面對諸多藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)入專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣，開展產(chǎn)品的科內(nèi)會必不可少，科內(nèi)會在推廣中彰顯突出重要作用。科內(nèi)會是日常拜訪、院推會、綜合性大型推廣會，共同構(gòu)成了醫(yī)藥企業(yè)的“產(chǎn)品推廣促銷”的三步曲。

　　其中，日常拜訪作為一種“一對一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會因耗資耗時(shí)，召開次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會能彌補(bǔ)二者的不足。成功的地組織科院會：既能宣傳產(chǎn)品，又能樹立公司、辦事處和銷售代表的良好形象，起到鼓舞士氣、鍛煉隊(duì)伍的作用，能有力地促進(jìn)銷量上漲。下面是H企業(yè)在召開產(chǎn)品科內(nèi)會方面，經(jīng)過多年摸索和總結(jié)取得顯著成效后的方法技巧的展示，或許對于許多已經(jīng)開展和正在進(jìn)行產(chǎn)品科內(nèi)會的藥企會有一些現(xiàn)實(shí)的借鑒意義，經(jīng)過筆者整理撰寫以饗讀者：

　　一、科內(nèi)會前期信息調(diào)研

　　藥企業(yè)產(chǎn)品的科內(nèi)會，原則上以新開戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開一次。對已開過科內(nèi)會的應(yīng)慎重對待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開會而不上量，仍機(jī)械地申請科內(nèi)會?？苾?nèi)會須是在醫(yī)院已開戶進(jìn)藥，門診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意下方能申請召開。

　　召開科內(nèi)會前，先探競品情況，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，藥企業(yè)在開展科內(nèi)會時(shí)，在分析自身能力與企業(yè)及產(chǎn)品實(shí)力外，還要掌握競品的情況，是否有競爭品種在臨床使用，競爭品種在該科室主要的推廣手段，競爭品種在該科室的工作基礎(chǔ)。

　　1、要非常了解科室狀況，多問幾個(gè)為什么，以便知曉自己的產(chǎn)藥品在科室的狀況和可能出現(xiàn)的情況。如，是否單一科室參加?多科室，科室間關(guān)系如何?參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室?該科室的用藥能否帶動其它科室?該科室接受新藥的能力如何?

　　2、要掌握科室負(fù)責(zé)人信息資料，參加會議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力，及負(fù)責(zé)人接受新藥的能力，能否按期參加會議等。在拜訪溝通關(guān)鍵人物時(shí)要做到既要重點(diǎn)拜訪已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物，還要重點(diǎn)拜訪擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物;重視科主任、專家的產(chǎn)品知識的溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)。

　     3、詳細(xì)了解科室用藥現(xiàn)狀，也就目前科室用藥水平，用藥價(jià)位、劑量、療程量、用藥習(xí)慣，一旦有新品介入是否愿意接受新藥，科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等。在安排科內(nèi)會時(shí)，要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。在同一時(shí)間內(nèi)無其它院內(nèi)活動、無其它同類競爭品種的集體推廣活動，會議一般在25--35分鐘左右。

　　4、在確定會議場地時(shí)，可根據(jù)參加會議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討，同時(shí)注意要檢查有無電源插頭等等。

　　二、成功科內(nèi)會的組織流程

　　一般來講，H企業(yè)正因?yàn)榭苾?nèi)會非常成功得以召開，除他們長期在這方總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)外，最主要得益于他們能夠很注重科內(nèi)會的組織流程，不至于混亂。H企業(yè)的科內(nèi)會流程主要由以下八個(gè)基本步驟組成：接待、簽到、領(lǐng)位—開場白—公司介紹—產(chǎn)品的推廣介紹—引導(dǎo)討論—記錄—結(jié)束語——禮品、資料的發(fā)送。

