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做業(yè)務(wù)需克服營(yíng)銷恐懼癥

2010-09-12 00:00 來(lái)源：中國(guó)醫(yī)藥聯(lián)盟 我要評(píng)論 (0) 點(diǎn)擊：

核心提示： 想做業(yè)務(wù)，鼓足勇氣卻不敢進(jìn)入客戶的辦公室，即使進(jìn)了辦公室，見了客戶，心里也忐忑不安，與客戶面面相覷，或張口結(jié)舌，或不知所云，大概不少營(yíng)銷人都有過(guò)這種經(jīng)歷，也有不少營(yíng)銷人正在這種經(jīng)歷當(dāng)中，我認(rèn)為營(yíng)銷人這種不敢進(jìn)、不敢講、不知講、不會(huì)講，應(yīng)該

      想做業(yè)務(wù)，鼓足勇氣卻不敢進(jìn)入客戶的辦公室，即使進(jìn)了辦公室，見了客戶，心里也忐忑不安，與客戶面面相覷，或張口結(jié)舌，或不知所云，大概不少營(yíng)銷人都有過(guò)這種經(jīng)歷，也有不少營(yíng)銷人正在這種經(jīng)歷當(dāng)中，我認(rèn)為營(yíng)銷人這種不敢進(jìn)、不敢講、不知講、不會(huì)講，應(yīng)該算做一種典型的營(yíng)銷恐懼癥。
 
　　最近有好幾位營(yíng)銷人向我傾訴營(yíng)銷恐懼癥的煩惱，希望我能幫他們指點(diǎn)迷津，從而擺脫煩惱，更好地做好營(yíng)銷工作，在此一并作一答復(fù)。想解決營(yíng)銷恐懼癥的問(wèn)題，首先要弄清的營(yíng)銷恐懼癥的病因，然后才能對(duì)癥下藥，下面分別情況做一說(shuō)明。
 
　　1． 缺乏歷練　　梅花香自苦寒來(lái)，寶劍鋒從磨礪出，在這個(gè)世界上天生的天才很少，真正的天才、真正的營(yíng)銷高手都是練出來(lái)的，他們都是經(jīng)過(guò)了營(yíng)銷“戰(zhàn)爭(zhēng)”中血與火的考驗(yàn)，都經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)的艱辛和坎坷的磨練，都經(jīng)過(guò)了無(wú)數(shù)的實(shí)踐和時(shí)間的積淀和升華，所以才百煉成鋼，成為營(yíng)銷的頂尖人才。有些營(yíng)銷人，特別是那些新人和入道時(shí)間很短的營(yíng)銷人，更是營(yíng)銷恐懼癥的易感人群，其原因就是缺乏適度的歷練，所以得營(yíng)銷恐懼癥的營(yíng)銷人，不要灰心，不要擔(dān)心，也不要急躁，只要經(jīng)過(guò)一定的歷練，多實(shí)踐、多學(xué)習(xí)、多思考、多總結(jié)，持之以恒，自然就不會(huì)有營(yíng)銷恐懼癥了。
 
　　2． 準(zhǔn)備不足　　家中無(wú)糧，心中就慌，古語(yǔ)說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗,方能立于不敗之地”，這些都是說(shuō)準(zhǔn)備的重要性。營(yíng)銷是一場(chǎng)硬仗，沒(méi)有準(zhǔn)備，或者準(zhǔn)備不足，是萬(wàn)萬(wàn)不可的，也絕對(duì)不可能做好營(yíng)銷工作的。如果倉(cāng)促上陣，草草了事，那么只有得營(yíng)銷恐懼癥的份了。也許有人說(shuō)，有那么嚴(yán)重嗎？當(dāng)然如此嚴(yán)重了！要不“銷售拜訪八步驟”怎么把銷售準(zhǔn)備放在第一位呢？都準(zhǔn)備些什么呢？要做好銷售準(zhǔn)備，首先需要做個(gè)銷售計(jì)劃，清楚要到哪里、拜訪誰(shuí)、是否預(yù)約、怎么乘車、何時(shí)去、達(dá)到目的……等等；第二材料準(zhǔn)備是否齊全，比如名片、說(shuō)明書、宣傳冊(cè)等，第三形象準(zhǔn)備，怎么穿戴、怎么修飾、怎么化妝，這些都需要做好準(zhǔn)備；第四營(yíng)銷話術(shù)準(zhǔn)備，該向客戶表達(dá)什么，該向客戶怎樣表達(dá)；第五客戶異議處理，要對(duì)客戶可能產(chǎn)生的異議做好充分心理準(zhǔn)備，做好客戶反駁、反問(wèn)的沙盤推演，爭(zhēng)取做到滴水不漏、萬(wàn)無(wú)一失。做到萬(wàn)事俱備，就會(huì)有備無(wú)患，也就不會(huì)有營(yíng)銷恐懼癥了。
 
