走高層路線開(kāi)發(fā)醫(yī)院
核心提示:如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院捷徑走高層路線 一直以來(lái)有很多業(yè)內(nèi)朋友反映,開(kāi)發(fā)醫(yī)院特別難,真的那么難嗎?其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎,這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。 開(kāi)發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲,有院長(zhǎng)特批進(jìn)藥的,我們就可以走捷徑,也就
如何開(kāi)發(fā)醫(yī)院捷徑——走高層路線
一直以來(lái)有很多業(yè)內(nèi)朋友反映,開(kāi)發(fā)醫(yī)院特別難,真的那么難嗎?其實(shí)很多時(shí)候是自己給自己設(shè)下的攔路虎,這里我將就從捷徑進(jìn)藥做幾點(diǎn)分析和幾個(gè)我自己的實(shí)例。
開(kāi)發(fā)醫(yī)院只要不是特三甲,有院長(zhǎng)特批進(jìn)藥的,我們就可以走捷徑,也就是醫(yī)院高層路線。我們往往陷入一個(gè)誤區(qū),到一個(gè)醫(yī)院,首先找科室主任,然后是藥劑科,然后是藥事會(huì)各個(gè)主任打招呼,與其有這么多精力,你不如直接找院長(zhǎng),當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程中你一定要體現(xiàn)自己的特色,要不是學(xué)術(shù)的吸引,要不就是支持的到位。院長(zhǎng)一般都是比較和藹的,特別是你和他單獨(dú)相處的時(shí)候,最好是把他拉開(kāi)他熟悉的環(huán)境。對(duì)待每個(gè)醫(yī)院和每個(gè)院長(zhǎng),都要根據(jù)他的情況做具體分析,區(qū)別對(duì)待,等待機(jī)會(huì),抓住時(shí)機(jī),一切搞定,我開(kāi)發(fā)醫(yī)院沒(méi)有通過(guò)藥事會(huì)的。即使是藥事會(huì),那也是院長(zhǎng)會(huì)前定好的,到會(huì)上去過(guò)個(gè)場(chǎng)子。
其實(shí)說(shuō)到底,是一個(gè)人心理的問(wèn)題,你有沒(méi)有這個(gè)信心去把這個(gè)院長(zhǎng)搞定,如果你去做,你會(huì)有一種方法,如果你不去做,你會(huì)有一千種理由。
以后我將就我開(kāi)發(fā)的醫(yī)院和大家做案例分析,同時(shí)如果你有開(kāi)發(fā)的問(wèn)題,請(qǐng)你提出來(lái),我們將共同討論!
8月5日更新
上次提到走高層開(kāi)發(fā)醫(yī)院這條路線,的到了很多人的認(rèn)可,但也受到很多人的質(zhì)疑,當(dāng)然,走高層路線不是什么時(shí)候都可以的,你必須對(duì)這個(gè)醫(yī)院有相對(duì)的了解,還需要滿足一些條件.
首先,這個(gè)醫(yī)院不能太大,醫(yī)院里面的關(guān)系不能太復(fù)雜,比如說(shuō)那些特三甲就很難,關(guān)系太復(fù)雜,牛人太多,操作不好容易把臨床或藥劑科搞毛了,最好的是一些市級(jí)或小一點(diǎn)的醫(yī)院.
其次,這個(gè)院長(zhǎng)或副院長(zhǎng)必須在醫(yī)院有比較大的權(quán)威,更主要的是他的專(zhuān)業(yè)最好要與你的產(chǎn)品是相關(guān)的.
最后,你的產(chǎn)品應(yīng)該是有比較大的優(yōu)勢(shì)的,可以讓領(lǐng)導(dǎo)拿到桌面上說(shuō)的.
