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新形勢下，醫(yī)藥招商企業(yè)需調整合作對象

2010-07-15 00:00 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構成，就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風險。由于國家一直嚴格禁止個人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺相關政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的醫(yī)藥招商企業(yè)，特別是經(jīng)營企業(yè)，其所招的代理商以自然人為主。這樣的合作對象構成，就會對企業(yè)的經(jīng)營產(chǎn)生一定的風險。由于國家一直嚴格禁止個人藥品經(jīng)營行為，并不斷出臺相關政策法規(guī)來規(guī)范這一塊，自然人的經(jīng)營會受到很多影響，極不穩(wěn)定。
 
　　另外，以自然人為主要合作對象，必然是“事多、次多、人多、量少”的“三多一少”的情況。企業(yè)要花費大量精力處理日常發(fā)貨、開票、市場支持等工作，極大浪費了企業(yè)資源。而自然人個人資本較少，抗擊風險能力的不足，同樣直接影響企業(yè)的經(jīng)營。
 
　　所以，新形勢下，以醫(yī)藥招商為主要模式的商業(yè)企業(yè)，要建立在市場實際為基礎上，逐漸調整企業(yè)的合作對象，逐漸規(guī)避風險，提升發(fā)展速度。 
 
　　1、醫(yī)藥企業(yè)駐地銷售人員 
 
　　目前的醫(yī)藥銷售體系，藥企奉行“自建隊伍、自營渠道”的戰(zhàn)略，在全國進行各級銷售人員構架，從大區(qū)經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理、乃至縣級經(jīng)理和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的拉單業(yè)務人員。
 
　　這些人往往都是常駐當?shù)?，對當?shù)氐馁Y源掌握的相當充分。于是，這些偏于一隅的封疆大吏自然會利用自己手中的資源從事第二職業(yè)的發(fā)展。
 
　　而這些人良好的渠道資源，就是以醫(yī)藥招商為主的商業(yè)企業(yè)重點要利用的一個方面?？梢酝ㄟ^各種關系了解這些人的實際操作情況，選擇合適的產(chǎn)品與之合作。因為這些人很了解什么品種適合當?shù)劁N售，一旦他們看好的產(chǎn)品，只要做好銷售支持工作，在短時間內上量是輕而易舉的事情。 
 
　　2、當?shù)厣虡I(yè)實體 
 
　　目前的縣市級的商業(yè)公司，特別是以純銷為核心的縣級商業(yè)公司，其對當?shù)鼐W(wǎng)絡和渠道的掌控能力已經(jīng)相當強了。與這些商業(yè)實體合作，可以有效的降低經(jīng)營風險，提升銷量。 
 
　　只是在產(chǎn)品選擇上，由于這些商業(yè)公司大多以藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)為銷售對象，OTC、普藥更適合與這些商業(yè)實體合作。而合作模式上，醫(yī)藥招商企業(yè)傳統(tǒng)的現(xiàn)款模式就不太適合與這些商業(yè)公司合作了。
 
　　不妨通過對這些商業(yè)公司信譽、經(jīng)營情況等方面的詳細的了解，實行一定程度、一定期限的鋪貨，來為前期的市場啟動，從而順利促進后期的合作發(fā)展。 
 

Tags：合作 對象 調整 企業(yè) 醫(yī)藥 招商 形勢 商業(yè) 這些 經(jīng)營

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