老Z今年46多歲了，按說，像他那么大把的年紀(jì)了，無論做商務(wù)還是做OTC代表，作為業(yè)內(nèi)最基層的業(yè)務(wù)員來說，已經(jīng)不多見了，面對(duì)周圍那些方值弱冠的同事，他可稱當(dāng)之無愧的大叔了。那是2007年盛夏，老Z有幸聘為廣州藥業(yè)集團(tuán)麾下某公司駐地的業(yè)務(wù)代表。由于他的年齡屬“重量級(jí)”的高齡段，和他一起入職的同事們大多都被企業(yè)聘為正編，而他卻只是一個(gè)臨聘。這就意味著同樣的工作，他的福利和收入要比正編業(yè)務(wù)少的多。而他依靠著勤奮和毅力，最終取得了小市場攆過大都市的奇跡。2010年初春，當(dāng)筆者再一次見到他時(shí)，他卻顯得那么的憔悴，他告訴我說，他已經(jīng)在家呆了快一年了。

                 用雙腿丈量城市

   說起他所負(fù)責(zé)的S市，街道綿延起伏，如同山城重慶一般，街道上硬是看不到騎自行車的人。市區(qū)人口僅21萬，而辦事處分配下來每月的分銷指標(biāo)卻是均等的，也就是說，老Z所負(fù)責(zé)的區(qū)域，要和除省會(huì)城市外的一個(gè)擁有144萬人口的第二大城市Q市持平，而且S市由于醫(yī)藥市場混亂，沒有一個(gè)正規(guī)的醫(yī)藥連鎖。老Z要保住飯碗，就得比常人付出更多的艱辛。

  那年8月，驕陽似火，酷暑難耐，正編的同事都享有公司的高溫補(bǔ)貼，老Z什么也沒有。當(dāng)時(shí)正趕上公司一般冬季才能熱銷的T藥鋪貨，每人1275盒任務(wù)，老Z的壓力可想而知，像其它有著商業(yè)連鎖的城市，搞定連鎖總部就成功了一半，而老Z則需要逐家動(dòng)員、挨家說服。市區(qū)70多家藥店，他每天徒步一家一家的拜訪，公司規(guī)定每日8點(diǎn)鐘走店，他6點(diǎn)多種就開始了一天的工作，直到頭頂繁星才邁著沉重的雙腿回到家中。有幾次還鬧出了笑話，當(dāng)他給辦事處經(jīng)理打電話匯報(bào)一天的工作進(jìn)展時(shí)，經(jīng)理告訴他，今天是星期天。    

   
  日常終端拜訪一般最首要的是處理好客情關(guān)系。一方面是與營業(yè)員的關(guān)系，增加拜訪頻率，另一方面要講究信譽(yù)，投其所好。老Z在走店中摸索到最佳、最有效的拜訪時(shí)間，也就是說，在一般營業(yè)高峰的時(shí)間段，藥店很反感一撥一撥的廠家業(yè)務(wù)員來談業(yè)務(wù)，而夏日的中午，大多數(shù)店員都感到酷熱煩躁，最佳的拜訪時(shí)間恰恰是早晚顧客少的時(shí)候，這個(gè)時(shí)間正是所有藥企終端業(yè)務(wù)員法定休息的時(shí)候，一般這個(gè)時(shí)間店主都在家，既可以充分利用這一閑暇時(shí)間，幫助店里拖拖地面，擦擦柜臺(tái)，又可以邊干活，邊和店經(jīng)理嘮家常。老Z的樸實(shí)誠懇讓許多藥店?duì)I業(yè)員頗為感動(dòng)，提到了T藥的鋪貨，一些藥店開口許愿，進(jìn)50盒夠不夠。就這樣，僅S市主街區(qū)的八家藥店就進(jìn)了550盒，市區(qū)進(jìn)貨最多的兩家藥店進(jìn)了800盒和650盒。8月下旬，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)比較大的城市J市因T藥鋪了不到100盒，辦事處經(jīng)理將老Z臨時(shí)派往J市帶市場，僅一天時(shí)間，大叔就簽訂單200多盒。
 為了恪守一個(gè)員工的職責(zé)

  那年九月中旬，辦事處在省城召開地區(qū)總結(jié)會(huì)議，老Z以2950盒的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，居全省業(yè)務(wù)量之首，業(yè)內(nèi)為此而震驚。辦事處經(jīng)理感慨地說：老大哥靠雙腿每日行走幾十里，沒有休息日，沒有早晚，創(chuàng)造了小市場攆上大都市的奇跡。今后誰再說S市沒有市場，S市是全省的標(biāo)桿！在爭取老Z轉(zhuǎn)正的提議中，辦事處所有的領(lǐng)導(dǎo)都寫上了評(píng)語。雖然老Z早已過了公司制度規(guī)定的聘用年齡，但最終公司破格批復(fù)了他，成為企業(yè)里的正編業(yè)務(wù)。

  靠著自己的勤奮和努力，老Z終于成了企業(yè)勞務(wù)派遣的正式員工，他與企業(yè)簽下了為期4年的勞動(dòng)合同，從此，老Z肩上的擔(dān)子重了，他負(fù)責(zé)起3個(gè)地區(qū)的終端業(yè)務(wù)。人們都知道，任何企業(yè)都希望聘用年富力強(qiáng)、朝氣蓬勃的年輕人，老Z感激這個(gè)企業(yè)，因?yàn)樗枰@份工作，他要確保就讀大學(xué)的女兒完成學(xué)業(yè)，他不能有絲毫的怠慢。

