核心提示:會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有著自身鮮明的特點(diǎn),只要善于策劃運(yùn)營(yíng),就可化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì),大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都可在一到兩年內(nèi)搭建好自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),成就一番偉業(yè)。
會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)多由各方諸侯發(fā)展而來(lái)。同健康產(chǎn)業(yè)其它企業(yè)相比,會(huì)銷企業(yè)的圈子較小,很難被外界接觸和了解。這為會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)的招商帶來(lái)了一定的難度,很多企業(yè)由于沒(méi)辦法開(kāi)拓市場(chǎng),三五年下來(lái),當(dāng)初創(chuàng)辦企業(yè)時(shí)的萬(wàn)丈豪情灰飛煙滅,企業(yè)也變得舉步維艱。
其實(shí),會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)有著自身鮮明的特點(diǎn),只要善于策劃運(yùn)營(yíng),就可化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì),大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷企業(yè)都可在一到兩年內(nèi)搭建好自己的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),成就一番偉業(yè)。
企業(yè)招商主要需要做好以下七件事:
一、精心包裝,突出產(chǎn)品特色
“人靠衣裝,佛靠金裝”。再好的產(chǎn)品,不進(jìn)行包裝,也只是一個(gè)或幾個(gè)有效成分的組合。在準(zhǔn)備招商前,一定要將自己的產(chǎn)品武裝好。
產(chǎn)品的包裝主要從三個(gè)方面著手。
首先要給產(chǎn)品起一個(gè)叫得響的名字。要得到一個(gè)好的
保健品的名字并不是一件容易的事,好名字的標(biāo)準(zhǔn)是既能讓大家記得牢,又能產(chǎn)生購(gòu)買欲望,還要經(jīng)得起推敲,有沉淀感。如果名字取好了,就可以達(dá)到先聲奪人的優(yōu)勢(shì),招商就成功了一大步。
然后就是要給產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)物的包裝,設(shè)計(jì)產(chǎn)品規(guī)格。做過(guò)會(huì)銷的企業(yè)在這方面可能不是大問(wèn)題,一些從傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)做會(huì)銷的企業(yè)在產(chǎn)品的包裝上有可能走入誤區(qū)。會(huì)銷是以服務(wù)為主的,顧客的服務(wù)成本占了公司開(kāi)支的大部分,如果推的單過(guò)小,不僅現(xiàn)場(chǎng)回款低,還有可能流失顧客,所以要求在設(shè)計(jì)的時(shí)候就要設(shè)計(jì)出最合理的包裝,既方便業(yè)務(wù)員推單又使公司利潤(rùn)最大化。包裝的設(shè)計(jì)最好是一盒吃一個(gè)月,一個(gè)大箱里面裝十二盒(一年的量),像珍奧這樣的龍頭企業(yè)它們的產(chǎn)品基本是這樣包裝的,這些也是成功會(huì)銷企業(yè)長(zhǎng)期市場(chǎng)歷練總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)。
再有就是產(chǎn)品附件的包裝。雜志、報(bào)紙、三折頁(yè)、小開(kāi)本、大手冊(cè)、宣傳片、幻燈片,最好一應(yīng)俱全。宣傳資料內(nèi)容要豐富、觀點(diǎn)要客觀、要有可讀性。宣傳資料是企業(yè)用來(lái)招商的主要工具,要有一定的檔次,不要太省制作成本。用那種灰不溜秋的紙張來(lái)印刷宣傳資料的企業(yè)不可能招到有實(shí)力的經(jīng)銷商的。
