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醫(yī)療器械營銷之談判技巧

2010-08-29 06:40 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的醫(yī)療器械交易。這種對于談

一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的醫(yī)療器械交易。這種對于談判的理解在醫(yī)療器械業(yè)界是非常普遍的，但卻是極端危險的。
 
談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是醫(yī)療器械企業(yè)行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業(yè)利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認(rèn)為自己的行為會有如此的后果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態(tài)，那么再優(yōu)秀的醫(yī)療器械企業(yè)也會垮臺破產(chǎn)。
 
性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很愿意和這類醫(yī)療器械談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨后不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。談判高手，在生活上比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風(fēng)行，很好的完成了角色的轉(zhuǎn)變。所以性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態(tài)、強(qiáng)化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處于弱勢。
 
　　談判讓步的原則：沒有回報，決不讓步。
不要以為你善意的讓步會感動醫(yī)療器械代理商，使談判變?yōu)楦雍唵味行?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。
 
有些醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進(jìn)行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什么一定是你先讓步呢？你的讓步或許使對方會認(rèn)為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認(rèn)為你軟弱可欺，談判的態(tài)度會越發(fā)強(qiáng)硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。
 
　　你千心萬苦地開發(fā)了一個重要客戶，對方雖然認(rèn)可了你的產(chǎn)品，但始終不同意接受醫(yī)療器械產(chǎn)品的價格，你當(dāng)然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標(biāo)準(zhǔn)價格執(zhí)行，對方滿口答應(yīng)。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預(yù)料，他們不但不認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)價格，還威脅你如果不給予相當(dāng)?shù)恼劭?，他們會與其他的供應(yīng)商合作，談判就此終結(jié)，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什么辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當(dāng)對方要求你讓步時，應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。
 
　　談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認(rèn)為只有做出讓步才會使談判得以正常的進(jìn)行，你怎么知道對方一定不會讓步呢？ 醫(yī)療器械買方市場的到來，暴利時代已經(jīng)徹底結(jié)束，任何產(chǎn)品的利潤率都在下滑，企業(yè)的利潤往往保持在一個合理的范圍之內(nèi)。但很多企業(yè)的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子里除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領(lǐng)導(dǎo)的錯誤引導(dǎo)和公司制度的不建全，導(dǎo)致他們?yōu)榱送瓿射N售任務(wù)或者因為績效獎金不惜在產(chǎn)品價格上給予優(yōu)厚折扣。當(dāng)所有談判員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？
 
侃價是買家的本能，即使是可以接受的醫(yī)療器械價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補(bǔ)，好像很難。
 
買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從談判角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那么無論何等方式都是可以接受的。
 
　　任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現(xiàn)出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步后得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關(guān)鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結(jié)帳期限，你在醫(yī)療器械價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那么此次讓步對你而言是價值的不對等。這里我的建議是：當(dāng)你在談判某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上“如果”二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那么你的讓步也不能成立。

Tags：技巧 談判 營銷 醫(yī)療器械 讓步 對方 他們 價格 做出 不

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