　　1、接待、簽到、領(lǐng)位，由于一些科內(nèi)會不是在醫(yī)院里召開，選擇在一些賓館酒店的會議室或多功能廳等地召開，留下不同醫(yī)院和不同醫(yī)生的資料非常有必要，有領(lǐng)位存在是顯得會議更為正規(guī)和對醫(yī)生的重視，不論是這樣安排，還是安排在醫(yī)院的會議室，都必須有簽到環(huán)節(jié)，留下醫(yī)生的詳細(xì)資料。

　　2、開場白;開場白是演講者與聽眾之間的第一座橋梁。可以是歡迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見開場白的類型： A：開門見山，說明要領(lǐng);B：設(shè)問祈使、引起懸念;C：幽默趣味、笑中開場。

　　3、公司介紹;其內(nèi)容包括：公司的發(fā)展史、公司業(yè)務(wù)分布、公司產(chǎn)品的類型、企業(yè)理念、公司大事記等等。內(nèi)容可根據(jù)會議的大小、時(shí)間的長短加以增減。

　　4、產(chǎn)品的推廣介紹;這是科內(nèi)會的核心內(nèi)容和重頭戲。在推廣產(chǎn)品時(shí)請注意以下幾個(gè)方面：根據(jù)聽眾的不同程度、選擇推廣內(nèi)容。每次推廣會要有側(cè)重點(diǎn)，對于同一聽眾群的推廣要有梯度變化。根據(jù)醫(yī)生的背景及期望、事先認(rèn)真調(diào)查、精心準(zhǔn)備并記錄產(chǎn)品的推廣內(nèi)容，是不浪費(fèi)彼此寶貴時(shí)間的最好做法。要用產(chǎn)品特性去支持(通過資料，報(bào)告等);針對在提問時(shí)發(fā)現(xiàn)的醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng));先滿足醫(yī)生的最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生的需要排序);

　　5、引導(dǎo)討論;許多企業(yè)在開科內(nèi)會時(shí)，演講者往往認(rèn)為把自己準(zhǔn)備的內(nèi)容滔滔不絕地講出來就已經(jīng)足夠了。然而，你并不知道你的聽眾真正能接受多少。此刻，別忘了通過引導(dǎo)討論來驗(yàn)證聽眾對演講內(nèi)容的接受程度。

　　使用時(shí)應(yīng)注意：巧妙地運(yùn)用提問技巧;明白自己想要的答案;解釋聽眾的回答(高度概括與你的答案相吻合的內(nèi)容);總結(jié)意見;適當(dāng)加上自己的觀點(diǎn)。

　　6、記錄;安排專門人員對每一場科內(nèi)會記錄是H企業(yè)成功的做法之一。目的是可以隨時(shí)分析參加人員的類型、更重要的是增添回訪的機(jī)會和內(nèi)容，記錄內(nèi)容通常包括姓名、性別、職稱、職務(wù)、科室及聽講時(shí)的表現(xiàn)及反應(yīng)。

　　7、結(jié)束語;主要用于每個(gè)專題結(jié)束后或做答謝時(shí)，既可收攏全篇、深化主題，又能引申重點(diǎn)、強(qiáng)化記憶。然后致答謝辭，要聲情并茂，誠摯希冀，這樣會將演講推向頂峰的最后一步。它的好壞直接影響到聽眾對演講者的最后印象

　　8、禮品、資料的發(fā)送;給與會者準(zhǔn)備一份印有主打產(chǎn)品字樣的精美而又實(shí)惠的禮品，最好用手提袋裝好，里面附有產(chǎn)品宣傳資料及相關(guān)的學(xué)術(shù)資料。

　　三、科內(nèi)會軟硬件的關(guān)鍵點(diǎn)

　　對于藥企的專業(yè)推廣人員而言，科內(nèi)會如開的成功與否，直接關(guān)系到未來一周、兩周甚至是一兩個(gè)月后的科內(nèi)會效果與銷量。而如果在如開科內(nèi)會的過程中，其中涉及到的軟硬件細(xì)節(jié)和關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)備不充分，不僅將會對科內(nèi)會本身有損，更會對產(chǎn)品在醫(yī)院中的銷售產(chǎn)生直接影響。