  接下來的日子里，老Z發(fā)現(xiàn)辦事處侵吞公司促銷物料及費(fèi)用的問題相當(dāng)嚴(yán)重，個(gè)別領(lǐng)導(dǎo)也參與其中，更可怕的是，促銷單據(jù)、商業(yè)公司、住宿賓館也有造假現(xiàn)象。老Z平日里潔身自好，公司答應(yīng)客戶的促銷費(fèi)用、禮品偶爾被辦事處扣發(fā)挪用，他自己就掏錢為公司墊付，他太需要這份工作了，不能有任何閃失。緊跟著，更可怕的事情發(fā)生了。個(gè)別人為了掠奪公司費(fèi)用，竟然在他負(fù)責(zé)的區(qū)域里編造出假的商業(yè)公司、市場費(fèi)用、住宿賓館等。老Z勸說無用，40多歲了，職場的潛規(guī)則他也懂得許多，一旦公司發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問題，他也脫不了干系，至少也有失職之責(zé)。而其他同事為此事被公司解聘，很容易再找一家企業(yè)，年輕就是資本嗎。而他卻不同，對(duì)于他這個(gè)年離段來說，機(jī)會(huì)越來越少。于是，他潛移默化地向公司總部陳述了管理中的混亂和擔(dān)憂。

                   陷入了絕境

  俗話說，冰凍三尺非一日之寒，企業(yè)派遣員工本土化，如果監(jiān)管不當(dāng)，很容易形成堅(jiān)不可摧派系。當(dāng)一次次的反映石沉大海之后，老Z的處境也愈發(fā)艱難，收入逐月減少，任務(wù)逐月加大，承諾客戶的市場費(fèi)用扣之又扣。老Z利用網(wǎng)絡(luò)向公司總部發(fā)去了公開信。很快，公司總部聯(lián)系到他，告訴他，公司經(jīng)過調(diào)查核實(shí)，層層把關(guān)，已經(jīng)形成了監(jiān)察報(bào)告，他所反映的一系列問題，包括市場費(fèi)用、下榻賓館、商業(yè)公司不存在摻假。這對(duì)于老Z來講可謂當(dāng)頭一棒。假的已經(jīng)變成了真的了，就算企業(yè)能留用他，辦事處的同事也不可能與他和平共處了。他要求總部派員親自隨他一起核實(shí)，并指出，某某地沒有這個(gè)商業(yè)公司，某某地也沒有這個(gè)賓館。此事震驚了公司總裁，即刻派高層核查。正如清末楊乃武與小白菜的案例，起先就是一個(gè)縣太爺之子所為，后來，雪球越滾越大，牽扯的人也越來越多，官員的頂戴也越來越大，最后導(dǎo)致不可收?qǐng)?，本文也是一樣。?dāng)所派高層核實(shí)了真?zhèn)魏?，?qǐng)求他原諒涉案員工，并稱無非是小孩子跟大人撒了個(gè)謊。隨后，辦事處正式下達(dá)了讓他離職的通知。

                      向公司總裁發(fā)出了求助信

  所涉及的員工都安然無恙，他卻為此丟了賴以生存的飯碗。今后的生活怎么辦？女兒的學(xué)業(yè)怎么辦？總部有好心的知情人勸阻他，調(diào)整心態(tài)，再找一家企業(yè)吧，是金子一定會(huì)發(fā)光的。話雖如此，但對(duì)于他這個(gè)年齡的人來講，就算是有著皓月之明，也只能變得愈發(fā)暗淡，如同螢火之光。萬般無奈，他又一次利用網(wǎng)絡(luò)，先后向公司總裁發(fā)出了四封公開信，求助于公司最高領(lǐng)導(dǎo)。為了生存，他對(duì)總裁說，我需要這份工作，我時(shí)常為公司墊付促銷費(fèi)，掏錢回收過期藥，我的業(yè)績是全省公認(rèn)的，哪怕就留我繼續(xù)工作兩年，我會(huì)肝腦涂地，哪怕累死也無怨無悔！

                              老Z錯(cuò)了

  老Z錯(cuò)了。他得罪的是大多數(shù)人，侵犯了大多數(shù)人的利益。然而，就在公司已經(jīng)發(fā)出解聘通知，停發(fā)他工資之后，為了履行先前公司對(duì)客戶的承諾，老Z又拿出近千元將所遺留的問題處理完。這并沒有感動(dòng)企業(yè)，也沒有改變老Z的命運(yùn)。

  老Z錯(cuò)了。對(duì)于他時(shí)常為公司墊錢的事，他是這么說的：人都有貪念，但我如果將手伸向公司的利益，我很可能因此失去了工作；相反，如果我為了公司的利益，犧牲自己一點(diǎn)點(diǎn)，我將不會(huì)被企業(yè)所拋棄。

  老Z錯(cuò)了。他始終不明白，作為公司上層，知道他所反映的問題之嚴(yán)重性，如果沒有形成監(jiān)察核實(shí)的報(bào)告，他面對(duì)的可能是極少數(shù)人，而現(xiàn)在，他所面對(duì)的極有可能已經(jīng)牽扯到公司高層。

  老Z錯(cuò)了。公司不可能為了他一個(gè)人，使許多高管受到牽連，公司沒有別的選擇，只能犧牲他。