給產(chǎn)品起名字、進(jìn)行實(shí)物的包裝和宣傳資料的包裝時(shí),最重要的是要突出自己產(chǎn)品的特點(diǎn),以自己產(chǎn)品的與眾不同來(lái)吸引經(jīng)銷商。否則,你寄出的東西,有可能就會(huì)泯滅在眾多企業(yè)多如牛毛的招商資料中,甚至?xí)粚?duì)方毫不猶豫地扔進(jìn)字紙簍里。
二、和經(jīng)銷商換位思考,確定招商價(jià)格和市場(chǎng)政策
產(chǎn)品的招商價(jià)一直是令企業(yè)兩難的問(wèn)題。招商價(jià)定得過(guò)高,招不到經(jīng)銷商,招商價(jià)定得過(guò)低,企業(yè)沒(méi)多少利潤(rùn)。
和OTC等藥品企業(yè)不同的是,會(huì)銷企業(yè)招完商之后,還要給經(jīng)銷商提供專家講課、員工培訓(xùn)(產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷模式培訓(xùn)),這就增加了會(huì)銷企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本。所以,你可以看到OTC企業(yè)低于一折在招商,但你看不到會(huì)銷企業(yè)在低價(jià)招商。一般來(lái)說(shuō),會(huì)銷企業(yè)的招商價(jià)一旦低于1.7折,利潤(rùn)就甚微。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候,一般會(huì)通過(guò)多種渠道了解公司。所以,企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自己公司的實(shí)力和對(duì)產(chǎn)品的遠(yuǎn)期投入來(lái)確定招商價(jià)。無(wú)實(shí)力的公司或者對(duì)產(chǎn)品無(wú)長(zhǎng)期投入的公司可以將招商價(jià)定在2折以下;中等實(shí)力的公司可以將招商價(jià)定在2折,實(shí)力較強(qiáng)的公司或者有意將該產(chǎn)品做到同行業(yè)最好的公司可以將招商價(jià)定在2.5折以上。
非實(shí)力特別強(qiáng)勁的公司或有獨(dú)特絕招的公司,請(qǐng)勿冒險(xiǎn)把招商價(jià)提到3折以上。否則,冀望越大,失望越多。
三、搭好平臺(tái),聲高鳴自遠(yuǎn)
會(huì)銷有句行話叫“造勢(shì)”。勢(shì)頭造足了,才能吸引眼球;勢(shì)頭造足了,才能產(chǎn)生購(gòu)買。用在招商上也是這么一個(gè)道理。企業(yè)要把產(chǎn)品賣個(gè)好價(jià)錢,要把產(chǎn)品賣到更多的經(jīng)銷商手里,同樣需要造勢(shì)。
與普通會(huì)議上的造勢(shì)不同的是,企業(yè)的造勢(shì)操作難度更大,因?yàn)槠髽I(yè)造勢(shì)的對(duì)象是熟知造勢(shì)內(nèi)幕的市場(chǎng)經(jīng)理人。這就考驗(yàn)企業(yè)企劃團(tuán)隊(duì)的策劃能力和運(yùn)營(yíng)官的眼光。
最常見(jiàn)的方法是買榮譽(yù)。以前弄個(gè)“XX名牌產(chǎn)品”“中國(guó)十大XX產(chǎn)品”就管用,現(xiàn)在不行了。企業(yè)可根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn),挖掘產(chǎn)品的特定需求,再找到相關(guān)的榮譽(yù)。
以知名建筑為平臺(tái)。這類建筑以歷史文化中心在老百姓中有特殊地位的為最好,如人民大會(huì)堂。也可運(yùn)用一些特殊地理位置來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值,如茶多酚類產(chǎn)品可抓住普洱茶產(chǎn)地云南大做文章。
也可利用知名媒體做平臺(tái)。央視是最好的選擇,雖然費(fèi)用不菲,但是操作得好,還是物有所值。
四、廣建人脈,利用資源
中國(guó)的會(huì)銷經(jīng)理人,三株、珍奧、天年、中脈的人馬占了大半壁江山。低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn),全中國(guó)轉(zhuǎn)一圈下來(lái),基本上都是熟人。人脈資源豐富,彼此間有千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián),這是會(huì)銷行業(yè)的一大特點(diǎn)。很多企業(yè)在產(chǎn)品上市以后,并沒(méi)有進(jìn)行太多的宣傳,但是很快就擁有了眾多的經(jīng)銷商,主要是他們充分利用了自己的人脈資源。
