-30 13:45

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核心提示：市場(chǎng)推廣費(fèi)用的合理、高效使用是增強(qiáng)OTC生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證。走訪大半個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，甚至包括偏遠(yuǎn)地區(qū)的地級(jí)市、縣的終端藥店，了解目前市場(chǎng)狀況以及藥店反映出的各生產(chǎn)企業(yè)目前終端工作的現(xiàn)狀。通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，OTC市場(chǎng)仍然大有文章可做。

市場(chǎng)推廣費(fèi)用的合理、高效使用是增強(qiáng)OTC生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的有力保證。走訪大半個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，甚至包括偏遠(yuǎn)地區(qū)的地級(jí)市、縣的終端藥店，了解目前市場(chǎng)狀況以及藥店反映出的各生產(chǎn)企業(yè)目前終端工作的現(xiàn)狀。通過市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，OTC市場(chǎng)仍然大有文章可做。

　　被知名廠家遺忘的角落

　　在市場(chǎng)終端中發(fā)現(xiàn)，在周邊地市縣城市中開展藥店終端工作的，主要集中在一些非知名品牌醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品，這些終端工作針對(duì)單一產(chǎn)品，且區(qū)域性強(qiáng)、工作開展不穩(wěn)定。局部效果尚可，整體影響力低，但對(duì)于某個(gè)領(lǐng)域的這些產(chǎn)品的整體來看，其影響力不容忽視。也從側(cè)面反映出周邊地市縣市場(chǎng)的銷售量和影響力，令我們不能忽視。

　　在周邊地市縣，我們熟悉的知名OTC品牌產(chǎn)品幾乎沒有OTC代表做終端推廣工作，包括楊森、史克、三九、強(qiáng)生、施貴寶、惠氏、東盛科技等企業(yè)。而相反以廣告宣傳為主要推廣產(chǎn)品的哈藥集團(tuán)，卻已經(jīng)開始在周邊地市縣的終端藥店中聘請(qǐng)店員促銷員。以云南思茅地區(qū)為例，一心堂店員中就有哈藥集團(tuán)的促銷員，他們每月有2000元的保底銷售任務(wù)，基本工資350元，外加銷售提成。這些促銷員都是當(dāng)?shù)厝耍瑢?duì)于這種待遇非常滿足，工作起來自然也很努力?！?/div>

　　上山下鄉(xiāng)，大有可為

　　周邊地市、縣城市OTC市場(chǎng)容量的快速擴(kuò)大和增長(zhǎng)，是將終端工作延伸到周邊地區(qū)的主要因素。

　　一、國(guó)外大型企業(yè)新的OTC強(qiáng)勢(shì)品牌的涌入，使競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的中心城市戰(zhàn)將變得更加慘烈。隨著藥品分類管理政策在2004年將得到進(jìn)一步的落實(shí)，零售市場(chǎng)品種結(jié)構(gòu)將隨著新的品牌涌入而出現(xiàn)新的調(diào)整。

　　二、農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的實(shí)施和推進(jìn)。國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局關(guān)于農(nóng)村“兩網(wǎng)”建設(shè)的實(shí)施，為農(nóng)村藥品市場(chǎng)尤其是OTC市場(chǎng)的啟動(dòng)帶來新的契機(jī)。

　　三、醫(yī)療體制改革的進(jìn)一步深化，零售藥店的銷售量將進(jìn)一步提升。零售藥店數(shù)量龐大的地市、縣級(jí)市場(chǎng)更是獲益匪淺。隨著中國(guó)醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的延伸變得日趨重要。

　　四、周邊地區(qū)零售藥店OTC終端工作最容易小投入大產(chǎn)出。周邊地區(qū)的零售藥店無論是終端POP宣傳，還是營(yíng)業(yè)員客情關(guān)系的溝通和理順，都比中心城市容易，各項(xiàng)費(fèi)用也比中心城市低。以人員工資為例，中心城市代表70％的工資待遇在周邊地區(qū)就非常有吸引力，營(yíng)業(yè)員工作等諸多項(xiàng)目的費(fèi)用預(yù)算也相對(duì)較少，比中心城市低的終端工作要求標(biāo)準(zhǔn)也就能達(dá)到預(yù)期的目的。

Tags：產(chǎn)業(yè) 醫(yī)療器械新產(chǎn) 創(chuàng)新北京市科委醫(yī)藥企業(yè) 研究

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