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銷售員四部搞定經(jīng)銷商

2010-08-31 09:01 來源：中國醫(yī)藥營銷聯(lián)盟 我要評論 (0) 點擊：

核心提示：有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績差距很大。原因之一，前者經(jīng)過長期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。

有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理都知道，有穩(wěn)定老客戶的銷售員與不斷尋找新客戶的銷售員相比，兩者的業(yè)績差距很大。原因之一，前者經(jīng)過長期接觸，與經(jīng)銷商已建立了穩(wěn)定的關(guān)系，有的甚至成了好朋友。原因之二，向老客戶推銷新產(chǎn)品比向新買主爭取訂單要容易得多。
 
    總的來說，銷售員為經(jīng)銷商提供的服務(wù)主要有兩個：一是保持現(xiàn)有的生意，把它鞏固起來，防止競爭對手的入侵；二是不斷創(chuàng)造條件，利用一切可能的手段，發(fā)展和擴大原有的生意。
 
    要很好地完成這兩個任務(wù)，銷售員需要做好以下工作。
 
    1、幫經(jīng)銷商培訓(xùn)導(dǎo)購員
    家具經(jīng)銷商最頭疼的是手下缺乏真正優(yōu)秀的導(dǎo)購員，因此，經(jīng)銷商很少主動推進或是說沒辦法大力推進某一家具產(chǎn)品的銷售。如果家具廠商希望經(jīng)銷商大力銷售自己的產(chǎn)品，特別是新產(chǎn)品，就要幫助他們培訓(xùn)導(dǎo)購員。原因分析：
 
    一、目前的現(xiàn)狀是，家具經(jīng)銷商大多沒有培訓(xùn)員工的意識，也很少有時間傳授銷售技巧。對培訓(xùn)導(dǎo)購員的態(tài)度基本是：說起來重要，做起來次要，忙起來不要。
 
    二、不管是誰，都不想在別人面前顯得無知，導(dǎo)購員也一樣，因此，銷售時他們自然會傾向那些他們比較了解的產(chǎn)品。了解這點后，銷售員應(yīng)該采取措施，為導(dǎo)購員提供必要的培訓(xùn)，不僅要讓他們了解自家的產(chǎn)品，還要讓他們掌握必要的、基本的家具知識。
 
    三、中國人都很講交情，廠家銷售員如果能和導(dǎo)購員交朋友，培養(yǎng)感情，那導(dǎo)購員在推銷產(chǎn)品時，傾向于自家產(chǎn)品是很正常的事情。筆者建議，廠商的銷售員要創(chuàng)造機會，和經(jīng)銷商的手下接觸，除了在業(yè)務(wù)上給他們必要的培訓(xùn)外，還要在感情上進行投入。
 
2、幫經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品
    銷售員經(jīng)常和經(jīng)銷商接觸，多少會了解經(jīng)銷商的銷售方法。只要有心，學(xué)到經(jīng)銷商的一兩個銷售絕招不是什么難事。聰明的銷售員可以把學(xué)到的這些絕招進行充分運用，傳授給其他的經(jīng)銷商。經(jīng)驗證明，家具銷售員的銷售建議和幫助，不僅有利經(jīng)銷商銷售，也有利于鞏固彼此的關(guān)系。
 
    幾年前，筆者曾為某家具企業(yè)做銷售工作。其中一位經(jīng)銷商的銷售量總是不能令人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)，該經(jīng)銷商不會擺放家具產(chǎn)品，他的銷售點像倉庫一樣，總是擠滿了家具。顧客感覺很不舒服，自然不愿久留。其實，當(dāng)時筆者對家具擺放也只懂略知一二，不算精通，但想起自己的另一個經(jīng)銷商對家具擺放很有經(jīng)驗，特地跑去學(xué)習(xí)和討教，然后把學(xué)到的東西傳給該經(jīng)銷商，并和他一起重新整理銷售點……慢慢地，該經(jīng)銷商的銷售量有了明顯的提升。該經(jīng)銷商很開心，專門請筆者吃飯。席間，筆者和他越談越投機。根據(jù)該經(jīng)銷商的情況和筆者公司的產(chǎn)品情況，建議他做筆者公司產(chǎn)品的專賣店……于是，筆者的業(yè)績一下子領(lǐng)先于其他銷售員，而專賣店也為該經(jīng)銷商帶來了豐厚的利潤。大家可謂雙贏。
 
3、幫經(jīng)銷商監(jiān)督廠家發(fā)貨
    生意成交后，家具經(jīng)銷商一般都希望貨物能按時送到。但訂單在傳遞過程中，或產(chǎn)品在生產(chǎn)環(huán)節(jié)難免會出現(xiàn)問題，從而延遲發(fā)貨。對經(jīng)銷商來說，貨物不能按時送達是個要命的問題，特別是辦公家具，經(jīng)銷商很多是跟大企業(yè)或政府機構(gòu)合作的，如果不按時交貨，不僅違約，還有可能失去大客戶。    
 
    所以，銷售員在跟經(jīng)銷商簽訂合同時，要格外注意這一點。要根據(jù)自家公司的特點，簽訂送貨時間。如合同需要的產(chǎn)品數(shù)量太大，而公司的設(shè)備最近老出故障，或人力不足，估計不可能短時間完成的，要及時跟經(jīng)銷商溝通，把交貨時間延后幾天；合同簽訂后，還要加強跟公司的調(diào)度、生產(chǎn)等聯(lián)系，跟蹤訂單的完成情況，如果有可能，要加快合同的執(zhí)行速度，為經(jīng)銷商贏取時間。
 
    4、幫經(jīng)銷商處理差錯
    密切注意經(jīng)銷商的需要，不要等經(jīng)銷商怨氣沖天再去為他們服務(wù)。干什么事都有可能出差錯，做家具銷售也是一樣，比如發(fā)錯貨、開錯發(fā)票或產(chǎn)品顏色有誤差……不管出現(xiàn)什么問題，也不管問題出在誰身上，經(jīng)銷商每一個要找的人，永遠都是廠商的銷售員。
 
    有一經(jīng)銷商把一套三合板家具賣給一用戶，兩周后，那個顧客跑到店里索賠，說經(jīng)銷商欺騙他，把三合板家具說成實木家具。經(jīng)銷商解釋說，三合板家具屬于實木家具的范疇，沒有欺騙他。但客戶卻堅持說，如果當(dāng)時知道是三合板就不會買了，堅持要退貨，而且還要索賠。當(dāng)時，筆者正好到經(jīng)銷商那里，了解到此君是市里某報社的記者，得罪不起。于是，筆者機靈一動，請經(jīng)銷商給此君道歉，并表示請廠家來處理此事，先把他的怒氣消消再說。
 
    然后，銷售員通知廠家，給該經(jīng)銷商發(fā)一份傳真，批評經(jīng)銷商在銷售過程中沒有向客戶說清產(chǎn)品情況，給客戶造成了不便，也給廠家造成了負面影響，表示要罰該經(jīng)銷商的款，同時向客戶賠償因其前來投訴產(chǎn)生的500元誤工費、交通費等。當(dāng)經(jīng)銷商把傳真給客戶看時，客戶反而覺得不好意思了。因為幫助經(jīng)銷商處理得及時、妥當(dāng)，客戶很滿意。后來，客戶還在報上發(fā)表了大約500字的新聞稿表示感謝。此新聞稿為經(jīng)銷商帶來了一連串的生意，筆者的業(yè)績也因此有了較大的增長。

Tags：經(jīng)銷商 搞定 家具 銷售 產(chǎn)品 銷售員 筆者 客戶 導(dǎo)購 他

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