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銷售人員的單兵裝備

2010-07-01 09:55 來源:中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 什么是銷售單兵裝備?具體的講就是單兵的銷售工具,小到一張名片,大到助銷手冊、產(chǎn)品樣品,就是銷售人員在銷售過程中用到的,對銷售有重要影響作用的資料、工具,都屬于單兵裝備的范疇。銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)化,很多情況下必須依賴于工具化。工具化是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)

    什么是銷售單兵裝備?具體的講就是單兵的銷售工具,小到一張名片,大到助銷手冊、產(chǎn)品樣品,就是銷售人員在銷售過程中用到的,對銷售有重要影響作用的資料、工具,都屬于單兵裝備的范疇。銷售工作的標(biāo)準(zhǔn)化,很多情況下必須依賴于工具化。工具化是標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的具象表現(xiàn)。一個(gè)公司工具化的水平越高,生產(chǎn)效率也就越高,銷售也一樣。我們需要將銷售人員在銷售工作中經(jīng)常遇到的用具、動(dòng)作、材料、流程,固化成不同的標(biāo)準(zhǔn)化工具,以提高銷售效率??茖W(xué)的講,工具是技能的另一種表現(xiàn)形式,也是技能的有效載體。很多企業(yè)銷售人員進(jìn)步緩慢的一個(gè)原因,與沒有充分的工具化有關(guān)。工具可以將很多的方法、程序、技巧、素材固定下來,以使后進(jìn)的人快速進(jìn)入更高的戰(zhàn)斗水平。這與820軍校提倡的培養(yǎng)“合格的”士兵是相輔相成,“合格”在很多情況下必須依賴于更加先進(jìn)的工具,而工具往往是經(jīng)驗(yàn)的繼承,代表了企業(yè)銷售能力的水平。
 
    單兵工具按照應(yīng)用的目的,可以分成管理工具及輔助銷售工具,這兩種類型的工具在銷售中應(yīng)用最多,下面我們就幾個(gè)非常重要的單兵裝備進(jìn)行簡要介紹,以開啟這個(gè)神秘的大門。aZg銷售培訓(xùn)--北京820現(xiàn)代營銷軍校
 
    裝備一,助銷手冊。助銷手冊是協(xié)助銷售的資料性工具,它是將銷售工作中經(jīng)常用到的資料,按照使用的要求進(jìn)行有效的編排,從而達(dá)到輔助銷售的目的。通常助銷售冊會(huì)涵蓋商務(wù)、宣傳、樣本、檢驗(yàn)證明、輔助資料等內(nèi)容,它也是公司銷售資料管理的基礎(chǔ)平臺(tái)。優(yōu)秀銷售人員的助銷手冊是科學(xué)與藝術(shù)的結(jié)合體,是長期艱苦實(shí)踐積累的結(jié)果,它是企業(yè)、員工銷售水平的物質(zhì)體現(xiàn)。好的助銷手冊將幫助銷售人員更加生動(dòng)的展示產(chǎn)品、說服客戶,而差的正好相反。很多企業(yè)已經(jīng)注意到了助銷手冊的巨大價(jià)值,并著手設(shè)計(jì)、編制更加標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的手冊,以提高每個(gè)人使用銷售工具的水平。需要注意的是,助銷手冊對不同銷售類型的影響是不同的,對于大客戶銷售來說,由于資料以及銷售環(huán)節(jié)的復(fù)雜性,需要對銷售資料進(jìn)行更加系統(tǒng)的組織。因?yàn)橐粋€(gè)好的助銷售冊對于大客戶銷售的影響巨大。而對于導(dǎo)購人員來說,助銷手冊要簡單的多,對于渠道銷售人員,助銷手冊與大客戶銷售非常相似。對這個(gè)問題感興趣的讀者可以參看820軍校的《助銷手冊的設(shè)計(jì)與應(yīng)用》這篇文章。
 
    裝備二,銷售日志。銷售日志是銷售人員進(jìn)行每日“時(shí)間價(jià)值”管理的重要工具。它是對每月、每周、每天的工作進(jìn)行有效安排的最基礎(chǔ)工具。通過銷售日志,銷售人員可以對每日工作進(jìn)行價(jià)值評判,通過對每日工作進(jìn)行長期的跟蹤,不斷地提高時(shí)間的利用價(jià)值。銷售日志也是一個(gè)非常重要的銷售管理工具,通過日志管理可以指導(dǎo)并監(jiān)督每天工作的有效性。銷售日志管理已經(jīng)成為眾多企業(yè)管理銷售隊(duì)伍的重要手段。需要注意的是銷售的時(shí)間管理與時(shí)間的價(jià)值管理是有巨大區(qū)別的,管理了時(shí)間并不代表管理了時(shí)間所創(chuàng)造的價(jià)值,前者是機(jī)械表象,后者是內(nèi)涵實(shí)質(zhì)。
 
    裝備三,客戶檔案卡??蛻魴n案既是一個(gè)客戶的管理工具,也是一個(gè)有效的銷售分析工具。結(jié)合客戶的ABCD分級管理,將幫助銷售人員系統(tǒng)的管理自己的客戶。很多企業(yè)也有客戶檔案管理系統(tǒng),或者是CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。在這些系統(tǒng)中,更多的是從方便企業(yè)控制的角度出發(fā)進(jìn)行設(shè)計(jì)的,而不是從成為銷售工具、協(xié)助單兵銷售的角度出發(fā)設(shè)計(jì)的。這樣造成的問題,最直接的表現(xiàn)就是客戶管理形同虛設(shè)。銷售人員認(rèn)為這是一個(gè)包袱而不是工具,這種遭到排斥的系統(tǒng),其注定失敗的命運(yùn)是不難預(yù)測的。由于它不能為分析客戶,尋找客戶突破口,形成銷售進(jìn)攻線等重要銷售動(dòng)作提供幫助,所以它還不是一個(gè)真正意義上的助銷工具,而僅僅是一個(gè)管控手段,因此,客戶檔案卡作為一種銷售工具的發(fā)展,還有很長的路要走。
 
 
    裝備四,產(chǎn)品樣品及展示。產(chǎn)品樣品是一個(gè)重要的單兵裝備,很多企業(yè)是必須用樣品進(jìn)行銷售的,因此他們很早就注意到樣品設(shè)計(jì)與包裝對銷售的重要性。但是,對于樣品設(shè)計(jì)技巧與原則還是有很多欠缺的地方。對于那些服務(wù)類,或者是體積比較大的產(chǎn)品,或者是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品,他們的樣品設(shè)計(jì)是有很大難度的。它們可能是一個(gè)模擬的模型,或者是幻燈片一類的東西,名字也會(huì)五花八門,比如,體驗(yàn)版、試用版、展示樣本、DAMO、演示等等,這些都相當(dāng)于產(chǎn)品樣品的作用。這類樣品的設(shè)計(jì)需要對銷售過程、客戶特點(diǎn)有更加深入的理解,因此它們比那些實(shí)物產(chǎn)品的設(shè)計(jì)要困難得多。樣品的使用是非常廣泛的,由于它的直觀性、真實(shí)性,所以增強(qiáng)了銷售的說服力,科學(xué)的進(jìn)行這種銷售工具的開發(fā)是非常必要的。

Tags:裝備 人員 銷售 工具 手冊 一個(gè) 客戶 進(jìn)行 樣品 設(shè)計(jì)

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