專業(yè)銷售技巧系列（三）
(0) 點擊：核心提示：文/牟先輝 第三步，接通觸點，讓客戶喜歡產品。 當我們了解了產品的賣點也發(fā)現了客戶的買點之后，是不是就自動成交了呢？不是。因為產品的賣點不等于客戶的買點。這時我們需要接通觸點。也就是要把我們產品的賣點當中能夠滿足客戶買點的部分和客戶的需求對接
第三步，接通觸點，讓客戶喜歡產品。
當我們了解了產品的賣點也發(fā)現了客戶的買點之后，是不是就自動成交了呢？不是。因為產品的賣點不等于客戶的買點。這時我們需要接通觸點。也就是要把我們產品的賣點當中能夠滿足客戶買點的部分和客戶的需求對接起來。就像我們手上有了電源，也有電器，但是沒有電源線，電器照樣不能工作。就算有了電源線，接反了不行，接錯了也不行，必須做到正確觸點對接。
方法：換位突破法。
有一個常見的銷售情境：我們無法解決已經跟進許久的目標客戶。這時很多銷售人員的慣常做法就是死纏爛打，換來的結果是客戶的反感和逃避。這是我們可以使用換位突破法。
在一個組織內部，我們的客戶不是單獨存在的，他們是一個團隊，客戶拒絕我們可能另有苦衷，比如，他的上級不同意，或者其他部門相關決策人不同意。所以我們需要換位突破，而不是老盯著這一個點加力。有時可能是客戶沒時間、沒耐心聽我們講解，所以導致客戶對我們的產品不了解。這時我們可以找其他點來突破，如果我們打通了他旁邊的關節(jié)再來影響他，往往會起到很好的效果。
另外，換位突破另一層含義是指，即使是同一點，也可以用不同的角度。這些角度有情感角度、利益角度、探求角度。比如，有些人對利益不是非?？粗兀@時我們可能需要用感情攻關的手法來突破；有些人比較現實，那么我們就要把功夫下在這個項目對他有什么好處方面；有些人很上進，那我們就要想辦法讓他知道這個項目如果被客戶公司采用，他個人可以獲得什么樣的晉升空間上。
當銷售人員發(fā)現客戶是一個非常有潛力的客戶，需要攻關客戶的上級時，往往需要邀請自己的上級、甚至公司高層前往，切不可孤軍作戰(zhàn)，最后喪失良機。
（未完待續(xù)）
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