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營(yíng)銷(xiāo):借“對(duì)比”繞過(guò)陷阱

2010-07-15 00:00 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示:所謂“對(duì)比法”,指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的有效比較,在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶(hù)真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。

所謂“對(duì)比法”,指的是通過(guò)將自己的產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品的有效比較,在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別,而讓客戶(hù)真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。
 
  例如,你是一個(gè)銷(xiāo)售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷(xiāo)售人員,面對(duì)一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對(duì)你的品種說(shuō)悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢(shì),并且返利服務(wù)比你們好等等之類(lèi)的事情。這個(gè)時(shí)候,有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識(shí)破并化解這樣的陷阱;而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對(duì),最終讓客戶(hù)得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。
 
  其實(shí),這樣的問(wèn)題并不是什么很棘手的問(wèn)題,核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè),不了解同類(lèi)產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專(zhuān)業(yè)的抗生素產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員,平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢(shì)企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等,以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且,你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和對(duì)方的劣勢(shì)能進(jìn)行一個(gè)清晰的對(duì)比,從而無(wú)形中用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和數(shù)字在對(duì)比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值,才可以較為輕松的說(shuō)服客戶(hù)。
 
  所以,我們必須清楚,做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專(zhuān)業(yè)才產(chǎn)品顧問(wèn)和專(zhuān)家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后,還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類(lèi)產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣,當(dāng)遇到客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品貴的時(shí)候,可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級(jí)別的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)分析,從而打消客戶(hù)的疑慮,擺脫客戶(hù)設(shè)置的陷阱,提高溝通的成功率。

Tags:陷阱 對(duì)比 營(yíng)銷(xiāo) 產(chǎn)品 客戶(hù) 專(zhuān)業(yè) 一個(gè) 人員 抗生素 可以

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