　　一般而言，科內(nèi)會議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料(彩頁、散頁等)合理配合，最好要有樣品?？梢詥为?dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)(這將會給科室醫(yī)生和醫(yī)院管理人員非常重視之感)。講課人會前必須充分準(zhǔn)備，講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。紀(jì)念品及講課用具必須在會前準(zhǔn)備好。

　　在科內(nèi)會時(shí)器材的準(zhǔn)備主要包括：白板、白板筆、筆幻燈機(jī)、幻燈片、錄像機(jī)、錄像帶、屏幕、激光指示筆、電腦、投影儀及展臺布置等。

　　所召開的科內(nèi)會的主持人、演講者包括公司內(nèi)或公司外，遵循的原則是：如邀請公司外人員主講，知名度較高，要么是學(xué)術(shù)帶頭人呀科室主任。必須具有鼓動性，富于激情的演講。在開始前最好由院長、科室主任、經(jīng)理、代表這樣的順序主持，一定要尊重科主任建議。

　　由于科內(nèi)會聽眾均是藥企產(chǎn)品相關(guān)科室的醫(yī)生，他們對講課內(nèi)容感興趣的程度、對講課人的熟悉程度關(guān)系著今后對產(chǎn)品的重視程度，以及今后是否有大量臨床試驗(yàn)支持等，所以對于科內(nèi)會的演講者要求較高，專業(yè)演講者除具備對產(chǎn)品相當(dāng)?shù)氖煜ね?，還要具備深厚扎實(shí)的醫(yī)藥專業(yè)知識外，要對聽眾既有感性認(rèn)識，也要有理性認(rèn)識，了解聽眾常用的專業(yè)術(shù)語，并對可能提出的問題做詳細(xì)準(zhǔn)備。

　　四、科內(nèi)會后的評估和跟進(jìn)

　　一場科內(nèi)會是否達(dá)到預(yù)期的效果，除了聽眾的反應(yīng)，還與準(zhǔn)備工作是否完善有一定關(guān)系，因此，不要認(rèn)為一場會開完了，就算完了，事情遠(yuǎn)沒結(jié)束，要進(jìn)行會議評估，以便對科內(nèi)會過程中的不足改進(jìn)，疏漏之處進(jìn)行彌補(bǔ)?？苾?nèi)會達(dá)到你所預(yù)期的產(chǎn)品銷量才是真正目的，因此還要制定會后跟進(jìn)的方法，也就進(jìn)行多次的拜訪跟進(jìn)。

　　要趁熱打鐵，隨后要進(jìn)第一次跟進(jìn)拜訪，時(shí)間最好安排在當(dāng)天下午或次日的上午。了解會議對醫(yī)生影響的初步效果，打電話感謝醫(yī)生接受你的拜訪，使醫(yī)生感到回饋的溫暖，并準(zhǔn)備下次拜訪時(shí)所需要的樣品和醫(yī)生所需要的文獻(xiàn)。第二次跟進(jìn)拜訪的時(shí)間安排在會后的第三天，及時(shí)解答醫(yī)生在初步使用中的問題、了解用藥情況，并附帶告訴醫(yī)生參加某時(shí)段企業(yè)組織的產(chǎn)品說明會，研討會或聯(lián)誼活動。當(dāng)進(jìn)行第三次跟進(jìn)拜訪時(shí)，時(shí)間可安排在會后第二周，爭取實(shí)現(xiàn)科內(nèi)用藥醫(yī)生數(shù)量的擴(kuò)大和用量增加，會后一個(gè)月內(nèi)增加拜訪頻率，有時(shí)插入家訪、夜訪的內(nèi)容，以每周兩次有效拜訪為基礎(chǔ)，促銷上量，逐步常規(guī)化和實(shí)現(xiàn)有效的良性循環(huán)。