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理清藥企招商的策略定位

2010-07-29 09:26 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：新建企業(yè)因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)沒有什么知名度，上游廠家對(duì)企業(yè)不夠了解，因此招商工作存在不少難度。這就需要我們講究招商的策略。

 

新建企業(yè)因?yàn)樵谛袠I(yè)內(nèi)沒有什么知名度，上游廠家對(duì)企業(yè)不夠了解，因此招商工作存在不少難度。這就需要我們講究招商的策略。
 
準(zhǔn)確定位
 
招商對(duì)象是什么？目的是什么？這些問題是新建藥企招商首先要有的品類定位。作為新建的大型醫(yī)藥企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)籌建初期，很重要的一項(xiàng)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備工作就是產(chǎn)品招商。在筆者看來，產(chǎn)品招商要達(dá)成2項(xiàng)基本目的：一是為開業(yè)后的業(yè)務(wù)快速提升做好準(zhǔn)備；二是為開業(yè)慶典期間拉來活動(dòng)贊助。新品招商的主要目的是豐富企業(yè)的品種度，提升企業(yè)未來經(jīng)營(yíng)的整體毛利水平。此類品種的廠家總體而言規(guī)模不大，他們也非常希望自己的品種能被商業(yè)渠道企業(yè)有效的推到終端，因此對(duì)招商工作一般還是給予較為積極的態(tài)度。
 
此時(shí)的招商工作首先要分成兩大類：新品招商；常用藥的招商。新品在國(guó)內(nèi)應(yīng)該指那些非品牌的普藥，一些特藥、醫(yī)院貴重用藥不在本文體現(xiàn)；而常用藥招商是醫(yī)藥公司日常經(jīng)營(yíng)中的大頭品種，往往有比較成熟的流通渠道和管理體系，是醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)的主要品種。往往都是一些成熟的品種，各醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)的都比較廣，又具有不同的特點(diǎn)：新建藥企是很難通過招商這一手段取得品牌常用藥一級(jí)、二級(jí)代理權(quán)的，能夠憑借企業(yè)人員較好的人脈關(guān)系或以往資源吸引到單位考察，先合作起來已經(jīng)不錯(cuò)了。而非品牌的常用藥，因?yàn)橛昧看?，渠道往往不是太?guī)范，被吸引來的可能性還是很大的。這樣的品種可以作為招商的重點(diǎn)，力爭(zhēng)廠家在企業(yè)開業(yè)會(huì)展、開業(yè)后業(yè)務(wù)合作的帳期能方面給予較大的支持，是很有可能的。
 
區(qū)分輕重
 
品種招商，必須要區(qū)分重點(diǎn)，講究執(zhí)行策略。需要講究的是，招商工作必須要有策略、有計(jì)劃的開展具體說來，筆者認(rèn)為可以把公司的招商團(tuán)隊(duì)分成三塊：采購(gòu)部負(fù)責(zé)普藥和大品種的招商與商務(wù)洽談工作；開票部的小姑娘們?cè)诳炫?jīng)理的帶領(lǐng)下進(jìn)行新藥的招商和商務(wù)洽談工作；醫(yī)院部（或者從其他部門剝離2位有一定經(jīng)驗(yàn)的人）進(jìn)行保健品的招商與商務(wù)洽談工作。這種分工方式，既可以保證各業(yè)態(tài)部門的員工都有事做，也能鍛煉年輕人、使其盡快進(jìn)入業(yè)務(wù)狀態(tài)，達(dá)到業(yè)務(wù)資源合理調(diào)配的效果。
 
需要說明的是，能夠較多的吸引到可簽訂一級(jí)協(xié)議的品種固然好，但是對(duì)新辦藥企而言難度不小。不過如果能把簽訂二級(jí)協(xié)議的品種做好，把廠家政策用活，經(jīng)營(yíng)的實(shí)效不見的比一級(jí)協(xié)議差。
 
一般而言，新品種信息的收集可以由新藥招商組負(fù)責(zé)，該小組人員主要從報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)等平臺(tái)進(jìn)行信息的選擇，選擇來的信息整理成報(bào)表，首先交有采購(gòu)部的采購(gòu)員進(jìn)行篩選；凡是適合采購(gòu)員出面商談的，由采購(gòu)員直接招商，其余的品種由新藥招商組進(jìn)行直接招商。對(duì)于保健品，則由保健品招商組進(jìn)行直接招商和商務(wù)洽談。新藥招商和普藥招商首先要做好品種的篩選，原則上不能將品種混淆，尤其是一些比較重要的品種一定要由有成熟經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員跟進(jìn)，以免沒有工作經(jīng)驗(yàn)的開票員貿(mào)然交流后影響下一步的合作。
 
激勵(lì)措施
 
新建藥企與成熟藥企在產(chǎn)品招商工作中遇到的最大區(qū)別就是因?yàn)闆]有很好的歷史銷售數(shù)據(jù)，因此吸引廠家給予優(yōu)惠政策的難度比較大。在這種背景下，給予招商人員一些激勵(lì)性的政策，促進(jìn)其招商工作更有成效，這是很有必要的。尤其要注意的是，我國(guó)的保健品目前還處于“多、小、散、亂、雜”的局面，醫(yī)藥公司經(jīng)營(yíng)保健品一定要把好質(zhì)量審核關(guān)，否則法律風(fēng)險(xiǎn)比較大。
 
一般而言，企業(yè)可以把招商引進(jìn)的品種數(shù)量、廠商參加開業(yè)慶典的贊助費(fèi)用等指標(biāo)納入招商人員的考核指標(biāo)，于其工資績(jī)效直接掛鉤。有的企業(yè)明確規(guī)定出廠家贊助費(fèi)用的一定比例可以直接獎(jiǎng)勵(lì)給招商人員，這也是不錯(cuò)的。反過來需要關(guān)注的是，企業(yè)在招商過程中，對(duì)于一些廠家給予企業(yè)的政策一定要仔細(xì)研究，要評(píng)估上游給予的政策是否有模糊難以實(shí)現(xiàn)之處，不然許多看似不錯(cuò)的優(yōu)惠政策到后面只能是空頭支票一張。

     新建藥企在剛剛起步的時(shí)候肯定會(huì)遇到很多苦難，但是要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待企業(yè)的發(fā)展，從中外著名企業(yè)的發(fā)展歷程都可以看出來，只要堅(jiān)持都會(huì)有所成就、

Tags：定位 策略 招商 品種 企業(yè) 工作 可以 進(jìn)行 給予 新建

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