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意向客戶變成簽單客戶的幾種想法

2010-09-08 08:43 來(lái)源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊:

核心提示: 昨天在對(duì)“圖為媒科技公司”進(jìn)行《如何成為頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)時(shí)候,銷售人員詢問(wèn)了一個(gè)最經(jīng)典也是做銷售過(guò)程中最容易遇到的問(wèn)題:“許老師,有沒(méi)有技巧直接告訴我怎么樣讓意向客戶變成簽客戶?”

       昨天在對(duì)“圖為媒科技公司”進(jìn)行《如何成為頂尖的銷售團(tuán)隊(duì)》培訓(xùn)時(shí)候,銷售人員詢問(wèn)了一個(gè)最經(jīng)典也是做銷售過(guò)程中最容易遇到的問(wèn)題:“許老師,有沒(méi)有技巧直接告訴我怎么樣讓意向客戶變成簽客戶?”
 
    這個(gè)問(wèn)題是我們做銷售的經(jīng)常遇到的問(wèn)題,跟客戶談得很好,客戶也說(shuō)很需要,客情關(guān)系自我感覺(jué)也處理好了,客戶就是不簽單怎么辦?
 
    有這樣的幾種銷售邏輯(特別注意不是技巧)能夠幫助大家將意向客戶轉(zhuǎn)化為簽單客戶:
 
    1、分
    即劃分清楚成單過(guò)程的銷售流程動(dòng)作,按照流程推動(dòng)客戶簽單。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子:一個(gè)人追求另外一個(gè)人結(jié)婚在現(xiàn)在社會(huì)大概要經(jīng)歷這樣幾個(gè)步驟,⑴認(rèn)識(shí)--⑵溝通--⑶接觸--⑷牽手--⑸親吻--⑸試婚--⑺結(jié)婚,這里面有快一點(diǎn)的人們,比如⑵、⑶、⑷、⑸這幾個(gè)步驟一次完成;也有可比較復(fù)雜的,比如可能還增加了朋友介紹、家人同意、購(gòu)買(mǎi)房子等步驟;但大的流程就是一樣。
 
    那么銷售是一樣的,我們也應(yīng)該將成單的銷售動(dòng)作進(jìn)行分解,然后用流程推動(dòng)成單,不同的銷售公司、不同的銷售方法、不同的銷售產(chǎn)品就應(yīng)該有不同的銷售流程,但最重要的是你一定要將適合你公司產(chǎn)品的銷售流程分解出來(lái),找到大概流程才能把握哪些客戶應(yīng)該簽單了。
 
    大多銷售人員在這一塊基礎(chǔ)沒(méi)有做好,就沒(méi)有辦法成單,大多銷售人員在談意向客戶的時(shí)候都是講溝通好、有購(gòu)買(mǎi)需求、溝通了多次等,但成單的部分流程沒(méi)有到位自然就成不了單,就好比談戀愛(ài)的時(shí)候,只進(jìn)行了⑵就希望直接跨越到⑺步;
 
    2、粘
    粘,就是加強(qiáng)跟客戶的粘合性,就是找不同的借口、找不同的機(jī)會(huì)、找不同的時(shí)間跟客戶接觸,就好比一個(gè)人喜歡另外一個(gè)人的時(shí)候,就不斷找機(jī)會(huì)跟情人聊天,只要接觸多了,只要你不斷地主動(dòng)接觸,客戶總覺(jué)得欠你什么,那么客戶總會(huì)找機(jī)會(huì)給你點(diǎn)什么以尋找他心中的平衡,而作為銷售人員,如果你老是找客戶吃飯,客戶肯定知道你需要什么。
 
    3、巧
    巧,是指對(duì)于一些并不是特別大的單,需要進(jìn)行使用一些促銷方法來(lái)促成成單,這方面的方法技巧非常多,但應(yīng)用最多,效果比較好的有這樣些方法
 
    僅剩一套法;今天特價(jià)法;明天漲價(jià)法;分期付款法;訂金推動(dòng)法;體驗(yàn)試用法;假設(shè)成交法;二選一成交法;激將法;最后異議法;
 
    這些方法的應(yīng)用非常簡(jiǎn)單,我們經(jīng)常做銷售的人應(yīng)該一看就懂怎么應(yīng)用,但這兒要特別提醒銷售朋友的是,一定要慎用銷售技巧,既然是叫巧就是在關(guān)鍵時(shí)刻在應(yīng)用,如果隨便就應(yīng)用那不僅不巧,而且非常容易引起客戶的反感。
 

Tags:頂尖,銷售團(tuán)隊(duì),培訓(xùn),

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