先說(shuō)一個(gè)成功的按例
時(shí)間:2004.7
地點(diǎn):一個(gè)地級(jí)市
產(chǎn)品:一個(gè)在全球買(mǎi)得最好而且很便宜的抗生素(簡(jiǎn)稱(chēng)產(chǎn)品A)
背景:當(dāng)時(shí)A產(chǎn)品是公司的重點(diǎn)產(chǎn)品,只有完成這個(gè)產(chǎn)品的指標(biāo),才能夠拿到獎(jiǎng)金,但公司只有很少的費(fèi)用,少到只有售價(jià)的三個(gè)點(diǎn),而且這里面包括差旅, 我有一家省里最大的醫(yī)院,但被我做到每個(gè)月只有300支左右,簡(jiǎn)直是慘不忍睹,原因有多方面的,一是費(fèi)用,二是自己所投入的精力(投入與產(chǎn)出比簡(jiǎn)直太差了)三從現(xiàn)在來(lái)看估計(jì)當(dāng)時(shí)工作方法還是有一些欠缺的,面對(duì)這樣的市場(chǎng),面對(duì)每個(gè)月1200的指標(biāo)(雖然不是很高,但當(dāng)時(shí)就是被這個(gè)很小指標(biāo)害死了),
在最大醫(yī)院上不了量的時(shí)候,在肯定完成不了任務(wù)的情況下,選擇開(kāi)發(fā)我的一個(gè)基礎(chǔ)比較好的地級(jí)市.
操作:采用地毯式的院內(nèi)進(jìn)藥關(guān)鍵任務(wù)拜訪,每個(gè)醫(yī)院找了一個(gè)人,一共找了一個(gè)院長(zhǎng),兩個(gè)副院長(zhǎng),兩個(gè)比較厲害的藥劑科主任,這五個(gè)醫(yī)院開(kāi)發(fā)所投入的都是公司市場(chǎng)部的費(fèi)用,方式是多樣的有請(qǐng)?jiān)洪L(zhǎng)出去開(kāi)會(huì)的,有幫院長(zhǎng)請(qǐng)年會(huì)講者的(兩個(gè)),有通過(guò)其他方式請(qǐng)藥劑科主任夫人出去玩的,還有一個(gè)就是通過(guò)給藥劑科主任才考上大學(xué)的女兒買(mǎi)東西解決的,當(dāng)然,前前后后一直搞了將近五個(gè)月,到2004年年底才把這五家全部搞定,動(dòng)員其他產(chǎn)品的客戶,每個(gè)人用點(diǎn)產(chǎn)品A,指標(biāo)300%的完成.
這里面最成功的就是姚院長(zhǎng),八月初請(qǐng)他出去開(kāi)過(guò)一次會(huì),回來(lái)后我去拜訪他,訴訴苦,所謂時(shí)間不等人,當(dāng)時(shí)就幫我打電話給另一家醫(yī)院的分管黃副院長(zhǎng),并且特別強(qiáng)調(diào)不能為難我,直接打車(chē)去,黃院長(zhǎng)說(shuō)去找一下藥劑科主任,找到藥劑科主任,說(shuō)要臨床申請(qǐng),直接去臨床找主任,在臨床主任著花了點(diǎn)時(shí)間和財(cái)力.一個(gè)星期全部搞定.
當(dāng)然,在這個(gè)市場(chǎng)也有很多不如意的地方,比如說(shuō)姚院長(zhǎng)那里,藥品后來(lái)雖然進(jìn)了,但由于當(dāng)時(shí)指標(biāo)肯定能夠完成,外加2005年公司又把這個(gè)不值錢(qián)的產(chǎn)品不做重點(diǎn)產(chǎn)品了,所以后期臨床也沒(méi)有太關(guān)注,這給后來(lái)接我市常的同學(xué)帶來(lái)了一些被動(dòng),原來(lái)進(jìn)到藥還有很多.(當(dāng)然這是受當(dāng)時(shí)具體情況和公司的政策所影響的),同時(shí)在這個(gè)市場(chǎng)我還有一個(gè)比較大的敗筆,有一家三甲醫(yī)院,我錯(cuò)認(rèn)為關(guān)鍵任務(wù)是藥劑科主任,其實(shí)是大院長(zhǎng),這家醫(yī)院一直到我離開(kāi)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)成功.
前面隨便就以前的某個(gè)產(chǎn)品胡亂說(shuō)了一些,其實(shí)開(kāi)發(fā)醫(yī)院一定要找的哪個(gè)所謂的關(guān)鍵人物,事半功倍.
另外你一定要知道他需要什么,要在他需要的時(shí)候,你出現(xiàn)了,好比雪中送炭一樣
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷(xiāo)
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開(kāi)始著手注銷(xiāo)子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱(chēng)《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門(mén)子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見(jiàn)病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專(zhuān)項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷(xiāo)GSP證書(shū)并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷(xiāo)或收回GSP證書(shū),并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開(kāi)廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專(zhuān)項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱(chēng)《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見(jiàn)附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開(kāi)!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開(kāi)——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...