并不是每一個(gè)會(huì)銷企業(yè)都有良好的人脈資源。只有那些平時(shí)待人真誠(chéng)、遵守行業(yè)道德的企業(yè)家(或經(jīng)理人),才有可能擁有豐富的人脈。這就要求我們每一個(gè)會(huì)銷經(jīng)理人自律,在平時(shí)廣結(jié)善緣,到招商時(shí)才有好的回報(bào)。
五、借助網(wǎng)絡(luò),世界無(wú)界
網(wǎng)絡(luò)的力量是無(wú)窮的,就看你怎么樣去利用它。企業(yè)的招商,百分之八九十是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)的利用要有的放矢。
與健康行業(yè)其它類型企業(yè)相比,會(huì)銷企業(yè)的受眾更精準(zhǔn)。所以,會(huì)銷企業(yè)在招商的時(shí)候并不需要遍地撒網(wǎng),只需要在會(huì)銷人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站上做點(diǎn)宣傳就可以達(dá)到很好的效果。
如何確定哪些網(wǎng)站是會(huì)銷人經(jīng)常登陸的網(wǎng)站,很簡(jiǎn)單,用百度搜索一下“會(huì)議營(yíng)銷”四個(gè)字,排名越靠前的點(diǎn)擊率越高,目前會(huì)議營(yíng)銷類網(wǎng)站排在第一位的是《中國(guó)醫(yī)藥會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)》,第二位是《360會(huì)議營(yíng)銷網(wǎng)》,第三位是《中國(guó)保健品會(huì)議營(yíng)銷招商網(wǎng)》,在這些網(wǎng)站上投放廣告,不出半年,全國(guó)的會(huì)銷商都能看到。
當(dāng)然,不愿意花錢做廣告的企業(yè)也可以利用網(wǎng)絡(luò)招商,這也是我自己經(jīng)常為企業(yè)策劃的招商手段。操作過(guò)程不算很復(fù)雜,在網(wǎng)上建大量的博客和播客,寫(xiě)大量的文章,然后把它提交到百度、谷歌、雅虎等搜索引擎里,1個(gè)月左右,百度等搜索引擎會(huì)把你想要表達(dá)的東西提交到網(wǎng)絡(luò),各地尋找產(chǎn)品的會(huì)銷商一上網(wǎng)就能找到你的產(chǎn)品。
六、做好文化,方能長(zhǎng)久
每一個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊都是文化營(yíng)銷的大成功者。做得好的企業(yè),都有自己獨(dú)特的文化價(jià)值觀。在會(huì)銷企業(yè),珍奧的大愛(ài)文化、中脈的伙伴文化永遠(yuǎn)令后學(xué)瞻仰。
企業(yè)文化做得好,對(duì)招商也大有幫助。
企業(yè)文化的建設(shè)不是提出一個(gè)口號(hào)那么簡(jiǎn)單,必須要切實(shí)地執(zhí)行才有意義??梢酝ㄟ^(guò)公司的宣傳冊(cè)、宣傳片把企業(yè)文化傳播開(kāi),也可以通過(guò)員工和顧客以及經(jīng)銷商來(lái)傳播。
企業(yè)文化的形成不是一朝一夕的事情,需要時(shí)間的積累,一般來(lái)說(shuō),一個(gè)企業(yè)要形成獨(dú)特文化的需要兩到三年的時(shí)間。
企業(yè)文化對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的回報(bào)相當(dāng)可觀,有文化的企業(yè)招商不困難。在核苷酸領(lǐng)域,文化做得好的是北京生科,他們做的是航天文化。在目前最流行的殼寡糖類產(chǎn)品中,文化做得好的是銀色世紀(jì)和山東科爾,這兩家企業(yè)殼寡糖的經(jīng)銷商遍布全國(guó),占全國(guó)殼寡糖份額的三分之一。
七、完善制度,明確分工,服務(wù)跟蹤
有的企業(yè)各方面硬件都配置齊全,但是招商情況還是不樂(lè)觀。這主要是執(zhí)行不到位的問(wèn)題。一個(gè)運(yùn)作良好的企業(yè),要有完善的招商制度,公司各部門之間要有明確的分工,要配合招商部進(jìn)行招商。聯(lián)系過(guò)的經(jīng)銷商要建立檔案,跟蹤服務(wù)。
招商是一項(xiàng)很細(xì)致的工作。如果企業(yè)能夠把上面七項(xiàng)落實(shí)好,就能招到商,招好商。