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中小醫(yī)療器械公司的三種經(jīng)營(yíng)模式淺析

2010-07-31 00:00 來源：中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示：先給中小醫(yī)療器械公司定義，中小醫(yī)療器械公司不包括生產(chǎn)企業(yè)，像山東威高、北京誼安，甚至廣東鴿子那種都不算，本文論及的公司只做貿(mào)易不事生產(chǎn)，注冊(cè)資金多數(shù)不上千，員工很少過百，雖然規(guī)模有限，但這種公司在中國(guó)占據(jù)著絕大多數(shù)市場(chǎng)，而且已成為公立醫(yī)院購(gòu)

先給中小醫(yī)療器械公司定義，中小醫(yī)療器械公司不包括生產(chǎn)企業(yè)，像山東威高、北京誼安，甚至廣東鴿子那種都不算，本文論及的公司只做貿(mào)易不事生產(chǎn)，注冊(cè)資金多數(shù)不上千，員工很少過百，雖然規(guī)模有限，但這種公司在中國(guó)占據(jù)著絕大多數(shù)市場(chǎng)，而且已成為公立醫(yī)院購(gòu)買醫(yī)械類產(chǎn)品的主要渠道。
 
　　有些公司甚至壟斷了一個(gè)地區(qū)大部分的醫(yī)療器械銷售，也有些公司拓展成若干公司分別或集團(tuán)作戰(zhàn)，但所有這些公司都有固定的經(jīng)營(yíng)模式可循，基本可以按照經(jīng)營(yíng)風(fēng)格分為以下三類：
 
   　第一類：專業(yè)路線：
 
　　這類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營(yíng)者多數(shù)曾經(jīng)是對(duì)某臨床專業(yè)相當(dāng)熟悉的醫(yī)務(wù)工作者，或是在某單一專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)供職時(shí)間較長(zhǎng)的從業(yè)者（如AO、熙可等骨科專業(yè)戶，或德爾格這種呼吸/麻醉專業(yè)戶），可以是總代招商，也可以是代理直銷公司。
 
   　優(yōu)點(diǎn)：這類公司專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的舊知識(shí)和新進(jìn)展，客戶范圍是所管轄區(qū)域內(nèi)所有該專業(yè)的科室，對(duì)該專業(yè)所需醫(yī)療器械均有所涉獵，對(duì)客戶的需求可以隨時(shí)提供完美的解決方案。很容易與客戶建立長(zhǎng)期的供需關(guān)系，只要醫(yī)院有大的采購(gòu)計(jì)劃，一般都會(huì)選擇這類公司。
 
   　缺點(diǎn)：制造客戶需求的能力較差，如果醫(yī)院沒有更新或購(gòu)買計(jì)劃的銷售機(jī)會(huì)，則很難開展銷售，多數(shù)情況下都是在得知科室有需求后才去被動(dòng)的滿足需求。
 
　　這類醫(yī)療器械公司最需要保持不斷和客戶接觸，保持信息渠道的及時(shí)和暢通。所以勤快而敏銳的銷售業(yè)務(wù)人員是該類公司成敗的關(guān)鍵。
 
　　第二類：高精尖路線：
 
　　此類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營(yíng)者多數(shù)有海歸背景，對(duì)國(guó)外各專業(yè)最新進(jìn)展了解深刻，會(huì)主動(dòng)引進(jìn)國(guó)外新產(chǎn)品填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白，多數(shù)為中國(guó)地區(qū)總代招商，并且涉獵專業(yè)科室廣泛不單一。
 
    　優(yōu)點(diǎn)：第一個(gè)吃螃蟹的人，總是開創(chuàng)國(guó)內(nèi)專業(yè)的新趨勢(shì)，因?yàn)槎鄶?shù)是填補(bǔ)空白的產(chǎn)品，所以很少能遇到競(jìng)品，而獨(dú)家壟斷的產(chǎn)品不管是利潤(rùn)還是市場(chǎng)空間，都要比第一類那種已經(jīng)相對(duì)成熟的市場(chǎng)大的多。
 
　　缺點(diǎn)：對(duì)經(jīng)營(yíng)者要求高，不僅要求經(jīng)營(yíng)決策者有敏銳的學(xué)術(shù)和商業(yè)嗅覺，而且對(duì)其心理和資金承受能力的要求也不低--從國(guó)外引進(jìn)新醫(yī)療器械產(chǎn)品，檢驗(yàn)注冊(cè)需要一段時(shí)間，物價(jià)和收費(fèi)項(xiàng)目的申請(qǐng)需要時(shí)間，要市場(chǎng)對(duì)陌生產(chǎn)品的熟悉也要一段時(shí)間，投資時(shí)間較長(zhǎng)，收益顯現(xiàn)較慢，但產(chǎn)品一旦被市場(chǎng)接受，收益將以井噴式呈現(xiàn)。
 
　　但是，引進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)也存在--萬一不被中國(guó)市場(chǎng)認(rèn)可怎么辦？所以在開始時(shí)提到，這類公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品會(huì)橫跨多個(gè)專業(yè)，用引進(jìn)更多不同的產(chǎn)品來規(guī)避單一產(chǎn)品被市場(chǎng)拒絕的風(fēng)險(xiǎn)。
 
　　此類公司需要英明的領(lǐng)導(dǎo)者，極專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣部門，招商部門倒還在其次--壟斷的新產(chǎn)品從來是不愁渠道商的。
 
　　第三類：關(guān)系路線：
 
 　　此類醫(yī)療器械公司可能是某院長(zhǎng)親戚、地區(qū)衛(wèi)生局三產(chǎn)或是其他有關(guān)系的人--注意，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是有關(guān)系。公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品無所不包，只要院長(zhǎng)點(diǎn)頭能讓你做的，小到紗布粘膏，大到CT核磁，你都能做。市場(chǎng)范圍視關(guān)系范圍而定。
 
　　優(yōu)點(diǎn)：沒有太多資金壓力，過硬的關(guān)系可以保證資金流的接續(xù)，同時(shí)也可以保證銷路--只要你有耐心能找到客戶需求的產(chǎn)品，客戶就會(huì)照單全收；人員簡(jiǎn)單，只要有關(guān)系，一個(gè)人的皮包公司也可以順暢運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
 
　　缺點(diǎn)：有可能隨著客戶決策層或其他的人員變動(dòng)使關(guān)系發(fā)生改變，對(duì)于奉行“人際關(guān)系是第一生產(chǎn)力”的這類公司而言，是否能保持好關(guān)系就成為公司生存發(fā)展的決定因素，當(dāng)然，很多醫(yī)療器械公司在積累到一定能力和實(shí)力后也開始向前兩種類型轉(zhuǎn)變。

Tags：模式 淺析 經(jīng)營(yíng) 公司 醫(yī)療器械 中小 專業(yè) 產(chǎn)品 關(guān)系 市

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