　　3． 失敗打擊　 失敗是成功之母，這話不是妄說(shuō)的，做營(yíng)銷就是99%的失敗和1%的成功，當(dāng)很多人說(shuō)“營(yíng)銷還不好做，不就是出去賣東西嘛！”，我毫不客氣的告訴他“那你做做看，你能接受別人的屢次拒絕嗎？你能承受營(yíng)銷失敗的打擊嗎？”。營(yíng)銷說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，營(yíng)銷隨便做做很簡(jiǎn)單，做出營(yíng)銷成就不容易，營(yíng)銷首當(dāng)其沖的就是心理承受力，就是失敗的打擊。有些營(yíng)銷人就是因?yàn)槭艿搅艘淮未问〉拇驌?，或者某一次營(yíng)銷失敗的重挫，喪失了營(yíng)銷的銳氣和堅(jiān)強(qiáng)信心，并且造成了一定程度的心理創(chuàng)傷，所以每當(dāng)出外做業(yè)務(wù)時(shí)，那種失敗的陰影再次籠罩心頭，難免心中忐忑，因而惴惴不安，就恐懼起來(lái)了。為什么會(huì)這樣呢？無(wú)非把失敗放大了，把曾經(jīng)的失敗看得太重了，挫敗的心理暗示作用太大了，總是擔(dān)心這次營(yíng)銷再失敗了怎么辦，這樣就影響了正常的營(yíng)銷工作。這里要學(xué)學(xué)清朝的曾國(guó)藩，要有“屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)能贏”的勇氣和信心，切莫有“屢戰(zhàn)屢敗”的擔(dān)心，多想想自己營(yíng)銷成功的案例，自己給自己打氣，放松心情，就會(huì)慢慢忘掉營(yíng)銷恐懼的。
 
　　4． 急功近利　 一口吃不成胖子，拔苗不會(huì)助長(zhǎng)。做營(yíng)銷亦是如此，不能把功利看得太重太急，有時(shí)把功利看得太重太急，不但得不到報(bào)答，反而妨礙了營(yíng)銷。有些營(yíng)銷人患營(yíng)銷恐懼癥，就是急于求成的原因，做營(yíng)銷時(shí)心里患得患失，心思沒(méi)有全部用到營(yíng)銷上，而是過(guò)分關(guān)注營(yíng)銷成敗和自己得失，這就象比賽一樣，如果一味追求奪取冠軍等比賽名次上，結(jié)果卻大敗而歸，相反，如果沒(méi)有名次追求的壓力，用心比賽，反而能贏得出人意料的佳績(jī)。所以要想不得營(yíng)銷恐懼癥，切忌急功近利。
 
　　5． 心懷鬼胎　　還有一些營(yíng)銷人成事不足敗事有余，做營(yíng)銷工作時(shí)總喜歡搞些小動(dòng)作，玩些花招，搞點(diǎn)陰謀詭計(jì)，又想占便宜，還想“玩弄”客戶，更擔(dān)心陰謀露餡，因此就患上營(yíng)銷恐懼癥了。營(yíng)銷工作是高尚的、純潔的，卻讓這些“營(yíng)銷小人”糟蹋了、玷污了，如此患上營(yíng)銷恐懼癥，是自找麻煩，也是令人不齒、痛恨和反對(duì)的。因此真正的營(yíng)銷人要憑良心、真心，用心、專心做營(yíng)銷，才能在客戶面前光明磊落，談笑自如，何來(lái)恐懼之說(shuō)?
 
6． 性格使然　　一般情況下，無(wú)論內(nèi)向性格、外向性格，還是中性性格，做營(yíng)銷什么性格不太重要，環(huán)境改變?nèi)寺铮词苟唐趦?nèi)營(yíng)銷人性格不適應(yīng)，但是經(jīng)過(guò)營(yíng)銷環(huán)境的浸染，也會(huì)慢慢適應(yīng)的?？墒且灿欣?，有些營(yíng)銷人的性格經(jīng)過(guò)時(shí)間和實(shí)踐的歷練，就是無(wú)法改變性格，無(wú)論怎么都無(wú)法適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境，總是一而再、再而三的患營(yíng)銷恐懼癥，這就是真正的“江山易改，本性難移”了，如此，別無(wú)好法，那只能告別營(yíng)銷工作了。！
 

王洪東，十余載營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)，從營(yíng)銷一線做起，在民營(yíng)、國(guó)有、外資企業(yè)工作過(guò)，歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理等職，有良好的職業(yè)道德、職業(yè)素質(zhì)、職業(yè)能力，通曉營(yíng)銷管理，擅長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理、營(yíng)銷創(chuàng)新、營(yíng)銷策劃、品牌建設(shè)、渠道管理、市場(chǎng)推廣、目標(biāo)管理、資源整合、費(fèi)用管控、營(yíng)銷培訓(xùn)等。本人喜歡學(xué)習(xí)、創(chuàng)新、挑戰(zhàn)、思考，忠誠(chéng)負(fù)責(zé)，能擔(dān)重任，敢想敢做，意識(shí)超前，愿與開明老板：攜手并肩，長(zhǎng)期合作，風(fēng)雨同舟，共贏天下！本人愿與營(yíng)銷界精英交流學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步！郵件：wanghongdong678@sina.com，whd0168@sohu.com

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